Чтение онлайн

на главную

Жанры

BDSM*-продажи. *Business Development Sales & Marketing
Шрифт:

Я знаю, что работает, а что нет.

Я и заработал деньги, и потерял деньги, получая этот опыт.

Заплатил за это.

Именно поэтому я думаю, что имел право внести не только свои идеи в эту книгу.

Оправдано! (Звук удара молотка судьи.)

Каждая глава Системы обучения Коммерсантов – это День, посвященный какой-то одной теме.

Главы поданы в том порядке, в котором я и наши топы обучаем бойцов.

Рекомендую изучать материал и подавать его своим сотрудникам именно в таком порядке.

В конце глав находится Домашнее задание, которое – заклинаю! – надо выполнять.

Только через практику

вы научитесь чему-то или поймете, что такая-то методика, например, не работает в вашей Компании.

Или осознаете, что такую-то Главу нельзя бездумно брать в работу. Надо будет ее серьезно адаптировать.

Если не собираетесь ничего делать – лучше не читайте эту книгу.

Для общего развития возьмите художественную литературу. «Чиполлино», например, хорошая книга. Если и без того устали от политики и ежедневного обсуждения диктатур, то Достоевского.

ВАЖНЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ

Я не буду в этом труде посвящать ни строчки так называемой «российской специфике» бизнеса – откатам и коммерческому подкупу. Делать это или нет, я думаю, определено негласными внутренними регламентами вашей фирмы.

Решать вам. В России, к сожалению, это действенные инструменты, хоть и не совсем законные.

Аккуратней.

Скрипты и текстовые блоки сознательно написаны с ошибками построения, несогласованностью и смысловыми повторами. Так должно быть для придания написанному тексту, который выучил и использует Коммерсант, необходимой живости и естественности звучания в ушах потенциального клиента.

Я так считаю.

Итак, заканчиваем прелюдии.

Сейчас я попробую сделать из Сейлзов – Closer’oe.

А из РОПов – Коммерческих директоров.

Что ж. Погнали.

Прорвем дыру во Вселенной!

День I

Скрипты товарные и ситуационные

Бытует мнение, что разговоры по скриптам кажутся клиентам неестественными, что отчасти правда, однако это касается только плохих скриптов.

Хороший скрипт рядовой клиент не отличит от живого общения. Особенно при разговоре через телефонную трубку. (ВАЖНО! Телефонная трубка влияет как положительно, так и отрицательно на продажи, об этом я еще упомяну в других главах.)

Я не говорю вам о скриптах в духе: вопрос – вариант ответа, вопрос – варианты ответа. Я не говорю вам о дереве разветвлений вариантов событий, которое используется в колл-центрах. Работа в колл-центрах не имеет ничего общего с продажами.

Когда живых роботов или роботов-роботов, работающих по четкими скриптовым моделям, называют отделом продаж, это терминологическая ошибка. Ну, знаете, как, например, у нас в России менеджерами принято называть продажников, а за рубежом менеджер – это управленец. Так и здесь.

Я говорю вам о полноценных переговорах. Крупных и малых контрактах с гораздо большей долей творческой составляющей. О настоящих продажах. Только о них идет речь в этой книге.

Вы не представляете, сколько раз я видел, как новичок, даже с опытом в продажах, из-за волнения или низкого опыта в данной конкретной сфере начинал нести откровенную чушь компетентному клиенту, и весь надутый профессионализм Компании отправлялся в выгребную яму парочкой не вовремя или не в тему выданных говенных эпитафий собственной глупости.

Правильно подобранный скрипт –

это опыт десятков тысяч разговоров, хороших и не очень, предыдущих поколений Коммерсантов. Они выверены и выстраданы. За них дорого заплачено упущенной прибылью и потерянными нервами. И именно для того, чтобы новичок не запоролся из-за чуши и клиенту не был нанесен непоправимый вред в виде непокупки нашего прекрасного товара, нужны добротные продажные скрипты.

То, чему я учу Коммерсантов, я называю даже не скриптами. Я называю это текстовыми блоками.

Текстовые блоки делятся на две категории: товарные и ситуативные.

Ситуативный текстовый блок – это заранее заготовленный ответ на явное или скрытое возражение клиента, содержащееся в его вопросе или реплике, касающейся какой-либо грани взаимодействия с вашей фирмой.

Также это может быть заготовленный грамотный ответ и на ложное возражение. Как мы помним, это возражение клиента, которое не сообщает о том, что его на самом деле беспокоит. Совсем и абсолютно не то, что останавливает его сейчас от покупки вашего продукта.

