Большая денежная книга. Как сделать так, чтобы деньги были
Шрифт:
«Все люди разные» – избитая, банальная истина, все ее знают. Но все ли осознают, что «каждый себя считает не каждым», то есть особенным, исключительным и не попадающим, как все, впросак, – он попадает в исключительные обстоятельства. Причина? В том, что у них отсутствует навык ведения Диалога. Именно Диалога, а не разговора, трепотни, лапидарных высказываний, базара и т. п. В Диалоге присутствуют три точки сборки информации, даже если это монолог: [68]
68
Монолог –
• позиция говорящего (А);
• позиция слушающего (В);
• позиция «стороннего» наблюдателя (С).
Позиция А – малоинформативна. Это доставка адресату своего мнения, своего отношения, своей интерпретации, своего «хочу» в итоге. Позиция односторонняя – нет учета истинного интереса В.
Позиция В – более информационно насыщенная. Это попытка получить информацию, точку зрения, прояснить ситуацию, дать выговориться, «выпустить пар», соотнести со своим «хочу» или «надо» чужого «хочу», тренировка навыка пропускать то, что говорят, мимо ушей.
Позиция С – наиболее информативная. Всегда «со стороны виднее». Позиция С может быть применена и тогда, когда вас привлекают в качестве «третейского судьи» и свидетеля событий, и при самонаблюдении и фиксации собственного разговора – общения: «Я хочу высказать свою точку зрения? Я хочу настоять на своем? Я хочу, чтобы меня услышали? Я хочу договориться? Я хочу заинтересовать собой, своей услугой, своим товаром?»
Взгляните, сколько вариантов! От выбора варианта зависят результат, достижение цели, точка сборки информации, дальнейшее общение. Мы привыкли фиксировать свои цели в разговоре, а также то, что мы по-настоящему делаем, когда разговариваем. Итог – нас не понимают и не слышат. З. Фрейд эту особенность подметил и ввел в психоанализ. Он увидел, что каждому есть что сказать, потому как каждый видит и ощущает в себе личность: «Ты индивид, и личности не пара». Итог – дефицит профессиональных, участливых, молчаливых, внимательных… ушей. Как-нибудь в качестве тренинга попробуйте:
– поддерживать местоимениями (заинтересованными, сочувственными, поддерживающими) разговор по душам с человеком, любящим поговорить. Увидите, он будет счастлив, что так хорошо поговорил (!) с вами. Ваша польза заключается в переводе ощущений в шарик и в тренировке фиксации диалога;
– попробовать сказать своему близкому и родному что-то действительно важное, извиниться с самым серьезным видом, сесть и попросить повторить то, что вы произнесли… Для этого-то и садятся. Вас услышали в лучшем случае на 35–40 %, плюс интерпретировали то, что услышали, так, что в итоге неясно, «то ли вы украли, то ли у вас украли, но к криминалу вы уже имеете отношения»…
Неумение общаться ведет к тому, что самое важное для собеседника (работодателя, покупателя) не доносится. Он тонет в ваших словах, не умеет вычленить важное и даже спросить толком тоже не умеет. Он такой…
На чем Д. Карнеги сделал деньги? Он первым из американцев сообразил простую вещь: дело не в деньгах, а в отношениях. И миллионером стал. И всех учит. Все все равно ничего толком не воспринимают, хоть и выучили весь текст наизусть. Он главного «прямо и в лоб» не сказал. И вот почему: для американца главное – дело, бизнес. Это у нас главное – отношения, «свой – не свой». Когда у них дело доходит до отношений, они стараются и это делать как «дело». О том, что должна быть искренность, состояние заинтересованности, им никто не говорит, и правильно.
Технологическая цивилизация автоматически на гуманистические принципы не перейдет. Это для нее смертельно опасно. Отношения предполагают иной энергоинформационный канал, иную энергетику. Как сказал известный израильский миллионер: «Если хотите разориться за короткий срок, то наберите в свою фирму ваших друзей в качестве сотрудников и не контролируйте финансы».
У отношений – более приятная и востребованная энергетика. У дела – менее приятная и более жесткая. Поэтому Карнеги и пытается научить нас объединять эти энергии – красивая упаковка (отношения) и сюрприз внутри (дело). Так можно продать все.
Подарки бывают трех видов: хорошие, плохие и книги.
Предмет большинства дискуссий о продажах состоит в том, что многим очень хочется свести продажу к алгоритму, к простейшей технологии. Обычная попытка навязать алгебру гармонии. Смешать синее с соленым. Более всего раздражает «математиков» то, что «романтики» называют продажу насилием. Правда, продавать не прекращают. Польская шляхта говорила: «Гость и торговля живут розно», предполагая, что ни о какой морали там, где идет речь о деньгах, разговор идти не может. Хотя активно торговали своей саблей и голосом на Коло.
Что же, если все же мы намерены заниматься продажами, не важно чего – косметики, CD, DVD, своих навыков или себя целиком, дело выбора, то стоит разобраться – в чем и как проявляется насилие над покупателем. А всего-то, четыре разных принципа подхода.
I. Простой отпуск товара
Смысл взаимодействия людей по разные стороны «прилавка» в этом случае можно определить примерно таким диалогом.
– Дай! – произносит клиент.
– На! – отвечает продавец.
Это продажа? Скорее нет. Просто клиент просит дать ему:
– то, что ему нужно;
– то, за что он готов заплатить указанную на ценнике сумму.
Это отпуск товара, но не продажа. Можно целую вечность именно так отработать, стать «отличником торговли» и не научиться быть продавцом. Разве это продажа, если клиент платит, а ему отпускают то, что ему нужно? Думаю – нет. Это путь хорошего маркетинга:
– найти хороший товар, который будет пользоваться спросом;
– найти возможность назначать за свой товар такую цену, которая будет заплачена и не отпугнет покупателя.
Нужны при таком подходе продавцы? Не уверен. Ситуация аналогична той, которая возникает в цеху, когда слесарь ломает резец, идет с обломками к кладовщику, который выдает взамен новый. Маркетинг противоречит продажам. Хотя, в принципе, и это тоже деньги, и этот подход в конкретных областях – самое то! Если нашли ходовой товар и предлагаете за него приемлемую цену, искать надо не продавцов, а кладовщиков и охранников, которые обеспечат порядок в очереди. В данном случае самое важное не спугнуть покупателя, который уже начал доставать деньги. А то ведь умудряются пугать!