Бизнес есть бизнес - 3. Не сдаваться: 30 рассказов о тех, кто всегда поднимался с колен
Шрифт:
Йогурт из сои хранится всего семь дней, тогда как его конкурент - все двадцать. При этом по цене продукты из сои и из обычного молока оказались одинаковыми.
– За счет того, что у нас маленькое производство, а не молочный завод, цены на нашу продукцию получаются довольно высокими. Если бы у нас было большое производство, наши йогурты были бы в несколько раз дешевле йогуртов из обычного молока.
При такой цене и сроке хранения молоко из сои оказалось неконкурентоспособным на российском рынке. В особенности после того, как популярность сои пошла на убыль. Был единственный шанс спасти молочно-соевое дело - вложить в него большие средства, организовать крупное производство, построить цех консервации. Однако таких денег у «Интер-сои» не было.
Компания могла постепенно развиваться и со временем стать крупным производством, но эти планы, как и всю соево-молочную промышленность, сгубила кампания против генно-модифицированных продуктов питания. По словам Андрея Богомолова, она была развернута западными производителями удобрений, которые испугались конкуренции со стороны генной инженерии, позволяющей выращивать продукты питания без пестицидов и гербицидов.
– И флагом этой кампании стала соя. Причиной оказался тот факт, что соя не поступает к потребителю напрямую, а идет к нему окольными путями - через колбасу, молоко и другие продукты питания. Сейчас везде есть соя, но саму сою в магазинах не предлагают. Генно-модифицированной может быть не только соя, но и картофель, другие овощи и фрукты. Однако если кто-то скажет, что картофель бывает генно-модифицированным, то производители чипсов сразу оторвут ему голову. А про сою можно говорить все, что угодно: раз она не продается напрямую, никто из крупных производителей от такой кампании пострадать не может.
С началом кампании против ГМИ в 2000-х годах производство соевого молока и его производных резко пошло на убыль. Первым из линейки производимых продуктов в «Интер-сое» вылетело мороженое. Потом исчез шербет, затем йогурт. Сейчас из двадцати наименований осталось всего шесть.
– Было бесполезно объяснять покупателю, что генно-модифицированная соя у нас в стране не растет, - вспоминает Андрей.
– По телевизору лепили чушь, во всем винили сою и только иногда добавляли, что соя - это неплохо, плохо - генно-модифицированная соя. Однако этих добавлений уже никто не слышал. После такой кампании было бесполезно предлагать какому-нибудь магазину кефир или сыр из сои - от нас шарахались, как от прокаженных. В 2002-2003 годах большинство магазинов окончательно отказались брать нашу продукцию. В какой-то момент у нас осталась только одна точка торговли - собственный магазин, а наши заводы-партнеры вынуждены были свернуть производство оборудования по нашей технологии. Ситуация была ужасная. Если в 2000 году на конкурсе «Московский предприниматель» мы получили диплом и приз I степени в номинации «Лучшее предприятие - производитель продуктов питания», то теперь нас уже отовсюду гнали, обзывали нехорошими словами. Кампания против сои набирала обороты, и вместе с ней наше положение только ухудшалось. Затем травля сои постепенно пошла на убыль, ситуация стала стабилизироваться. Но к этому моменту практически все предприниматели, купившие у нас оборудование, уже были разорены. А мы влачили жалкое существование, продавая мизерное количество продукции через наш единственный маленький магазинчик.
Возвращение сои
Впоследствии «Интер-сое» пришлось прикладывать титанические усилия, чтобы заново завоевать доверие покупателя.
– С тех пор трудимся в этом направлении, не покладая рук, - пожаловался Андрей Богомолов.
– Стараемся популяризировать сою любыми способами. Проводим презентации и дегустации на всевозможных выставках, в различных заведениях. Например, в тюрьме.
В прошлом году соя снова обрела популярность в кругу животноводов. Был зарегистрирован ряд отравлений скота кормами, сделанными на основе костной муки. Оказалось, что костная мука является возбудителем сапа и сибирской язвы. В связи с этим животноводы были вынуждены отказаться от кормов из костной муки и заменить ее соей:
– Сейчас 90% кормов делаются на соевом сырье, в том числе корма для собак. Отсюда у животноводов возник к сое вторичный интерес. Снова возродилась идея добавлять в обычное молоко соевое.