При составлении текстовых блоков для Компании SPARTA я вскрыл множество таких ложных возражений в простых, регулярно задаваемых вопросах клиентов и составил отличные ответы, работающие по сей день.

Приведу несколько примеров Ситуативных текстовых блоков.

В нашем случае, если клиент из Германии спрашивает:

– А вы что, находитесь в Новосибирске?

На самом деле это вопрос, содержащий скрытое возражение, который можно расшифровать как:

– Я боюсь вашего далекого расположения!

– Я не знаю, что такое Новосибирск, и предполагаю, что это где-то в тундре.

– Наверное, доставка будет очень долгой и невообразимо дорогой.

Поэтому ситуативный текстовый блок, являющийся правильным ответом на это скрытое возражение, в нашей Компании таков:

– Мистер Герштрудель, да, действительно, мы находимся в Новосибирске, наша фабрика, кстати, крупнейшая на континенте, расположена в Сибири, но я с вами говорю из Москвы.

Не беспокойтесь, доставка не выйдет для вас дорогой или долгой.

Каждую неделю с нашей фабрики отправляются фуры, полностью груженные спортивным оборудованием. У нас есть штат профессиональных логистов, которые подберут для вас нужную машину по лучшей стоимости, и она доедет до вас в среднем за 7-12 дней.

На логистике в Европу мы съели не одну собаку.

Когда мы с вами определимся, что вы заказываете и когда заказываете, мы сможем понять точный объем и вес груза и посчитаем вам доставочку, которая вам понравится.

Договорились?

Как видите, мы не дали прямого ответа. Мы просто вскрыли скрытое возражение, содержащееся в вопросе, и, как бы ответив на вопрос, разбили возражение, которого клиент даже не озвучивал. Но мы наперед знали, зачем он это спрашивал. Знали, какие неосмысленные страхи гуляли в его подсознании.

Иногда, конечно, бывает так, что подобные возражения идут от клиента в открытой форме. Но очень редко! Гораздо проще их ликвидировать еще на начальной стадии, не дожидаясь, пока клиент все вам выскажет напрямую. Ведь чем дольше ты думаешь о проблеме, чем дольше крутишь ее в мозгах, тем сильнее она влияет на тебя. С беспокойством клиентов насчет возможных трудностей в работе с вашей Компанией то же самое.

Поделиться:
Популярные книги

Наваждение генерала драконов

Лунёва Мария
3. Генералы драконов
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.00
рейтинг книги
Наваждение генерала драконов

Средневековая история. Тетралогия

Гончарова Галина Дмитриевна
Средневековая история
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
9.16
рейтинг книги
Средневековая история. Тетралогия

Прогрессор поневоле

Распопов Дмитрий Викторович
2. Фараон
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Прогрессор поневоле

Тайный наследник для миллиардера

Тоцка Тала
Любовные романы:
современные любовные романы
5.20
рейтинг книги
Тайный наследник для миллиардера

Лорд Системы 4

Токсик Саша
4. Лорд Системы
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
рпг
5.00
рейтинг книги
Лорд Системы 4

Вперед в прошлое 5

Ратманов Денис
5. Вперед в прошлое
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Вперед в прошлое 5

Энфис 4

Кронос Александр
4. Эрра
Фантастика:
городское фэнтези
рпг
аниме
5.00
рейтинг книги
Энфис 4

Князь

Мазин Александр Владимирович
3. Варяг
Фантастика:
альтернативная история
9.15
рейтинг книги
Князь

В теле пацана

Павлов Игорь Васильевич
1. Великое плато Вита
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
5.00
рейтинг книги
В теле пацана

Авиатор: назад в СССР

Дорин Михаил
1. Авиатор
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.25
рейтинг книги
Авиатор: назад в СССР

Сонный лекарь 7

Голд Джон
7. Сонный лекарь
Фантастика:
альтернативная история
аниме
5.00
рейтинг книги
Сонный лекарь 7

Я снова граф. Книга XI

Дрейк Сириус
11. Дорогой барон!
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Я снова граф. Книга XI

Огни Эйнара. Долгожданная

Макушева Магда
1. Эйнар
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
эро литература
5.00
рейтинг книги
Огни Эйнара. Долгожданная

Я – Орк. Том 3

Лисицин Евгений
3. Я — Орк
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Я – Орк. Том 3