99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли
Шрифт:
Над этим надо работать. Как? У менеджера вашего магазина и торгового зала должно быть прописано в должностной инструкции, в ежедневном чек-листе (списке задач): утром и вечером сделать обход и проверить все ценники. Пройти по магазину и как минимум поверхностно посмотреть, а раз в неделю – с пристрастием. Иначе у вас постоянно будут возникать проблемы с привлечением клиентов.
То же самое касается наружных вывесок. Если у вас в магазине снаружи что-то висит, постоянно следует смотреть, как это выглядит, потому что растут деревья, стекло становится грязным, появляются чужие вывески.
Внешний
9. Цветовая гамма
Мы бы не советовали вам заниматься креативом. Если вы не профессиональный дизайнер, то и не придумывайте ничего, не изобретайте велосипед. Есть несколько цветов, которые работают и сочетаются оптимально – желтый, синий, черный, – их можно использовать достаточно свободно. Повторимся, если вы не дизайнер, то не изобретайте, не делайте розовые или серо-буро-малиновые вывески. Скорее всего, получится отвратительно.
В подавляющем большинстве магазинов подсветка очень хорошо помогает, и не стоит на нее скупиться, тем более что обычно это стоит не так много. Важна и подсветка товаров в самом магазине. Пройдитесь по магазину, посмотрите, где есть темные углы, установите там дополнительное освещение.
Рекомендуем: если у вас в магазине стоят обычные лампочки, замените их на энергосберегающие, сэкономите довольно много денег. Тем более, одним махом снизите постоянные затраты. Есть два формата: энергосберегающие лампочки, а еще более крутой вариант – светодиоды. Они дают экономию по энергопотреблению в двадцать раз.
10. Эксперименты с ценой
Еще один очень простой шаг, который работает, если у вас не профессиональные покупатели и вы продаете что-то обыкновенное. В большинстве случаев вы можете посмотреть на цены и смело их поднять на 3,5,7,10 %. Это практически не повлияет на количество продаж, но очень сильно увеличит вашу прибыль.
Если вы продаете товары на непрофессиональном рынке, обычным людям, которые четко не знают цену, потому что не покупают это постоянно, можно смело повысить стоимость и получить значительную дополнительную прибыль.
Почему? Давайте сделаем простой расчет. Товар стоит 100 рублей, наценка на него, к примеру, 30 %. То есть ваша прибыль составляет 30 рублей. Теперь мы подняли цену на 10 %, что равно 10 рублям – и получили 10 рублей в прибыль. Выходит, что на самом деле мы увеличили выручку на целых 33 %.
Если вы давно не повышали цены в рознице, то, скорее всего, это давно пора сделать – повысить как минимум на 5-10 %, а то и на 15–20 %. Этот ход можно протестировать, если сильно опасаетесь. Увеличьте стоимость товаров на два-три дня, на неделю,
11. Уют
Если у вас есть другие отделы – бухгалтерия, IT, логистика и так далее – они не должны находиться в одном месте с торговым залом. Ведь эти специалисты из вспомогательных подразделений совершенно не умеют работать с клиентами. Их и близко нельзя подпускать к покупателям.
Они будут говорить клиентам что-нибудь не то, станут отвлекать покупателей.
Когда клиент заходит в торговый зал, нужно создать все условия, чтобы он с удовольствием выбирал товар и делал покупку. Если рядом кто-то работает (допустим, бухгалтер баланс считает, а тот не сходится) – это, конечно, плохо. Отделите остальных сотрудников хотя бы недорогими перегородками.
12. Системный подход к размещению наружной рекламы
Скорее всего, чтобы обвесить весь район рекламой, денег нет. Мы можем разместить два, три, четыре наземных стенда плюс поставить промоутера, который будет раздавать флаеры. Вопрос в том, где правильно все это разместить. Обычно поступают следующим образом: владелец компании берет и решает – вешаем здесь, здесь и здесь, потому что ему кажется, что так будет хорошо. Очень часто это «кажется» не совпадает с реальностью.
Как к этому подойти более грамотно? Стоит потратить один день и сделать следующим образом: определить основные точки, которые потенциально могут представлять интерес. Они расположены там, где идет основной пассажиропоток, находятся узловые развязки. Нужно отметить штук десять потенциальных мест, которые способны дать хорошую отдачу.
Дальше делается так: необходимо прийти на каждое место в час пик и посчитать количество людей, проходящих там за десять минут. Здесь, к примеру, у нас прошло сто пятьдесят человек, там – семьдесят, в третьем месте – двести. Так примерно за полдня подсчитывается количество прохожих во всех десяти точках. И мы имеем уже некое количественное представление, где же на самом деле выгоднее вешать рекламу.
То есть не тыкать пальцем в небо, а уже четко знать, где стоит попробовать, в каких местах действительно больший пассажиропоток и больше шансов, что люди заметят вашу рекламу.
На такой рекламе обязательно нужно давать схему проезда, даже если идти до магазина совсем недалеко. Обязательно должна быть стрелочка: «Идем прямо пятьдесят шагов, поворачиваем налево». Очень хорошо срабатывают заманухи типа: «До нас всего 301 шаг» или «До магазина 10 метров». И вот человек думает: интересно, сколько на самом деле до них шагов?
Необходимо подходить к рекламе системно, а не кое-как. С промоутерами тот же принцип, но все делается еще проще. Например, в первый день промоутер стоит в одной точке, во второй – в другой, в третий – в следующей. Смотрим, сколько он раздал флаеров и сколько людей пришло, это самое главное. Таким образом, мы видим: если он стоит в точке А, то приходит семь человек, если в точке Б, то двадцать, а в точке В – тридцать пять. Чтобы проще отслеживать клиентов, пришедших по флаерам, разместите на них скидочный купон.