100 секретов маркетинга без затрат
Шрифт:
Консультация № 3. Компания, специализирующаяся на организации файер-шоу
Компания существует три года.
Команда состоит из восьми человек.
Клиентами компании являются праздничные агентства и простые люди.
Основные проблемы
✓ Небольшое количество продаж и выступлений.
✓ Практически полное отсутствие повторных заказов.
✓ Отсутствие мотивации у команды. Хотя деньги за выступление компания берет за месяц вперед, ее сотрудники откладывают подготовку шоу на последний момент.Предложенное нами решение проблем
✓ Выяснилось, что зоны ответственности не распределены. Если сейчас начать всех «дрессировать», они разбегутся.
✓ Поскольку у компании нет структуры как таковой, первое, что необходимо сделать, – составить должностные инструкции и зарегистрировать юридическое лицо. Со всеми, кто не согласится работать на настоящую компанию, необходимо распрощаться.
✓ В целях увеличения продаж необходимо активно себя рекламировать, например на всевозможных open air и тому подобных фестивалях. Для этого надо подойти к организаторам и попросить сказать в микрофон перед выступлением пару слов о том, что на фестивале присутствуют мастера огненных шоу, которые с удовольствием выступят на различных мероприятиях, будь то частные вечеринки или корпоративы. После выступления можно раздать всем желающим свои визитки.
✓ Также необходимо организовать дополнительный канал получения заказов. Можно выйти на свадебные агентства, фотографов и предложить им красивые буклеты – каталоги услуг с фотографиями огненных трюков.
✓ Необходимо разработать целую линейку нестандартных предложений, например признания в любви с помощью файер-шоу и т. п.
✓ Чтобы обеспечить приток корпоративных заказов, необходимо наладить контакт с HR-менеджерами крупных компаний.Консультация № 4. Тренинговый центр в Ульяновске
Центр специализируется на организации и проведении тренингов для женщин «Искусство обольщения», а также на занятиях по ораторскому искусству для представителей обоих полов.
Для каждого направления разработано по шесть тренингов.
Руководитель фирмы – «играющий тренер», его супруга ведет женские занятия. В команде также есть еще технический директор, она же администратор зала.
У фирмы есть call-центр.
Рекламируются тренинги с помощью визиток на кассах супермаркетов и объявлений на столбах. Кроме того, у фирмы есть свой сайт-визитка, правда, существующий скорее для галочки.
Раз в две недели проводится рассылка. В каждом письме содержатся статья (не написанная под заказ, а просто найденная на просторах Интернета) и приглашение на мастер-класс или предложение купить новый тренинг. Также еженедельно совершаются звонки и проходит СМС-рассылка.
В арсенале фирмы есть мастер-классы для тех, кто уже прошел курс обучения ораторскому искусству. Они предполагают живое общение с гуру в течение двух часов.
Также проводятся мастер-классы по икебане, массажу и т. п.
Есть трехчасовой мастер-класс по известному фильму «Секрет».
Тренинги стоят 3000 рублей, мастер-классы – 500–600 рублей. Тренинги проходят 2–3 раза в месяц и собирают по 20–30 человек.
Кроме того, действует школа тренеров, в которой предусмотрено 10 занятий по 4 часа раз в неделю. Стоимость обучения составляет 30 000 рублей. Сейчас эту школу посещают 10 тренеров.
Основная проблема Отсутствие у руководителя фирмы времени на собственно управление компанией.
Предложенное нами решение проблем
✓ Необходимо немного перепозиционировать работу со школой тренеров. Ее ученикам надо с самого начала давать понять, что они учатся, чтобы потом остаться в этой же компании. В противном случае директор центра готовит себе конкурентов.
✓ Также необходимо заняться сайтом – запустить поисковую оптимизацию, заняться его продвижением, обмениваться ссылками с другими похожими ресурсами, местными информационными порталами, форумами и т. п.
✓ Добавить на сайт форум, отзывы, поставить Google Analytics .
✓ Необходимо создать группу «ВКонтакте» и разместить там хорошее продающее письмо и ссылку на сайт.
✓ Тираж расклеиваемых объявлений надо увеличить с 600 до 1500 штук – и на них также давать ссылку на сайт.
✓ Помимо визиток и объявлений на столбах необходимо дать рекламу в местных журналах формата «руководителю на стол», а также изданиях, распространяемых в массажных салонах, охотничьих домиках, саунах и других местах досуга vip-клиентов.
✓ Необходимо выходить в соседние регионы – Казань, Самару и другие райцентры.
✓ Поскольку население Ульяновска около 600 тысяч человек, все тренинги стоило бы поднять в цене.
✓ Для продвижения необходимо использовать имеющиеся у фирмы инфопродукты.
✓ Также существует книга, пока не выпущенная. Отрывки из нее можно было бы раскладывать в салонах и т. п. в виде двухстраничной газетки типа «Путь успеха».
✓ В интернет-рассылке стоит заменить чужие статьи на свои.
✓ Постоянным клиентам имеет смысл сделать скидку.
✓ Для vip-клиентов необходимо разработать специальное предложение, например тренинг за 100 000 рублей. Если даже его никто не купит, то хотя бы пойдут слухи и разговоры.Часть 4. Минимальный перечень инструментов, необходимых для успешного продвижения
Прежде всего, вам необходима база клиентов . Напротив фамилии клиента обязательно укажите, откуда он к вам пришел. Желательно знать день рождения клиента, его интересы, хобби и т. п.
Также вам необходимо сделать каталог товаров или услуг с указанием скидок. Прайс можно вложить в каталог отдельно. Желательно, чтобы каталог был богато иллюстрирован и напечатан на хорошей бумаге.
Обязательно создайте себе сайт и на нем сделайте раздел «Скачать бесплатно» (с предварительной регистрацией) . Значит, у вас должен быть какой-то полезный контент, интересный большинству пользователей. И обязательно к данной информации прикрепите вашу рекламу и координаты.
У вас непременно должен быть физический почтовый адрес .
Если вы – начинающая фирма и у вас еще нет своего офиса, заведите себе абонентский ящик в ближайшем почтовом отделении. Стоит он копейки, а доверие к вам укрепляет значительно. Также полезно будет иметь виртуальный офис. Стоимость его зависит от местоположения: самое дорогое предложение обойдется вам в 500 долларов в месяц, а самое дешевое – в 100 долларов. Если вдруг вам потребуется устроить переговоры с клиентом – оплачиваете один день и без проблем приезжаете туда.
В контактах на сайте, визитках и рекламных модулях непременно должен быть указан ваш телефон . Программа минимум – любой, по которому до вас можно дозвониться, а программа максимум – прямой городской номер.
Обязательно заведите себе электронный почтовый ящик на домене сайта, а не на бесплатном сервере типа mail.ru .
Из софта для рассылок можем посоветовать Autoresponder , а также Advanced Mail Processor , правда, он не из дешевых.
Выстраивайте скрипты для апсейла и реактивации , к каждому шагу готовьте тексты и тестируйте их, меняя одну фразу в единицу времени. При этом не стоит надеяться на собственные ощущения от текстов. Помните, что мы сами не являемся нашей целевой аудиторией. Поэтому каждый инструмент, каждое изменение надо тестировать на других.
Для личных встреч у вас обязательно должен быть маркетинг-кит . Можно не ограничиваться папкой с прайс-листами, фотографиями продуктов и набором материалов, а сделать целую коробку с образцами, вашими инфопродуктами, подарками и пр. Правда, такое портфолио стоит дорого.