Безжалостный менеджмент. Реальные законы управления персоналом
Шрифт:
Например, вы говорите: «Мария, я знаю, что у нас бывают проблемы с клиентами. Вы постоянно работаете с клиентами. Какие есть сложности? Может быть, кому-то что-то не нравится? Помогите мне решить этот вопрос, помогите сделать наш с вами бизнес лучше». Демонстрируйте доверие к сотруднику.
Внимание руководителя – авторитетного человека – очень ценится рядовыми сотрудниками. Предлагаем время от времени при всех сотрудниках говорить следующее: «Если у вас есть личный вопрос, что-то вам не нравится, запишите мой персональный электронный адрес и обращайтесь ко мне лично».
Встраивание конфликтов (опыт Николая Мрочковского)
Встраивание
Например, используйте аутсорсинг аудита, когда финансовая часть ведется сторонней компанией. Благодаря этому никто из сотрудников компании не знает реального положения дел или не владеет ситуацией полностью. Аутсорсеры отчитываются лично вам.
Если вы, допустим, переходите на 1С, то компания, которая занимается установкой программы, должна быть выбрана вами. Хорошо, если руководитель этой компании – ваш знакомый. Ему нет дела до ваших сотрудников, он, вероятно, на вашей стороне.
Я не провожу в компании корпоративные вечеринки. По моему мнению, они вредны. Я отказался от подобных проявлений лояльности после того, как в нашем отделе продаж завелись «крысы». Мы приняли одного человека в отдел продаж, другого – в клиентский отдел. Они поступили на работу с интервалом в месяц. Казалось, что эти люди никак не связаны между собой. Прошло некоторое время, и мы стали замечать, что что-то идет не так. Выяснили, что эти сотрудники – друзья, которые давно друг друга знают. Они развернули подпольную деятельность. У нас есть клиенты, которых находит менеджер по продажам, и заказчики, которые приходят сами. Менеджеры по продажам получают процент только с продаж тем клиентам, которых они нашли сами. Друзья договорились и стали записывать клиентов, которые пришли сами, на одного из них – менеджера по продажам. В какой-то момент это открылось. Виновные признались в обмане. Это, наверное, была последняя капля, которая переполнила чашу моего терпения. Я начал радикально менять принципы управления.
В частности, перешел с неформального общения на «ты» на более требовательное «вы». И ситуация быстро изменилась в лучшую сторону. Поначалу персонал испытывал дискомфорт. Вначале ошибались, зато сейчас все отлично работают.
Сложность и запутанность
Очень сильным инструментом является сложность и запутанность. Мы встраиваем в систему сложные элементы. Чем сложнее система, тем труднее ее увести, поскольку она непрозрачна, все ее элементы неочевидны. Например, когда мы делаем лидген с нулевой прибылью, то выставляем «на флаг» какой-то продукт и активно его продаем. На самом деле мы на этом ничего не зарабатываем.
Примером такого товара являются гамбургеры в «Макдоналдсе». На гамбургерах компания не зарабатывает, но активно их рекламирует. За счет чего на самом деле зарабатывает «Макдоналдс»? За счет кока-колы.
Везде размещена реклама гамбургеров, но их цена почти равна себестоимости. При акционной продаже она может быть и ниже себестоимости. Непосвященные рассуждают так: «Они продают гамбургеры. Значит, на гамбургерах хорошо зарабатывают. Начну-ка я тоже продавать гамбургеры!»
Такие люди открывают бизнес и сразу разоряются, делая вывод: «Ресторанный бизнес не работает, не идет». Бизнес последователей не идет именно потому, что система бизнеса «Макдоналдса» запутанная и сложная. Они не зарабатывают на том продукте, который рекламируют.
Мы пишем много книг. Напечатано уже около 200 000 экземпляров. Мы входим в число ведущих авторов деловой литературы. Многие могут подумать (и даже думают): «Они пишут
Что происходит в действительности? Как только человек начинает это делать, сразу разоряется. Почему? Потому что наши книги убыточны. Мы на книгах не только не зарабатываем, но еще и доплачиваем за их издание.
Зачем же тогда выпускать книги? Они служат для привлечения клиентов. Это инструмент продаж и создания имиджа. Это пиар, раскрутка, распространение влияния, но отнюдь не способ заработка. Мы зарабатываем миллионы долларов совсем не на этом. На книгах можно заработать деньги, только если вы – Дарья Донцова или Борис Акунин.
Проблема с лидерством
Когда вы (лидер компании) начинаете свой бизнес, много функций выполняете сами и подаете пример своим наемным работникам, обучаете их. Вы сами продаете, сами общаетесь с поставщиками и т. п.
По мере роста бизнеса руководитель начинает передавать наиболее проблемные и рискованные операции своим подчиненным. Он, например, поручает сотрудникам продажи. Люди начинают продавать сами. Собственник бизнеса только следит за этим процессом, направляет и помогает.
Через некоторое время оказывается, что подчиненные становятся более компетентными в вопросах продаж, чем сам руководитель. Это очень плохо, поскольку вскоре они его перерастут и станут претендовать на его бизнес.
Вам нужно продолжать расти, рисковать и создавать что-то новое. Некоторые владельцы бизнеса останавливаются: открыли свой магазинчик и получают пассивный доход всю жизнь. Они хотят больше ничего не делать. Им достаточно раз в месяц приходить за деньгами. Это неправильный путь, потому что вы превращаетесь из паровоза в вагон.
Продолжайте движение вперед. Говорите своими действиями людям, которые вокруг вас: «Я постоянно развиваюсь. Я добиваюсь результатов. Я много зарабатываю. По вашим меркам, у меня огромный доход. Хотите идти со мной? Отлично! Я готов взять вас с собой, если вы будете соответствовать новым требованиям».
При этом возникает другая проблема: работники не успевают за вами как лидером, ваша команда не выдерживает темпа. Мы сталкивались с таким. Люди, с которыми вы начинали бизнес, через какое-то время перестают справляться. С ними надо расстаться. Но помните, что команду надо постепенно менять. Это естественный процесс.
Совершенствуйте себя, посещайте тренинги и семинары, читайте книги, внедряйте новые технологии. Это будет способствовать вашему быстрому росту, но оставит далеко позади ваших сотрудников. Люди будут казаться вам черепахами.
Расскажем анекдот в тему.
В баре сидит посетитель, тоскует, много пьет. К нему подсаживается знакомый и спрашивает, как дела. Тот грустно говорит:
– Да вот, все не клеится, с работы уволили, жена бросила, и вообще жизнь не удалась. А как у тебя дела?
– У меня все нормально. Создал собственный бизнес. Все хорошо. Третий «Лексус» уже покупаю, езжу отдыхать. Все отлично! Давай я тебе помогу. У меня есть несложная работа. Приходи завтра в офис. Я тебя устрою.
– Согласен.
Приходит на следующий день. Знакомый ему говорит:
– Твоя работа будет заключаться в следующем. Надо раз в месяц ходить в банк. Я буду выписывать чек. Ты идешь, получаешь наличные, половину денег отдаешь мне, половину оставляешь себе.
Он работает так три месяца. И через некоторое время вновь сидит в баре, пьет и грустит. Бармен, который слышал недавний разговор друзей, подходит и спрашивает:
– Как же так? У тебя же все отлично. Ты ходишь в банк, получаешь деньги, половина из них твоя. Делать ничего не надо.
– Ты не понимаешь. В банк я один хожу, а деньги мы пополам делим.