Однако среди рядовых потребителей доверие к сое возвращается слишком медленно:
– Большинство производителей, купивших наше оборудование, так и не смогли оправиться от шока и вернуться к этому бизнесу. Процветают только те, у кого есть коллективный потребитель, - это столовые, воинские части, следственные изоляторы. То есть места, где не надо подходить к каждому человеку и конкретно ему объяснять, что соя - это не отрава.
Андрей Богомолов решил: раз соевое молоко как продукт питания потребителя больше не интересует, надо заинтересовать покупателя системой диетического, вегетарианского, оздоровительного питания. В рамках этого направления «Интер-соя» стала продавать не только свою, но и продукцию других производителей. Расчет был прост: человек, стремящийся к здоровому образу жизни, должен прийти в магазин, где рядом с популярным ныне атрибутом здорового питания он встретит и малопопулярную сою. Благодаря такому соседству покупатель должен был изменить свое отношение к соевым молочным продуктам. Эта тактика принесла положительный эффект.
– К сожалению, популярность сои растет пока только среди больных диабетом, худеющих, верующих и вегетарианцев. Во время постов наши продажи увеличиваются в десять раз! В связи с этим возникла серьезная проблема: из-за маленького срока хранения мы не можем работать на склад, и в период постов спрос многократно превышает возможности производства.
Сейчас наша продукция представлена в основном в диетических отделах магазинов. Для больных диабетом, например, продукты из сои - единственный заменитель продуктов из настоящего молока. Сыры из сои охотно покупают спортсмены - им нужно много белка, а соевый белок усваивается лучше белка животного происхождения. То есть нашими покупателями является довольно узкая прослойка людей.
Сейчас в Москве работают всего три производителя соевых молочных продуктов, не считая китайцев, которые делают довольно специфический сыр и продают его своим соотечественникам:
– Китайский кустарный сыр настолько своеобразен, что его могут есть только китайцы. Если они попробуют продать его корейцам, те его не возьмут.
Зато сыры «Интер-сои» могут есть не только в России - компания пробовала поставлять свою продукцию в Европу, где она пользовалась большим спросом, чем в России. Однако идею поставлять сыр на Запад сгубил недостаток финансирования.
– Например, польский сыр в десять раз дороже нашего, но зато срок хранения у него год, - рассказал Андрей.
– У нашего же сыра срок хранения всего 20 дней, поэтому его не хотят брать европейские магазины. Чтобы сыр хранился год, его надо консервировать, а для этого нужно проводить научные исследования, придумывать новые разработки, выходить на консервные заводы, иметь структуру сбыта, большие объемы. Сейчас рынок стал лучше реагировать на сою, но пока только в небольших объемах, в основном в пост. Если бы отрицательное отношение к сое сменилось хотя бы на нейтральное, тогда, возможно, кто-то из инвесторов обратил бы на нас внимание. А при сегодняшней ситуации никто не хочет вкладывать деньги в сою, потому что не хочет бороться с негативом. Чтобы вывести на рынок какой-нибудь соевый продукт, надо потратить на рекламу миллионы долларов, но даже они вряд ли помогут. Вернуть доверие к сое способна только государственная политика. А таковой пока не ожидается.
И все же Андрей Богомолов уверен, что доверие к сое вернется. Для этого компании нужно просто выжить.
– Как представитель малого бизнеса я неоднократно обращался к московским властям и предлагал комплекс мер по улучшению положения малого бизнеса в столице. Например, сейчас вход в крупные торговые сети стоит так дорого, что доступен только крупным компаниям. Власть должна помочь малым предприятиям с реализацией их продукции. Очень дорого стоит реклама - пусть при размещении рекламы своей продукции на городских щитах небольшой производитель получает какие-либо льготы. Это поможет ему быстрее пробиться на рынок. И, наконец, необходимо вернуться к предоставлению малому бизнесу площадей в льготную аренду. При сегодняшних ценах на аренду в Москве шансов выжить у малого бизнеса мало.