Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Бизнес: перезагрузка. Как вывести из крутого пике бизнес, который казалось бы спасти уже невозможно
Шрифт:

– Звучит, конечно, немного устрашающе, но я вам доверяю. Хуже точно некуда, а отзывы ваших учеников я читал, результаты впечатляют. Может, и у меня еще не конец? – с надеждой вздохнул Сергей, понимая, что зачем-то оттягивает окончательный ответ.

Однако с Кузнецовым этот фокус не прошел.

– Так каков ваш ответ?

– Да, я согласен.

– Хорошо, принято. Тогда начинаем.

– Что, прямо сейчас? – Сергей даже немного опешил от такой неожиданности. Он надеялся пару деньков отдохнуть и хоть чуть-чуть прийти в себя перед тяжелой работой.

Похоже, у Кузнецова на этот счет было иное мнение:

– У

вас есть более важные дела, чем спасение идущего ко дну корабля?

– Нет, конечно, нет.

– Вот и славно. Доставайте блокнот, приступим к первому заданию.

1. Замер ключевых показателей

– Самый первый шаг, который нам необходимо сделать, – это начать замер ключевых показателей в вашем бизнесе. Начнем с пяти самых главных индикаторов, которые характеризуют разные этапы системы продаж.

– Разные этапы? Владимир Александрович, поясните подробнее, пожалуйста.

– Сергей, в подавляющем большинстве бизнесов продажи представляют собой настоящий черный ящик, – терпеливо объяснил Кузнецов, – и ваш не исключение. Представление о связи между тем, что делается, и прибылью, которую реально приносят совершенные действия, у владельца бизнеса есть в лучшем случае только на интуитивном уровне. А зачастую и того нет.

– Согласен, – нехотя признал Сергей. – Я как-то не задумывался раньше, что мне необходимы дополнительные показатели. Доходы посчитал, расходы в совокупности тоже. Разница – прибыль. Думал, достаточно.

– Многие так считают, – кивнул Владимир Александрович, – но это ошибка, поскольку прибыль – лишь следствие вашей деятельности, результат ряда различных шагов, которые предпринимает компания, привлекая и обслуживая клиентов. Если мы смотрим только на результат, то пока все хорошо, прибыль большая. Обычно это владельца вполне устраивает. А вот как только начинаются проблемы и результат становится неудовлетворительным, возникает вопрос: что не так? Но как мы можем понять, в чем конкретно проблема? Ведь мы видим лишь показатели конечного результата.

Вид у Сергея, наверное, был несколько ошарашенный. Бизнесом он занимался не первый день, но еще никогда так не думал. Заметив его растерянность, Кузнецов чуть улыбнулся и решил пояснить на примере:

– Представьте себе, что спортсмен готовится к олимпиаде и тренер замеряет лишь один его показатель – место, которое он занимает на соревнованиях. Оно и есть тот самый конечный результат, которым в нашем случае является прибыль. Как считаете, добьется ли такой спортсмен успеха?

– Конечно, нет, – Сергей, кажется, начал понимать ход мыслей Кузнецова. – Поскольку тренер не видит, над какими конкретно характеристиками спортсмена надо работать в большей степени, что развивать в первую очередь, есть ли прогресс в росте мышц и выносливости… Я, например, в зале занимаюсь, постоянно записываю свои результаты – веса, число подходов и повторов.

– Хорошее сравнение, Сергей, – одобрительно кивнул Кузнецов. – Скажите, когда вы начали вести журнал тренировок и записывать свои результаты, что произошло?

Сергей задумался, припоминая.

– Они начали расти! Удивительно, конечно, но факт… Это, кстати, стало для меня приятным сюрпризом. Вроде бы все то же самое делал, так же на тренировках работал, а веса все больше и больше стал брать.

– Верно. В спорте

этот эффект известен очень хорошо: замер результатов увеличивает эти самые результаты. Однако мало кто знает, что то же самое работает и в бизнесе.

– То есть вы хотите сказать, что есть такие численные индикаторы, которые отражают текущее развитие компании? И, замеряя их, я могу уже этим улучшить положение дел?

В голосе Сергея звучало сомнение, но Кузнецов оставался невозмутимым.

– Именно так, – подтвердил он.

– Ну, даже не знаю… – протянул Сергей, но, вспомнив, что обещал доверять консультанту, попросил: – Расскажите, пожалуйста, о них подробнее.

