45 татуировок менеджера. Правила российского руководителя
Шрифт:
Русалина все меньше и меньше себя ругала, все больше и больше хвалила и в итоге стала одним из самых лучших переговорщиков компании «Что делать Консалт» за все время ее существования. Конечно же, дело не только в похвале, а еще и в том, что у нее были грамотные руководители и она сама по себе очень талантлива. Но на моих глазах она приобретала новые навыки именно благодаря похвале, что, как вы понимаете, является абсолютно бесплатным инструментом мотивации людей.
Спустя пару лет я сам пал жертвой собственной методики и еще раз убедился, что она работает.
Решил я получить права и пошел учиться у разных инструкторов. Надо сказать, что ученик я вредный, капризный и не с первого раза догоняющий, что от меня хотят, поэтому был недоволен теми или иными подходами к обучению, считая многие из них непедагогичными. В итоге остановил свой выбор на колоритном байкере, который в свободное от мотоциклов время занимался такими, как я.
Вы же учились у инструкторов по вождению? «Это не то», «здесь не трогай», «дверью не хлопай», «педали не продави», «сцепление не сожги» и так далее. Я чувствовал себя абсолютно бестолковым, пока инструктор не похвалил меня за какую-то мелочь. Среди водительского мата, моей нерасторопности, кучи незнакомых кнопок и рассредоточенного внимания появился луч света! Похвала!
И я запомнил то, что у меня получилось.
На следующее утро я попросил байкера уделять внимание тому, что у меня получается, и поменьше замечать ошибки. Ему это было непривычно, давалось тяжело, но он очень старался, и мы за три занятия научили меня водить машину. Это было очень круто! Мне хотелось делать то, за что меня хвалят, и постараться меньше делать то, что у меня катастрофически не получалось.
За эти три дня у нас обоих, похоже, появились незамысловатые, но очень правильные менеджерские татуировки: «ХВАЛИТЕ ЛЮДЕЙ!»
А когда человека все время бьют, загоняют в рамки, применяют силу и власть, он просто научится защищаться и, скорее всего, покинет вас при первом удобном случае.
Так и будет, если не хвалить.
23. Не рассчитывайте на людскую благодарность
Десятилетиями делаешь людям добро, потом один раз или не можешь что-то сделать, или у тебя нет средств, или времени, или еще чего-то. Говоришь: «Ради бога, извини, не могу сейчас». А в ответ слышишь: «Вот и ты стал таким, как все». И все. У меня это в жизни было раз пятьсот.
Мужчина спасибо не говорит. Мужчина спасибо делает.
Однажды мне помог очень влиятельный и значительный человек. Помог очень сильно – благодаря ему я смог улучшить свою жизнь. Думаю, что такая помощь встречается крайне редко, может быть, один случай на миллион.
Я благодарен ему до сих пор, а в тот момент просто летал на крыльях счастья. И, конечно же, говорил ему много «спасибо» за то, что он появился в моей жизни и сыграл в ней такую роль.
На что этот человек сказал мне фразу, которая изменила мою жизнь. Передаю ее дословно: «Да ладно тебе, Батырев. Все люди неблагодарные свиньи, абсолютно все. Когда-нибудь ты забудешь этот день и станешь такой же свиньей, как все остальные».
В тот момент я решил, что свиньей буду благодарной и никогда не забуду этот день. Именно в этот день я решил, что мне обязательно нужно возвращать людям добро, хорошие поступки в мой адрес, инвестиции, которые они вкладывают в меня, и что я буду так жить всегда. Я помогал, помогаю и буду помогать своим руководителям, которые тратят на меня свои ресурсы, я буду помогать своим родителям, которые терпели все мои выходки и продолжали делать из меня человека, я неустанно помогаю и буду помогать делать карьеру и становиться самодостаточными людьми своим подчиненным, которые делают чуть больше, чем у них прописано в функционале, которые добиваются результатов не только для себя, но и для меня.
По крайней мере, я очень стараюсь так жить и считаю это правильным. Что, странно?
В нашей стране обычаи другие. Все пытаются друг у друга урвать, побольше подгрести под себя, «отжать» своих работодателей, и, на мой взгляд, 90 % людей не колышет, будут ли про них думать, что они неблагодарные свиньи, или нет.
И убедиться в этом я смог на собственной шкуре.
Когда я был молодым руководителем отдела, на собеседовании мне попался удивительный молодой человек. Так как мои сотрудники должны были нести представительскую функцию и работать с клиентами, они должны были импозантно выглядеть, чисто говорить, иметь интеллигентный вид и, желательно, представлять себе, каким образом строятся взаимоотношения в коммерческих организациях. Молодой человек, который сидел передо мной, пришел к нам на собеседование с соседней стройки. У него были крепкие мозолистые ладони, неухоженный вид, грязные ботинки, красное лицо. Непричесанные волосы и сильнейший провинциальный акцент. Звали его Кеша.
В общем, он не подходил на должность специалиста по продажам. Совсем не подходил. Но я зацепился за его глаза, в которых увидел дикое желание изменить свою жизнь. Он хотел жить по-другому, и мне захотелось помочь ему сделаться другим человеком.
Я уговорил всех, кого можно и нужно было уговорить, взять его на работу. Мотивация у Кеши зашкаливала за все возможные грани: он зубрил все конспекты, которые нужно было, он дословно заучивал методические материалы. Так как жил он один, в съемном частном доме в деревушке в Московской области, в котором не было канализации и воды, но имелась собака, он каждое утро обливался колодезной водой (в октябре!), чтобы соблюдать нормы, о которых я говорил, а каждый вечер, чтобы разрабатывать речевой аппарат, излагал своей немецкой овчарке преимущества использования правовой системы «КонсультантПлюс».
Кеша хотел жить по-другому, а я ему помогал. Я очень хотел изменить жизнь Кеши. Мне казалось, что это моя миссия – перевести человека в другой мир.
Кеша был груб, и мы учились деликатности.
Кеша был вульгарен, и мы учились вежливости.
Кеша был неотесан, и мы учились дипломатичности.
Кеша был простой деревенский мужик, который вырос с отчимом, умел рубить дрова, таскать двухсотлитровую бочку с водой и класть кирпич. Я из него делал переговорщика, который ловко проводит презентацию, умело использует инструменты продаж и презентабельно выглядит.
Мы подружились.
Мы вместе отмечали дни рождения, Новый год, организованно вывозили к нему на родину весь наш славный отдел, по ночам пели песни под гитару и выбирали стройматериалы мне в квартиру.
Все-все люди, которые знали Кешу, говорили, что я это затеял зря, что из Кеши не получится продавец, что он просто не сможет нравиться клиентам и покупать у него ничего не будут. Но у нас получилось, и по итогам года Кеша вошел в пятерку лучших продавцов компании.
К тому времени он уже переехал жить в съемную однушку в Москве, и у него начали появляться деньги, амбиции и мечты.