100 секретов маркетинга без затрат
Шрифт:
Bad leads – это клиенты, которые редко покупают или не покупают вовсе, этакие мертвые души. Их покупка вряд ли обойдется вам дорого, зато поможет расширить клиентскую базу, а при должном умении позволит на этом неплохо заработать.
Вам достаточно обратиться к вашим конкурентам с предложением покупки тех клиентов, которые ничего не приобрели у них.
Вы можете указать минимальную цену на таких «отказников». Ваш конкурент ничего не теряет, ведь эти клиенты уже ушли, но он все еще может на них заработать. Глупо отказываться.
89. Реактивация бывших клиентов
К примеру, мебель люди приобретают в среднем раз в 18 месяцев, автомобиль – раз в три года. Поэтому крайне выгодно напоминать клиентам
90. Тусовки и неформальные встречи
На подобные встречи просите клиентов приводить своих друзей, знакомых и родственников – некоторые из них вполне могут быть вашими потенциальными клиентами.
Обязательно включайте в такие встречи элементы шоу.
91. Сompetitive Upgrade
Competitive Upgrade Program (CUP) – это переход с уже имеющегося программного обеспечения (или другого продукта) производства третьих фирм на программные (и другие) продукты вашей компании. Так, в свое время компания Adobe предлагала своим будущим клиентам следующее: «Сдайте нам лицензию на любой продукт нашего конкурента и получите наш продукт за 99 долларов».
92. Дисконтные карты
Дисконтную карту нужно не продавать, а дарить. Тогда она, что называется, будет жечь клиенту кошелек. И вполне вероятно, что в следующий раз он купит именно у вас, а не в магазине рядом с домом, именно из-за скидки в 5 %, 10 % или более. Выдавайте дисконтные карты после первой же покупки.
93. Бартер
Объекты бартера необязательно должны иметь одинаковую ценность.
Эта стратегия подойдет тем, кто умеет договариваться. Здесь ваша задача – предложить рекламному агентству или радиостанции купить у них рекламу вашего бизнеса, но расплатитесь вы своими товарами.
Выгоды участников бартера в том, что вы обмениваетесь товарами по рыночным ценам.
Ваш партнер по бартеру сможет продать ваши товары и сделать хорошие деньги, ибо себестоимость размещения рекламы невысока. Так, за те деньги, которые они тратят на размещение одной рекламы, они могут заработать гораздо больше, продавая ваши товары чуть ниже рыночной стоимости и забирая разницу себе.
94. Провокации, мифы, вбросы
Представьте, что будет, если на сайтах вакансий разместить такое объявление: «Требуется водитель. Зарплата от 120 000 рублей. Социальный пакет. Компания такая-то». О вас начнут говорить все. Вам начнут писать. И о вас потихоньку узнает весь рынок. Одно время так поступали программистские компании. Еще один вариант – написать объявление, похожее на продающее письмо: «Если вы хотите работать в компании, которая своим клиентам дает то-то и то-то…» – и дальше по полной программе все свои достоинства.
Часть 3. Конспекты индивидуальных консультаций наших клиентов
В этой части мы предлагаем вам несколько конспектов индивидуальных консультаций по малобюджетному маркетингу.
Консультация № 1. Учебный центр, специализирующийся на тренингах по самообороне
Учебный центр существует около пяти лет и представлен в 13 городах России. Основное представительство находится в Москве, здесь же проходит большинство тренингов, а также двухмесячные курсы, включающие 16 занятия по полтора часа каждое (на 17-м проходит аттестация). В провинции проводятся только двухдневные тренинги.
За пять лет компания обучила порядка 5000 человек.
Основные способы привлечения клиентов – расклейка объявлений, реклама в печатных СМИ, партнерские программы с другими компаниями.
Однако основной поток клиентов приходит через сайт, где размещены видео-, аудиоматериалы и книга в PDF-формате, которая находится в свободном доступе.
Готовится к выходу еще одна книга.
Повторные продажи одним и тем же клиентам составляют всего около 10 % от общего количества продаж.
Основные проблемы
✓ Не набирается группа. Так, зал, расположенный в Москве и рассчитанный на 36 человек, собирает лишь порядка 15–20. Другие два зала вместимостью 20 и 16 человек набирают по 4–6 человек.
✓ Отсутствие дополнительных продаж. Так, например, в арсенале учебного центра имеется также семинар по оздоровлению, но он стоит достаточно дорого и почти не продается.
✓ Недостаточная представленность в регионах и СНГ. Следует также отметить, что руководители региональных отделений платят центру только за приезд тренера, а всю прибыль от местных клиентов кладут себе в карман.Предложенное нами решение проблем
✓ Чтобы привлечь больше клиентов, необходимо обойти расположенные рядом бизнес-центры и расклеить на них (и около них) свою рекламу. Еще один вариант – обзвонить тех, кто уже приходил на занятия, но пропал, и предложить им большую скидку.
✓ Чтобы увеличить продажи дорогого семинара, необходимо выложить на сайт хорошее продающее письмо, а также видео самых ярких и запоминающихся моментов с предыдущих семинаров. Также рекомендуется провести бесплатную трехчасовую презентацию (с элементами шоу), чтобы выделить данное предложение из множества ему подобных.
✓ Помимо выпуска уже готовой книги рекомендуется также разработать целую линейку богато иллюстрированных изданий о различных типах самообороны.
✓ Также рекомендуется участие в телевизионных шоу и программах.
✓ Для того чтобы повысить экспертность, рекомендуется написать письма редакторам всех мужских журналов с предложением вести у них колонку.
✓ Для лучшей мотивации новых клиентов рекомендуется после первой тренировки раздавать им диск с записями боев, в которых принимает участие их тренер.Консультация № 2. Компания, занимающаяся IT-аутсорсингом
Клиентами компании являются в основном представители малого бизнеса.
Директор компании руководит небольшим коллективом, состоящим из двух технарей, секретаря, бухгалтера и веб-дизайнера. Периодически компания набирает себе в помощники пятерых студентов.
Месячный оборот компании составляет около 150 000 рублей, из которых одна половина уходит на зарплату сотрудникам, а другая – в карман директору.
У компании имеются 20 постоянных и примерно столько же непостоянных клиентов.
Постоянные клиенты приносят три четверти прибыли, непостоянные – оставшуюся одну четверть, при этом на общение с ними уходит до половины всех ресурсов компании.
Основные проблемы
✓ Слишком небольшое количество новых продаж.
✓ Отсутствие технического директора, который бы поддерживал систему в рабочем состоянии. Сейчас администрированием занимается директор, в связи с чем у него нет времени на продажи.Предложенное нами решение проблем
✓ Руководитель сам должен заниматься продажами. Чтобы освободить для этого время, необходимо передать непостоянных клиентов кому-то еще или вообще отказаться от них. Хороший способ отсеять клиентов, которые отнимают много времени и приносят мало денег, – это повысить для них цену.
✓ Двум технарям следует поручить обучение студентов, из которых надо постепенно вырастить полноценных специалистов для команды.
✓ Для поиска новых клиентов можно использовать холодные звонки. Новых клиентов можно также найти на конференциях для малого бизнеса, налоговых форумах, в деловых центрах и т. д. Можно также скупать bad leads у конкурентов, а также запустить партнерскую программу с каким-нибудь производителем «железа».
✓ Для новых клиентов рекомендуется установить демпинговую цену на первый месяц обслуживания.
✓ И еще один момент – в таком бизнесе не выжить без хорошего back-end . Нужна специализация в дорогой нише – это может быть, к примеру, работа в 1С или что-то еще, что требует автоматизации и настройки у клиентов после установки.