42 секрета эффективной рекламы. Управление потребителем
Шрифт:
№ 22. Отзывы знаменитостей
Включайте в свою рекламу фотографии и отзывы знаменитостей – если есть такая возможность. Это необязательно должны быть люди, известные на всю страну. Достаточно, если человек хорошо известен вашей целевой аудитории.
Если он оставит положительный отзыв о вашей работе, это значительно повысит шансы на успех. А если у вас есть возможности и средства пригласить звезду российского или мирового масштаба для участия в вашей рекламе, будет совсем хорошо.
Данный прием работает, потому что люди привыкли доверять тем, кого видят на экранах ТВ.
Хотя в этом нет никакой логики: за хорошие деньги знаменитость будет рекламировать почти все, что угодно.
В инфобизнесе прекрасно работает размещение фотографий владельца бизнеса со знаменитостями. На наших сайтах множество фотографий, где мы запечатлены с мировыми звездами, у которых проходили обучение: Дэном Кеннеди, Робертом Кийосаки и другими важными людьми. ( См.
№ 23. Говорите простым языком
Используйте простой язык. Нередко компании используют в своей рекламе длинные словосочетания и сложные обороты. Приведу пример. Фирма в сегменте b2b продает приспособления для напыления специальных веществ на стекла и зеркала. Ее реклама гласит: «У нас самый лучший товар: дисперсность улучшена благодаря сокращению времени (с 30 до 10 минут), необходимого для достижения показателей диспергирования до 7 единиц Хегмана в высокоскоростном диспергаторе Коулза».
Похоже, эту рекламу писал инженер. Вероятно, отличный специалист, но звучит ужасно.
Делайте рекламу, которую поймет даже школьник!
№ 24. Превращайте характеристики в выгоды
Ваша задача – перевести характеристики товара в выгоды клиента. Вряд ли кто-нибудь из обычных людей понимает разницу между фотоаппаратами с разрешением 20 и 12 мегапикселов. Поэтому не нужно включать в рекламу исключительно технические характеристики товара. Лучше перевести их в конкретные выгоды.
Например, если у фотоаппарата высокая скорость срабатывания затвора, в рекламе надо указать: «Вы не пропустите ни одного кадра!» Если в игровом компьютере используется новейшая модель графического процессора, можно сказать: «Любая современная игра – без «тормозов»!»
№ 25. Покажите выгоду в деньгах
Покажите выгоду для клиента в деньгах , причем в фиксированной сумме, например: «Используя нашу технологию, вы можете сэкономить до 200 000 рублей в месяц».
Выгоду лучше указывать не в процентах, а именно в деньгах: проценты нельзя положить в карман. К тому же многие просто не умеют их правильно высчитывать.
№ 26. Выбор ниши и уникальность
Направленное предложение всегда работает лучше. Скажем, тренинг по продажам собрать сложнее, чем тренинг по продажам для цветочных салонов. Выбирая узкую нишу, вы создаете более точную, нацеленную рекламу.
Представьте себе рекламу, где написано: «Все виды юридических услуг». Это очень обширное направление. Люди ищут не услуги как таковые, а решение своих проблем. Они будут искать взглядом конкретные предложения: «Помощь призывникам в получении отсрочки», «Решение проблем при налоговых проверках», «Регистрация ООО за 10 дней», «Защита инфобизнеса от пиратов» и т. д. (рис. 25).
Рис. 25
«Служба помощи призывникам» – призывник явно пойдет сюда, а не в компанию широкого профиля.
Еще один интересный пример : «Уроки математики для учеников». При публикации объявления произошла путаница – и вместо фразы «для учеников» написали «для учениц».
Как ни странно, после выхода этой публикации количество откликов резко увеличилось. Репетитору звонили мамы девочек со словами: «Как хорошо, что вы обучаете именно девочек, ведь к ним нужен особый подход». Получилось уникальное и востребованное предложение.
По этому же принципу автосервис можно переименовать в «автосервис для японских автомобилей», в парикмахерской «стрижки» заменить на «уникальные стрижки окрашенных волос». Простые действия нередко дают потрясающий эффект.
№ 27. Эмоциональное описание
В рекламе продукт нужно описать ярко и эмоционально . Рассмотрим два варианта описания одного и того же продукта:
✓ Первый: «Персики по 100 рублей».
✓ Второй: «Ароматные, сочные, красивые персики, вкус которых сводит с ума и мысленно уносит вас к южным плантациям – туда, где выращиваются эти замечательные фрукты. Порадуйте себя теплом и нежностью всего за 99 рублей».
Какой вариант звучит привлекательней? Конечно, второй. Хотя необязательно делать такое длинное описание. Улучшить рекламу можно и двумя-тремя яркими и эмоциональными словами. Пишите столько, сколько позволяет рекламный носитель.
Вот пример эмоционального подхода в рекламе:
«Свой дом – это счастье! Человеку важно иметь свой дом. Как бы ни было холодно на улице, ты знаешь, что у тебя есть теплый и уютный дом. И он твой. И это твое счастье, твое тепло».
Написано просто, даже простовато. Но эти слова рождают эмоции (рис. 26).
Рис. 26
№ 28. Продавайте новинки
Убедите клиентов, что ваш продукт – новинка сезона, новая модель или модификация. Людям всегда нравится что-то новое. Это слово хорошо работает.
