Бизнес-тренинг: с чего начать, как преуспеть. Советы руководителям и тренерам
Шрифт:
Одну свою коллегу по ее просьбе я направила к актрисе Малого драматического театра для занятий актерским мастерством с целью улучшения ораторских навыков, столь важных для тренера.
На первой встрече актриса попросила тренера прочитать ей лекцию о мотивации. Девушка говорила в течение пяти минут, пока со стороны пустого зрительного зала, где в одиночестве сидела ее учительница, не раздался душераздирающий крик.
– Страшно?! – спросила актриса оторопевшую девушку.
– Очень! – ответила та.
– Вот и мне страшно слушать, как бесцветно ты рассказываешь о мотивации…
Безусловно, речь тренера должна быть красивой, правильной, интересной и завораживающей. Но не только это помогает сделать мини-лекцию захватывающей. Что может приковать внимание лучше, чем появление на чистой белой магнитно-маркерной доске понятий, выраженных одним-двумя простыми
Основной эффект воздействия мини-лекции на участников заключается в ее краткости. Когда за пять минут неразрешимая и запутанная доселе задача выстраивается в стройный короткий алгоритм, четко объясненный тренером, присутствующая публика испытывает почти экстаз! (Шучу. Но в каждой шутке есть доля шутки.)
2.7. Алгоритмы, приемы, методы
Итак, что такое алгоритм?
Сначала договоримся о понятиях. Для этого я воспользовалась Википедией – крупнейшей свободной энциклопедией в сети Интернет.
Алгоритм– это последовательность действий, направленных на получение определенного результата за конечное число шагов.
Метод(от греч. – «путь сквозь»): 1. Систематизированная совокупность шагов, которые необходимо предпринять, чтобы выполнить определенную задачу или достичь определенной цели; способ постижения истины. 2. Последовательность действий, которую субъект совершает над объектом для достижения поставленных субъектом целей. Вместо объекта метод может быть использован для выстраивания определенных взаимоотношений с субъектом. 3. В информатике: синоним действия, алгоритма, функции или процедуры.
Методический прием– это элементарная часть метода, один из возможных шагов, ведущих к достижению поставленной цели.
Методика– совокупность методов, одновременное или поочередное использование которых приводит к запланированному результату.
Тренер передает участникам необходимые им знания, излагая существующие психологические методы и приемы или вырабатывая новые. Можно найти в литературе данные о чужих разработках, можно опираться на свои собственные (если они работают), можно вместе с группой прямо на тренинге вырабатывать новые методы, приемы, алгоритмы и технологии.
Создать свой метод не так сложно, как кажется на первый взгляд. Психология – наука феноменологическая, она описывает то, что уже существует в практике человеческого взаимодействия. Соответственно, формулируя собственную успешную стратегию в виде последовательности действий, приводящих к нужному результату, любой может создать свой собственный алгоритм или метод. Важно только, чтобы результаты применения этого метода воспроизводились, то есть повторялись, с той же успешностью другими людьми.
Формирующее упражнение
Формирующее упражнение направлено на создание определенного представления, умения или навыка путем освоения некоторого метода, или, говоря техническим языком, алгоритма действий. Поскольку метод (алгоритм) состоит из методических приемов, то и формирующие упражнения выглядят как целая серия коротких упражнений, направленных на освоение того или иного приема, являющегося частью одного метода.
Цельюформирующего упражнения является создание представления о некотором методе и формирование умения его использовать, а задачами– освоение методических приемов, составляющих метод. В результате участники получают возможность через тренировку умения сформировать навык применения метода.
Алгоритм проведения формирующего упражнения
В качестве первого примера формирующего упражнения я приведу алгоритм его проведения. Сначала тренер излагает суть метода и поясняет, для достижения каких целей его можно использовать. Затем приводит пример использования и по возможности – демонстрацию. После этого участникам дается выписанный на доске или заранее приготовленный в раздаточных материалах короткий алгоритм действий. Далее тренер формулирует задачу, помещая участников в моделированную ситуацию. После того как объяснения закончены и дана инструкция, участники приступают непосредственно к тренировке своего умения (навыка), выполняя задачу, поставленную тренером (табл. 2.3).
