100 секретов маркетинга без затрат

Парабеллум Андрей Алексеевич

Как измерить результаты рекламной кампании?

В этой книге перечислены 100 инструментов малобюджетного маркетинга.

Какие-то из них будут хорошо работать у вас, но не у ваших конкурентов. Какие-то – наоборот.

Однако чтобы оценить эффективность того или иного способа продвижения, необходимо постепенно опробовать их все. При этом не следует забывать про так называемое правило радиотехника : не крутите две ручки одновременно .

Это значит,

что нельзя задействовать сразу несколько инструментов, иначе вы не сможете измерить результаты каждого из них в отдельности. Поэтому применяйте перечисленные ниже инструменты последовательно.

И прежде чем начать использовать какой-либо из приведенных ниже методов, посчитайте, какое количество продукта у вас покупают сегодня.

К примеру, если вы решили воспользоваться для продвижения своего товара или услуги электронной рассылкой, посчитайте, сколько людей посещают сегодня вашу веб-страницу, сколько из них делают заказ, сколько денег они приносят.

Каждый метод предполагает свой срок достижения эффекта.

Например, о результатах электронной рассылки можно судить уже через неделю после ее проведения. Основная часть клиентов совершит покупку в течение первых двух дней, затем подтянутся и остальные.

Рассмотрим в качестве примера конкретный случай из практики одного нашего клиента.

Он распространяет визитки на кассах супермаркетов. На это уходит около 3000 рублей. Продажи клиентам, пришедшим благодаря этим визиткам, приносят 2500 рублей.

Выгодно ли это – вложить 3000 рублей, а получить 2500 рублей? На первый взгляд – нет.

Но есть такое понятие, как отсроченный эффект. Его суть в том, что люди, взявшие визитку, к примеру, в июне, делают заказ только в сентябре.

Таким образом, они не входят в вашу статистику эффективности визиток за июнь, но все-таки инструмент продвижения срабатывает, просто несколько позже.

Кроме того, клиент, пришедший в сентябре, может купить еще несколько продуктов, привести с собой еще одного клиента – и таким образом результат от одной визитки многократно превысит ваши затраты на нее.

Вот почему при оценке эффективности рекламы и планировании затрат на нее всегда нужно учитывать такой показатель, как Total Customer Value ( TCV, или пожизненная ценность клиента) – то количество денег, которое вам приносит человек за время работы с компанией. Благодаря TCV также можно вычислить, сколько вы можете вложить в клиента.

Допустим, человек приносит вам 100 000 рублей в год, следовательно, вложить в него вы можете чуть меньшую сумму.

Или, к примеру, вы продаете что-то недорогое – какой-то товар или услугу за 3000 рублей. На привлечение клиента вы можете потратить половину этой суммы – 1500 рублей. Если в этом товаре или услуге нет дополнительных затрат, то получается 50-процентная рентабельность. Так полагают все ваши конкуренты.

НО! В процессе общения с клиентом вы можете увеличить средний чек, продав ему дополнительные продукты или услуги, предоставляемые непосредственно вами или вашими партнерами. В таком случае эти 3000 рублей превращаются минимум в 6000. И вы уже можете потратить 3000 рублей там, где ваш конкурент может позволить себе только 1500 рублей.

Неявное увеличение TCV значительно повышает вашу конкурентоспособность.

Как узнать, сколько вы можете потратить на привлечение одного клиента?

Допустим, вы запустили свой проект в 2001 году.

Во-первых, посчитайте, сколько клиентов приобрели ваш товар или услугу за все время работы вашей компании.

Во-вторых, вычислите, сколько денег принесли вам все ваши клиенты за все время работы вашей компании.

Поделите второй показатель на первый – и вы получите стоимость среднего клиента, то есть минимальную сумму, которую вы можете позволить себе вложить в привлечение нового человека.

Чтобы снизить погрешность, необходимо вычесть из общего количества всех клиентов 10 % – ведь когда вы только запускали свой проект, к вам наверняка приходили люди от ваших знакомых, друзей или родственников, привлечь которых не составляло особого труда.

Часть 2. 94 инструмента малобюджетного маркетинга

1. Расклейка объявлений на столбах, досках объявлений и других поверхностях

Действительно, это отличный инструмент для рекламы вашего бизнеса при минимальных вложениях.

Все, что от вас может потребоваться, – это распечатать ваше объявление, определить места, где ваша целевая аудитория его точно увидит, и расклеить.

Если предложение будет действительно интересным, то вы получите гарантированный отклик и вернете свои вложения максимально быстро. Уделите больше времени убойному сообщению.

Советуем проработать заголовок, его задача – продать ваше объявление как можно большему количеству прохожих.

2. Визитки, разложенные на кассах в супермаркетах

Ваша визитная карточка должна стать вашей рекламой. Она занимает очень мало места, но может быть чрезвычайно полезна.

Визитки, так же как и ваши объявления, должны на обороте содержать очень вкусное предложение, желательно с ограничением, чтобы заставить клиента позвонить или зайти в ваш магазин как можно скорее.

Это делается потому, что визитки – не очень живучий вид рекламы, часто их выбрасывают. Клиент может просто не помнить, откуда эта визитка и зачем он ее взял, а раз он не помнит, то и хранить незачем. Поэтому задача визитки – предложить что-то действительно стоящее и в ограниченном количестве.