Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Бизнес: перезагрузка. Как вывести из крутого пике бизнес, который казалось бы спасти уже невозможно
Шрифт:

Время прошло, будущая жена стала бывшей, но разве забудешь молодость? А если уж быть честным до конца, то даже сейчас он, взрослый, серьезный и вполне обеспеченный человек иногда заходит в «Макдоналдс» по старой памяти, если надо быстро перекусить.

– Тогда вы помните, что при покупке напитка вам к нему обязательно предложат пирожок, картошку или что-то еще. Сергей, как вы думаете, кассиры в «Маке» делают это из глубокой симпатии лично к вам?

– Что-то сомневаюсь, – усмехнулся Сергей. – Откровенно говоря, мне кажется, что все, кто там работает,

на самом деле ненавидят своих клиентов.

Еще бы, попробуй постоять целый день, выкрикивая «свободная касса!» и работая как заведенный автомат… Иногда Сергей даже испытывал что-то вроде жалости к парням и девушкам, вынужденным носить дурацкие клетчатые рубашки и красный козырек с буквой М на голове.

– Не обязательно ненавидят, но вот предложение картошки – это четко выстроенная система upsell. В «Макдоналдсе» знают, что определенная часть людей среагирует на это предложение и купит что-то дополнительно.

– Очень неплохо, – согласился Сергей, – я сам так несколько раз брал у них пирожок к кофе. Если бы не предложили, сам даже не вспомнил бы.

– Верно, – подтвердил его наставник. – Возможен и более простой вариант, когда официант в кафе, после того как вы сделали заказ, спрашивает: «Что-нибудь еще?» А еще лучше – предлагает какие-то конкретные блюда из тех, что вы обошли вниманием (например, десерт). Возьмем другую область: если вы покупаете книгу в книжном интернет-магазине, вам тут же предлагают приобрести ее вместе с какой-то другой, получив определенную скидку.

– Правильно я понимаю, что с любым заказом мы должны предлагать клиенту заодно купить что-то еще из нашего ассортимента?

– Именно так. Если клиенту, сделавшему заказ, предложить хорошо дополняющий основную покупку продукт за 30–50 % от стоимости заказа, в среднем 20–25 % клиентов его с удовольствием купят.

– Здорово.

И как я сам раньше до этого не додумался? То есть иногда, конечно, наши продавцы предлагали что-то дополнительное клиенту, но это случалось от случая к случаю, это не было системой.

– Это и будет вашим вторым заданием на ближайшие дни. Вам необходимо определить, что и с чем вы будете сочетать. Какие upsell-предложения делать вашим клиентам. Разумеется, для продавцов и менеджеров необходимо прописать четкие инструкции и скрипты, как они будут это делать, – Кузнецов серьезно посмотрел на Сергея и добавил: – Я понимаю, работа на ближайшее время вам предстоит очень серьезная, но и ситуация у вас непростая. Готовы действовать?

– А куда же мне деваться, буду делать, – со вздохом согласился Сергей. – Кстати, а как мне определить, что именно предлагать клиентам «в довесок»?

– А вот на этот вопрос я жду ответ от вас к нашей следующей встрече, – ошарашил подопечного Владимир Александрович.

– От меня?

– Не ждете же вы, что я буду давать вам все готовое на блюдечке с голубой каемочкой? Учитесь мыслить сами.

– Ну что же, Владимир Александрович, на сегодня это все? – с надеждой спросил Сергей, поскольку голова уже начинала «закипать» от кучи новой

информации и активной умственной работы.

– Не совсем, – Кузнецов не позволил расслабиться, – у нас остается еще один крайне важный вопрос, на который нам предстоит дать ответ…

3. Почему отдел продаж – самое слабое звено?

– Скажем прямо, отдел продаж у вас даже до того, как его у вас совсем увели, представлял собой печальное зрелище.

– Ну не настолько уж печальное, – Сергею почему-то вдруг стало обидно за отдел продаж, несмотря на предательство сотрудников. – Они стабильно делали продажи.

– В самом деле? И много ли они привлекли новых клиентов? Или в основном жили за счет наработанной давным-давно базы?

Вопрос застал Сергея врасплох, но пришлось признать, что Владимир Александрович опять оказался прав.