Таблица 2.3.Алгоритм создания
Пример формирующего упражнения на отработку навыка задавания открытых вопросов:
УПРАЖНЕНИЕ НА ОТРАБОТКУ НАВЫКА ЗАДАВАНИЯ ОТКРЫТЫХ ВОПРОСОВ
Название. Открытые вопросы.
Определение. Открытые вопросы – это вопросы, начинающиеся с вопросительных слов. На них невозможно ответить односложно, поэтому собеседник всегда дает на такой вопрос развернутый ответ.
Цели и задачи. Целью открытых вопросов в продажах является получение максимума полезной и точной информации о клиенте за минимальное время.
Область и результат применения. Этот метод полезен продавцам, заинтересованным в быстром получении точной информации о клиенте и его потребностях, поскольку позволяет за короткое время разговорить клиента. В результате продавец имеет возможность удовлетворить выявленные потребности своего покупателя.
Иллюстрация. Если у покупателя, пришедшего в магазин бытовой техники, продавец попытается спрашивать о его желаниях наугад, перебирая все возможные наименования товаров, то на такой диалог уйдет слишком много времени.
Демонстрация. Неправильно спрашивать: «Вам нужен кухонный комбайн? Нет? Может быть, чайник? Нет? Может, пылесос? Нет? Ну батарейки тогда? Снова нет??? Утюг?!?!?!..»
Задав открытый вопрос, продавец экономит время и силы – свои и покупателя.
Правильно спрашивать: «Что вас интересует (клиент может ответить «чайник», а может и «подарок»)? Для кого вы это покупаете? Что для вас предпочтительнее? На какую сумму вы рассчитываете?» и т. п.
Алгоритм. В общении с клиентом используйте фразы, содержащие открытые вопросы, которые всегда начинаются с вопросительных слов: ЧТО, КАК, ГДЕ, КОГДА, СКОЛЬКО, ЧТО ВЫ ДУМАЕТЕ О…?
В упражнении и в дальнейшей деятельности можно использовать библиотеку открытых вопросов:
«Как вы относитесь к.?»
«Что особенно вас смущает?»
«Что еще будет важным для вас?»
«Чем могло бы быть интересно для вас наше предложение?» «Что вы думаете по поводу рассмотрения договора?» «Что вы скажете о том, чтобы использовать наши услуги?» «В чем вы видите преимущества?»
«Какие пункты предложения я мог бы подробно разъяснить вам?» «Что вам еще не ясно?»
Инструкция для участников
Часть 1. Сейчас я задам вам загадку. Я буду отвечать правдиво и честно на любой открытый вопрос, за исключением вопроса «кто это», поскольку это вопрос уже занят мной. В ответ на закрытые вопросы я буду загадочно улыбаться. Итак, загадка:
«Когда они говорят между собой, слышен только стук. Они напоминают зайцев. Никто из находящихся рядом с ними не понимает ни слова» (правильный ответ: сетевые собеседники, обычно группа его быстро угадывает).
Итак, вы видели, насколько быстро можно получить правильный ответ, если задаешь правильный, ОТКРЫТЫЙ, вопрос!
Часть 2. Упражнение проводится в парах. Один участник загадывает загадку, второй ее разгадывает. Первый молчит в ответ на прозвучавший вопрос закрытого типа. Второй участник задает только открытые вопросы.
Контрольза правильностью выполнения алгоритма и помощь тем участникам, которые испытывают затруднения, берут на себя тренер или наиболее опытные участники.
Времявыполнения упражнения: пять минут на каждого участника.
Характерной чертой формирующего упражнения является минимум информации и короткое время выполнения. Поскольку речь идет о формировании нового подхода к решению привычной задачи, необходимо помнить о том, что для наилучшего восприятия материала его следует давать небольшими объемами. Вспомните, как вы сами в детстве учились, к примеру, писать: сначала в прописях ребенок пишет палочки, затем элементы букв по шаблону, а потом без него. Затем он пишет буквы, связывает их в слоги, и уж потом – в слова и предложения. Этот же принцип усложняющейся последовательности действует в обучении любым навыкам. Не следует стремиться научить людей сразу выполнять сложную комбинацию действий. После общего описания метода непосредственно тренировку лучше начинать с малых элементов и коротких приемов.