– На самом деле таких показателей довольно много, – охотно отозвался Кузнецов. Он взял лист бумаги и нарисовал пять одинаковых, почти правильных кругов. Чувствуется все-таки долгая практика!

– Показателей много, – повторил он, – но начнем мы с пяти самых главных, которые отражают всю систему продаж в вашем бизнесе. Более того, все эти показатели описывает единая формула.

– Ого! Целая формула с пятью неизвестными… Я как-то был уверен, что бизнес очень далек от высшей математики, – заметил Сергей. Многие его коллеги по бизнесу и арифметику-то освоили только с калькулятором.

– И да и нет. Без понимания этой формулы и ее связи с текущей работой бизнеса все остальное теряет смысл. Руководитель компании действует практически вслепую. Впрочем, хватит предисловий, сейчас вы сами все поймете.

Вскоре на листке появилась загадочная формула:

Прибыль = M x Объем продаж = М x (Leads x Cv x $ x #) [1]

– Мне кажется, мой бизнес намного проще: купил дешево, продал подороже, вот и все, – Сергею было немного неловко. Он чувствовал себя просто мальчишкой, учеником, который не знает даже самых азов, хотя до встречи с Владимиром Александровичем считал себя довольно опытным бизнесменом, повидавшим многое и многих.

– Не расстраивайтесь. Большинство бизнесменов думает точно так же. Да и формула не столь сложна. Сейчас поясню.

1

М (маржа) – процент вашей прибыли от стоимости продукции.

Leads – число потенциальных (узнавших о вас) клиентов.

Cv – коэффициент конверсии (сколько из узнавших о вас потенциальных клиентов превращается в реальных).

$ – средняя покупка.

# – количество транзакций (покупок клиента за период).

И снова ручка скользит по бумаге… В первый из шариков Кузнецов вписал большую букву М.

– Прибыль, которую мы получаем от продажи каких-либо товаров или услуг, – это объем продаж, умноженный на вашу маржу (в формуле я обозначил ее большой буквой М). Согласны?

– Ну, это понятно. Разумеется, если не учитывать косвенные расходы на офис, сотрудников и так далее.

– Эта формула отражает именно состояние системы продаж, расходы в данном случае нас не интересуют, за исключением себестоимости товара или услуги. Но они уже заложены в марже, – объяснил консультант. – Идем дальше. Что такое объем продаж? Сергей, ответьте мне сами. У вас уже есть подсказка в виде этой формулы, вы должны догадаться.

Поделиться:
Популярные книги

На границе империй. Том 6

INDIGO
6. Фортуна дама переменчивая
Фантастика:
боевая фантастика
космическая фантастика
попаданцы
5.31
рейтинг книги
На границе империй. Том 6

Возмездие

Злобин Михаил
4. О чем молчат могилы
Фантастика:
фэнтези
7.47
рейтинг книги
Возмездие

Маяк надежды

Кас Маркус
5. Артефактор
Фантастика:
городское фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Маяк надежды

Невеста

Вудворт Франциска
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
эро литература
8.54
рейтинг книги
Невеста

Кодекс Охотника. Книга XVIII

Винокуров Юрий
18. Кодекс Охотника
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Кодекс Охотника. Книга XVIII

Береги честь смолоду

Вяч Павел
1. Порог Хирург
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
рпг
5.00
рейтинг книги
Береги честь смолоду

Соль этого лета

Рам Янка
1. Самбисты
Любовные романы:
современные любовные романы
6.00
рейтинг книги
Соль этого лета

Неправильный лекарь. Том 1

Измайлов Сергей
1. Неправильный лекарь
Фантастика:
городское фэнтези
попаданцы
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Неправильный лекарь. Том 1

Бастард Императора. Том 5

Орлов Андрей Юрьевич
5. Бастард Императора
Фантастика:
попаданцы
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Бастард Императора. Том 5

Попаданка в семье драконов

Свадьбина Любовь
Попаданка в академии драконов
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
7.37
рейтинг книги
Попаданка в семье драконов

Идеальный мир для Лекаря 25

Сапфир Олег
25. Лекарь
Фантастика:
фэнтези
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 25

Я не Монте-Кристо

Тоцка Тала
Любовные романы:
современные любовные романы
5.57
рейтинг книги
Я не Монте-Кристо

Довлатов. Сонный лекарь 3

Голд Джон
3. Не вывожу
Фантастика:
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Довлатов. Сонный лекарь 3

Неудержимый. Книга XIII

Боярский Андрей
13. Неудержимый
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Неудержимый. Книга XIII