100 возражений. бизнес и продажи
Шрифт:
Применение к себе: эти слова как повод рассказать, почему она нравится всем.
Другой результат: давайте поговорим о том, подходит ли она Вашему интерьеру.
Противоположный пример: у Вас случалось, что Вы купили что-то без нее, и это оказалось приятным сюрпризом…
Иерархия критериев: главное, чтобы Вам нравилось.
Стратегия реальности: Вы раньше не покупали ничего без нее? Можете выбрать сами.
Последствия:
Модель мира: сильный мужчина принимает решения сам.
74. Я не куплю эти часы, т. к. предпочитаю только швейцарские
Намерение: то есть Вам важно безупречное качество часов… тогда…
Переопределение: да, страна-производитель – это показатель. Поэтому…
Разделение: но оценить аналоги Вы можете, потом сравните и подумаете.
Объединение: у всех есть предпочтения, основанные на качестве марки. Есть, например…
Аналогия: все равно, что покупать галстуки одного цвета.
Изменение размера фрейма: много стран-производителей, и у этой есть свои преимущества.
Метафрейм: если бы только в Швейцарии делали хорошие часы – да. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не знаете о многих достойных моделях.
Другой результат: посмотрим с точки зрения того, нравятся ли они Вам, или нет?
Противоположный пример: бывает, что качественные товары выпускает не только Швейцария…
Иерархия критериев: гораздо важнее, что они Вам подходят.
Стратегия реальности: Вы больше всего слышали о таких? Есть и лучше.
Последствия: купив эти, Вы поймете, что качество не только в Швейцарии.
Модель мира: для знающих людей понятно, что есть не менее качественные…
75. Я не куплю телевизор за 100 тысяч, т. к. такого же размера есть за 40 тысяч
Намерение: Вы хотите узнать, почему этот телевизор дороже? Сейчас расскажу…
Переопределение: цена у разных телевизоров разная. Например…
Разделение: давайте я расскажу об отличиях в качестве, функциях, а потом Вы решите.
Объединение: цены разные, и зависят от многого.
Аналогия: все машины с виду похожи, но сильно отличаются внутри.
Изменение размера фрейма: телевизоров на рынке хватает, и этот отличается тем, что…
Метафрейм: если бы они ничем не отличались – это была бы хорошая шутка. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не знаете многих отличий. Например…
Другой
Противоположный пример: иногда дорогой телевизор стоит своих денег…
Иерархия критериев: важнее количество функций.
Стратегия реальности: Вы не слышали о других критериях? Например…
Последствия: купив этот, Вы не сможете даже смотреть в сторону дешевых.
Модель мира: разбирающимся людям понятно, что они сильно отличаются.
76. Я не куплю этот мобильный, т. к. у всех моих знакомых такой же
Намерение: если Вам важно выделиться, то давайте сделаем этот телефон уникальным…
Переопределение: да, эта модель популярна. И вот почему…
Разделение: сравните его с аналогами сначала, потом решите.
Объединение: всем хочется выделится. И лучше это делать с хорошим телефоном.
Аналогия: у хорошего водопоя собирается много разных зверей.
Изменение размера фрейма: еще год назад такого не было ни у кого, и сейчас он лучший.
Метафрейм: если бы это был плохой товар, его бы так не скупали.
Применение к себе: эти слова как повод рассказать об аксессуарах, которые и отличают.
Другой результат: дело не в том, у кого он есть еще, а подходит ли он Вам или нет.
Противоположный пример: иногда лучше купить проверенную вещь…
Иерархия критериев: главное, чтобы Вам нравилось.
Стратегия реальности: они не очень хорошо отзывались о нем? Давайте подробней про опции.
Последствия: и, купив его, Вы поймете, почему он так популярен.
Модель мира: опытному покупателю ясно, что это не просто так.
77. Я не куплю чехол к этому телефону, т. к. собираюсь его менять
Намерение: наверное, не совсем понятно, насколько важен чехол для телефона… он защищает…
Переопределение: и за недолгий срок с ним может всякое случиться.
Разделение: давайте я расскажу, от чего защищает чехол, потом Вы решите.
Объединение: все меняют мобильные телефоны, и они сохраняются в разном состоянии.
Аналогия: даже если Вы планируете продавать машину, Вы ее страхуете.
Изменение размера фрейма: чехол покупают по разным причинам, и в Вашем случае…
Метафрейм: если бы телефоны менялись по trade-in – да. Но он же останется у Вас…