– Ладно, основные заказы действительно шли от постоянных клиентов, но ведь это тоже деньги и они их честно приносили, – Сергей все еще пытался защитить свой бизнес. Было обидно, что указывают на явные недочеты…

Но консультант лишь иронически улыбнулся:

– Сергей, много ли надо проделать работы, чтобы получить заказ от вашего постоянного клиента?

– Надо позвонить ему, выставить счет и… – больше почему-то ничего не приходило в голову.

– Правильно! И все, больше тут никакой работы нет. Действительно ли для выставления счетов и сбора денег нужен профессиональный продавец? – осведомился Кузнецов.

– Уже не уверен, – признался Сергей.

– Но чем же тогда должен заниматься продажник? – Владимир Александрович как будто подталкивал Сергея к правильному ответу, как учитель отстающего ученика у доски.

– Продавать новым клиентам!

– Вот именно. Продавать новым клиентам. Много ли новых клиентов находили ваши старые сейлзы?

– Откровенно говоря, нет.

– На самом деле проблем в вашем отделе продаж было на порядок больше. И раз уж так получилось, что старый отдел перестал существовать, новый будем создавать уже совсем иначе.

– Предлагаете начать новую жизнь? – сравнение показалось Сергею уж очень удачным.

– Что-то вроде того. Но решения я вам не дам. По крайней мере сейчас. Ваша задача – к нашей следующей встрече продумать все проблемы, которые были в старой модели отдела продаж. А также варианты того, как эту ситуацию исправить.

– То есть здесь тоже без халявы? – Сергей тяжело вздохнул.

– Вот, уже улавливаете суть. Сергей, у меня нет цели вас мучить. Но без этих заданий бизнес ваш не спасти. Поймите, чтобы вытянуть ситуацию, вам необходимо стать другим человеком. С совершенно иным подходом к бизнесу, маркетингу, продажам, управлению персоналом. Ваши старые навыки и знания загнали вас в нынешнюю ситуацию. Чтобы ее исправить, нужно начать мыслить по-другому. Этого мы с вами и будем добиваться.

Сергей хотел напомнить, что в нынешнюю ситуацию его загнали отнюдь не нерадивые продажники, а предательство компаньона, но вслух сказал совершенно другое:

Поделиться:
Популярные книги

Купидон с топором

Юнина Наталья
Любовные романы:
современные любовные романы
7.67
рейтинг книги
Купидон с топором

Смерть может танцевать 4

Вальтер Макс
4. Безликий
Фантастика:
боевая фантастика
5.85
рейтинг книги
Смерть может танцевать 4

Возвышение Меркурия. Книга 12

Кронос Александр
12. Меркурий
Фантастика:
героическая фантастика
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Возвышение Меркурия. Книга 12

Мастер Разума III

Кронос Александр
3. Мастер Разума
Фантастика:
героическая фантастика
попаданцы
аниме
5.25
рейтинг книги
Мастер Разума III

Попаданка в академии драконов 2

Свадьбина Любовь
2. Попаданка в академии драконов
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
6.95
рейтинг книги
Попаданка в академии драконов 2

Ваше Сиятельство

Моури Эрли
1. Ваше Сиятельство
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Ваше Сиятельство

На границе империй. Том 7. Часть 5

INDIGO
11. Фортуна дама переменчивая
Фантастика:
боевая фантастика
космическая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
На границе империй. Том 7. Часть 5

Титан империи 7

Артемов Александр Александрович
7. Титан Империи
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Титан империи 7

Кодекс Охотника. Книга XIV

Винокуров Юрий
14. Кодекс Охотника
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Кодекс Охотника. Книга XIV

Вперед в прошлое 2

Ратманов Денис
2. Вперед в прошлое
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Вперед в прошлое 2

Путь Шамана. Шаг 1: Начало

Маханенко Василий Михайлович
1. Мир Барлионы
Фантастика:
фэнтези
рпг
попаданцы
9.42
рейтинг книги
Путь Шамана. Шаг 1: Начало

Ваше Сиятельство 5

Моури Эрли
5. Ваше Сиятельство
Фантастика:
городское фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Ваше Сиятельство 5

Измена. Ребёнок от бывшего мужа

Стар Дана
Любовные романы:
современные любовные романы
5.00
рейтинг книги
Измена. Ребёнок от бывшего мужа

Под знаменем пророчества

Зыков Виталий Валерьевич
3. Дорога домой
Фантастика:
фэнтези
боевая фантастика
9.51
рейтинг книги
Под знаменем пророчества