Шрифт:
Глава 1
Чем отличается книга «Активные продажи 2021» от предыдущих изданий и для кого она?
Конечно, эта книга, в первую очередь, для тех, кто ее не читал. Потому что, если вы не знакомы с ней, вы просто, как говорится, обязаны изучить «Активные продажи». Такого количества технологий продаж и примеров их использования вы вряд ли где встретите! Еще одно преимущество – книга является системной, она видит продажи и общение с клиентом целостно. Следующий не менее важный плюс – легкость и простота изложения. И, конечно, юмор и ирония – наши замечательные друзья по жизни – не дадут вам скучать во время увлекательного путешествия по страницам этой книги! И, кстати, в конце
Книга «Активные продажи» является легендарной. На ней выросло не одно поколение продавцов, торговых представителей, менеджеров по продажам, риэлторов, руководителей отделов продаж, коммерческих директоров, консультантов, бизнес-тренеров и авторов книг по продажам и переговорам. Книга является учебником по продажам во многих коммерческих компания России и ближнего зарубежья.
Книга «Активные продажи» впервые увидела свет осенью 2001 года, то есть 19 лет назад. Это уже 4-е издание.
Я убрал отсюда все, что считаю устаревшим. Большая часть технологий осталась. Я включил в это издание новый материал, новые примеры. Книга увеличилась. Я добавил в это издание лучшие вещи из своих других книг – «Активные продажи 3.4 Стратегии переговоров» и «Влияние и противостояние манипуляции в продажах». Книга стала еще больше.
И я по ходу книги описал специально специфику применения технологий продаж во время и после пандемии COVID-19 (будь она не ладна!). Надеюсь, в следующем году мне не нужно будет эту часть книги расширять.
Но это не беда, что книга большая. Учитывая «клиповость» современного сознания некоторых людей, могу дать рекомендацию рассматривать каждую главу в качестве отдельной книги. Смотрите на нее, как на учебник, который вы можете раскрывать на любой странице без потери смысла!
А будет ли интересна эта книга для тех, кто уже читал «Активные продажи»? Это зависит от того, насколько внимательно вы это делали в прошлый раз, и что вы помните из пройденного материала, от того, насколько вам интересно, что нового появилось в 4-м издании, и от того, читали ли вы мои другие книги! Так что с уверенностью отвечаю: «Да!» (Этим ответом, как вы понимаете, я автоматически сделал допущение, что вы либо читали ее в прошлый раз невнимательно, либо помните мало, либо других книг моих не встречали, но, в любом случае, вам очень интересно, что же в этой книге нового?!)
Почему я с такой уверенностью говорю, что это классная книга? Во-первых, потому что это правда. А, во-вторых, борюсь с эффектом Даннинга-Крюгера! Слышали про такой? Это когда менее компетентные люди более уверены в своих способностях и имеют неадекватно завышенную самооценку, а более профессиональные люди склонны занижать свои достижения и способности, и думать, что и окружающие не обладают высоким мнением о них. Нам в продажах эффекту Даннинга-Крюгера поддаваться никак нельзя. Поэтому и приходится постоянно самому себе и другим напоминать, насколько ты крут.
Глава 2
Почему ученикам 10-11-х классов нужно читать эту книгу?
Родители нас учат быть честными и стремиться к высоким достижениям. И это правильно! А также надо быть добрыми по отношению к другим людям. Разумеется! В школе нас учат найти себя, стараться поступить в университет (или даже хороший колледж), освоить хорошую профессию. И это правильно!
Но в школе нам не часто говорят, что первое, что от нас требуется, как от взрослых, это уметь оплачивать свои счета. И что основное качество ответственного, самостоятельного человека – это умение зарабатывать деньги.
Науки, книги, хорошие фильмы, искусство – это все здорово! Но когда ты сидишь на шее у родителей, или когда ты зарабатываешь 25 тыс. руб. и еле-еле сводишь концы с концами, постоянно занимая деньги в долг, потому что тебе нужно как минимум 70 тыс. рублей в месяц, – это реально печально, грустно и, поверьте, противно.
Не верите в то, что вам нужно зарабатывать, как минимум 70 тыс. руб. в месяц? Давайте посчитаем вместе! Оплата аренды квартиры или ипотеки – 15 тыс. (или вы хотите жить со своим родителями до 30 лет?); продукты питания – 1000 руб. в день – итого 30 тыс. в месяц; одежда – 5 тыс. в месяц; посидеть с друзьями или сходить в театр, в кино – 10 тыс. в месяц; передвижения по городу – 5 тыс. в месяц; непредвиденные расходы – 5 тыс. в месяц.
А если у вас появятся дети, то это еще как минимум плюс 30-40 тыс. на обеспечение. То есть вам будет нужно уже 110 тыс. в месяц!
А ежели вы захотите купить машину, это еще один кредит – 10 тыс. в месяц. Не хотите брать в долг, ради бога – откладывайте, но сумма от этого не меняется.
Итого 80 тыс. без ребенка или 120 тыс. с ним! И давайте уж будем предельно честными! Для комфортной жизни надо добывать тысяч 200 в месяц.
И как вы собираетесь зарабатывать эти 80-200 тыс. руб. в месяц? Или все-таки решили сидеть у родителей на шее? А, может, вы мечтаете о карьере взяточника и сидеть на откатах? Это возможно. Но очень вредно для души. Или думаете, что само как-то все образуется? Даже не надейтесь – не образуется! Это невозможно.
Как только вы вырастите, большинство людей, компаний и организаций будут хотеть ваши деньги, но не будут испытывать ни малейшего желания платить за ваш труд. Вами будут манипулировать, будут давить, игнорировать, но платить не будут! У окружающих и государства найдется тысячи причин и объяснений, почему вы должны жить бедно всю жизнь и радоваться этому и даже благодарить начальство за предоставленную возможность. И это не только у нас, в России. Это распространенная мировая практика.
Вы посмотрите на рынок труда! Людям предлагают нищенские зарплаты в 30 тысяч рублей в месяц и говорят, что это – достойная оплата! Лицемеры!
Конечно, если вы крутой программист и этим собираетесь зарабатывать себе, то идите в выбранном направлении! Вам продажи не нужны. Вы заработаете деньги своей головой. На первом этапе, разумеется! Пока вы не начнете искать инвесторов для своего крутого стартапа, пока вам не потребуется классная речь для питча!
Разумеется, если у вас гениальные способности в музыке, живописи, или, если вы одаренный ученый, если вы имеете задатки талантливого врача или инженера, ступайте по этому пути! Вы, безусловно, сможете заработать деньги за счет своего таланта и кропотливого труда. Кстати, в Западной Европе или США вы сможете обналичить свои знания, умения и навыки за чек суммой в 5-10 раз больше, чем здесь. Конечно, при условии очень серьезных стараний и прекрасного знания английского, французского или немецкого языка. Так что, на первом этапе вам эта книга не понадобится. Пока вы не начнете вести переговоры с очень серьезными дядями, которые захотят взять у вас больше, а платить за это меньше!
А вот всем остальным я очень рекомендую учиться продавать! Вы можете быть менеджером по продажам, потом руководителем отдела продаж, затем коммерческим директором. Кто-то из вас может захотеть стать предпринимателем, создать и развить свой бизнес. В этих областях вы сможете зарабатывать и 70, и 100, и 150 и даже иногда 300 тысяч рублей в месяц!
Более того, навыки продаж и переговоров важны не только в отделе продаж. Они необходимы в широкой сфере бизнес-отношений. Если рассматривать продажи в качестве оказания влияния (о чем мы будем говорить далее), то вся наша жизнь буквально пронизана продажами!