Можно строить новые предложения вокруг старых продуктов. Вы замечали, что провайдеры, сотовые операторы, популярные интернет-магазины и другие компании постоянно запускают новые акции? Они звучат по-разному, но средний чек от этого практически не меняется.
Сегодня вам предложат третью рубашку в подарок, а завтра скажут: «Скидка – 30 % на все рубашки». Звучит по-новому, но итоговая прибыль будет примерно одинаковой, так как все просчитывается. Создавайте новую «упаковку» для своих предложений, и люди с удовольствием будут реагировать.
Можно «обновить» сам продукт. Например, в случае с программным обеспечением и тренингами иногда достаточно поставить номер новой версии (например, 2.0), внести пару изменений – и сразу появятся покупатели, ждавшие новинку.
Создание «новинок» – маркетинговый ход, который нужно использовать в бизнесе.
№ 29. Гарантия
Гарантия — элемент, невероятно усиливающий рекламный эффект. Речь не о стандартных гарантиях, предусмотренных законодательством, а о тех обещаниях, которые вы можете дать лично от себя.
Что нестандартного можно гарантировать? Вот несколько примеров:
✓ полный или частичный возврат денег, если клиента что-то не устроило;
✓ бесплатный ремонт изделия в течение 20 лет после покупки;
✓ гарантированная скорость доставки товара из интернет-магазина.
Гарантия значительно повышает уровень доверия клиентов к вашей организации. Не нужно бояться, что каждый второй клиент попросит вернуть ему деньги, например, после стрижки в парикмахерской.
Большинство – нормальные, взрослые и адекватные люди, мошенников гораздо меньше. Но если претензии массовые, значит, ваши услуги не являются качественными и нужно менять специалистов либо технологии (рис. 27).
Мы сами даем стопроцентную гарантию возврата денег, если клиенту не понравится семинар. Наш процент возврата очень низкий: 1–1,5 %, то есть один человек из ста просит вернуть деньги.
Многие наши клиенты внедрили в свой бизнес систему гарантий.Доказано на практике, что вы вернете гораздо меньше денег, чем получите после добавления слова «гарантия» в свою рекламу.
Гарантия возврата денег не всегда означает, что вам придется с ними расстаться, даже если клиент недоволен.
Рис. 27
Возможно, он захочет работать с вами и дальше, пока вы целиком и полностью его не удовлетворите. Как говорится, либо ишак умрет, либо падишах.
Самая лучшая гарантия – стопроцентный беспрекословный возврат денег, если клиент чем-то недоволен. Именно такую гарантию мы даем на наши инфопродукты. Если вам что-то не понравилось – качество работы, размер шрифта в раздаточных материалах, тембр голоса, – вы всегда можете получить свои деньги обратно.
Есть и еще один вид гарантий – гарантия результата. Почему мы даем гарантию результата при наличии безусловной гарантии возврата денег?
Если вы получали высшее техническое образование, наверняка освоили курс высшей математики. Вспомните теорию множеств: есть множество и подмножества. Теперь внимательно посмотрите на теорию гарантий, которую мы вам предлагаем.
Множество как unconditional guaranties (безусловные гарантии): мы отдаем деньги в любом случае, и в него вписывается действительно любая ситуация. В это множество может войти и гарантия конкретного результата.
Например: «Если вы не заработаете тысячу долларов в процессе тренинга, мы вернем вам ваши деньги». Во множество любых случаев входит подмножество конкретного результата.
Так мы даем понять клиенту, чего ему следует ждать от тренинга. Настраиваем его на определенный результат. И нам самим приходится выкладываться по максимуму, чтобы выполнить свои обещания.
В итоге выигрывают все.
№ 30. Волшебные слова
Используйте в рекламных заголовках волшебные слова : «бесплатно», «новый», «первый», «гарантия», «исключительный», «потрясающий», «скидка», «акция» (рис. 28).
Рис. 28
№ 31. Списки буллитов
Вставляйте в рекламу списки с ключевыми особенностями и выгодами.
Вот пример (похудение).
Четыре причины прийти к нам:
✓ снижение веса на 5–8 кг за месяц;
✓ любимые продукты остаются с вами;
✓ без диет, гипноза и кодирования;
✓ стабильность полученного результата.
Еще один пример (уроки танцев):
✓ научим танцевать за три месяца;
✓ начальная подготовка не требуется;
✓ без ограничений по возрасту.
Все четко и ясно. С помощью таких списков рекламу можно читать по диагонали, то есть бегло.№ 32. Постскриптумы
В конце рекламы можно добавить постскриптум (PS). Это особенно актуально для рекламных писем, коммерческих предложений и персонифицированных текстов на сайте.
На постскриптум всегда обращают внимание. Сделайте в нем акцент на самом главном. Например, на ключевой выгоде вашего предложения или дедлайне. Можете повторить гарантию или информацию о бонусе. В коротких объявлениях данный элемент встречается редко.
№ 33. Дипломы и сертификаты
Полученные вами дипломы, сертификаты , а также написанные вами книги , если таковые имеются, могут усилить рекламный эффект. Конечно, не стоит делать на них главный акцент, но общей картине они не помешают.
№ 34. Чтение по диагонали
В объемной рекламе c большим количеством текста нужно создавать альтернативный путь чтения . Что это такое? Ваши потенциальные клиенты – люди со своими особенностями. Они по-разному принимают решения о покупке. И читают ваш текст тоже неодинаково.