Бизнес на рынке долгов
Шрифт:
В-третьих, работайте с агентами, имеющими репутацию на рынке и доказавшими свой профессионализм. Обращайте внимание на то, как профессиональный взыскатель работает с аналитикой, ведь именно она является «краеугольным камнем» в этом бизнесе.
Глава 2. Продажа долгов
§1. Продавать или взыскивать?
Ко мне обратилась знакомая с просьбой оценить перспективность взыскания проблемной задолженности. Ситуация простая: товар был поставлен, а оплата за него так и не была произведена. Пару лет назад были поданы исковые заявления в суд, однако это не напугало
Проведенная оценка показала: «поезд давно ушел». Обе компании были уже исключены из ЕГРЮЛ. В такой ситуации возможность реализации долга упущена. Мне очень запомнилась ее эмоциональная фраза: «Если бы я раньше знала, что долг можно продать!»
Увы, это типичная ситуация. Долги для многих компаний представляют собой проблему, поскольку нужно тратить время и деньги, чтобы их взыскать. Даже наличие в штате юрисконсульта в полной мере не решает вопрос, потому что каждый делает так, как научили. Вот и юристы чаще всего выбирают не более эффективный способ взыскания долгов, а тот, который им понятен: подачу иска в суд, получение исполнительного листа и направление его в службу судебных приставов.
Руководители бизнеса понимают, что взыскание долга требует определенных расходов, а результат не гарантирован. В итоге они приходят к мысли, что лучше долг продать, чтобы вернуть часть денег в оборот. А взысканием пусть занимаются профессиональные взыскатели. Вот только приходят к этой мысли бизнесмены не сразу: по моим наблюдениям – примерно через год-полтора после того, как дебиторская задолженность стала просроченной.
Первые шаги, которые предпринимают бизнесмены после того, как не помогли звонки и встречи с должником – это постановка задачи штатному или привлеченному юристу по подаче искового заявления в суд. Проходит полгода или чуть больше, и вот, наконец, решение о взыскании вступает в законную силу. Получен исполнительный лист. Казалось бы, до взыскания денег осталось совсем немного. Но исполнительный лист направлен в службу судебных приставов, и… в 95% случаев ничего не происходит! Проходят 2 месяца, предусмотренные законодательством об исполнительном производстве, но денег как не было, так и нет. Именно в этот момент приходит понимание, что взыскание долга происходит не так линейно, а процесс сейчас находится не на финишной прямой, а только в начале пути. При этом уже пролетел примерно год, и вот именно тут многие бизнесмены, наконец, задаются вопросом: а можно ли долг продать?
Я считаю, что это правильный сценарий развития ситуации: компания сама пытается взыскать долг и уже потом приходит к выводу, что его стоит продать. Однако возникает стратегический вопрос: что же делать дальше?
Стратегия – это всегда про выбор. Важно сделать выбор в пользу одного из вариантов и отказаться от остальных. Ситуация словно на картине Виктора Васнецова «Витязь на распутье»: из нескольких путей выбрать один, да не прогадать!
Выбор, с которым сталкивается кредитор: продолжать взыскивать долг или все-таки продать его? Я предлагаю использовать стратегическую матрицу, которая демонстрирует логику принятия решения.
На выбор влияют два параметра – платежеспособность должника и наличие у кредитора ресурсов и желания заниматься взысканием.
Если должник платежеспособный, решение продавать или взыскивать зависит как раз от наличия желания и ресурсов. Такие долги вы можете продать за хорошую цену. Дебиторская задолженность платежеспособных компаний продается по цене от 50 до 65% от номинала основного долга, в зависимости от прогнозируемых сроков взыскания.
Если же и должник неплатежеспособный, и кредитор не готов тратить время и деньги на взыскание, то рекомендуется продать долг даже за небольшие деньги, поскольку это сэкономит имеющиеся ресурсы.
Плохой долг продать не просто, однако, следует рассмотреть возможность продать его за любую цену, так как расходы вам придется нести уже сегодня, а взыскание не гарантировано. Для сравнения: в банкротстве кредиторы получают, в среднем, лишь несколько копеек с каждого рубля требований. Поэтому если не успели продать долг до банкротства, то вряд ли вы что-то получите после.
На портал Долг.рф обращается множество кредиторов, которые хотят продать долг к организации-банкроту. В большинстве случаев им уже крайне сложно помочь, поскольку профессиональные взыскатели понимают, что на работу с банкротом можно больше потратить времени и денег, чем получить в результате.
С другой стороны, при наличии возможности и желания взыскать проблемную задолженность, даже если должник неплатежеспособный, рекомендую привлечь специалистов и провести углубленный анализ, чтобы понять, куда были выведены деньги и возможны ли альтернативные сценарии взыскания, включая банкротство и привлечение к субсидиарной ответственности.
Я надеюсь, что мы достаточно подробно рассмотрели тему принятия решения о продаже долга. Теперь перейдем к следующим вопросам, которые возникают сразу после этого этапа: где и по какой цене можно продать долг?
§2. Способы продажи долга
Первоначально при продаже долга вам важно понять, есть ли заинтересованные лица в покупке. Кто может выступать заинтересованным лицом?
Во-первых, это сам должник. Действительно, при продаже долга на электронных торговых площадках долг часто выкупает либо сам должник, либо связанные с ним лица. И в этом нет ничего криминального, ведь согласно статье 413 Гражданского кодекса РФ, обязательство прекращается совпадением должника и кредитора в одном лице.
Во-вторых, это могут быть другие кредиторы. Они могут быть заинтересованы в выкупе долгов, если имеют определенный интерес к активам должника, либо выкуп вашего долг помогает им в тактике взыскания своего. В процедурах банкротства долг может быть выкуплен, чтобы увеличить долю в реестре требований кредиторов.
В-третьих, это могут быть конкуренты или любые другие частные лица и компании, которые имеют свой интерес по отношению к должнику.
Если заинтересованных лиц в покупке долга вы не выявили, то всегда есть возможность продажи долга на открытом рынке долгов. При этом вы можете использовать следующие каналы:
• обзвон юридических компаний и коллекторов,
• доски объявлений,
• телеграм-чаты,
• электронные торговые площадки,
• маркетплейсы,
• брокеры.
Давайте рассмотрим преимущества и недостатки каждого.
Обзвон коллекторов и юридических компаний
Обзванивать коллекторов – путь малоперспективный, поскольку их бизнес заключается в том, чтобы отрабатывать большие пакеты должников-физических лиц, которые они покупают у банков, а не заниматься скупкой отдельных долгов. Чаще всего покупателями долгов выступают компании и частные лица, которые профессионально занимаются взысканием.