Большая энциклопедия прямых продаж
Шрифт:
Занявшись новым делом, я начал делать акцент на подборе, мотивации и удержании персонала.
Я работал почти во всех крупных городах России и за три года открыл тридцать филиалов в Сибирском и Уральском регионах. За годы работы мной была полностью разработана и отработана система набора, мотивации и удержания сотрудников, которая на сегодняшний день работает везде.
Благодаря этой системе ОТП Банк увеличил объем своих продаж на 47 %, владелица салона красоты за год расширила свой бизнес до трех филиалов, а предприниматель, торгующий пластиковыми окнами, всего за
Несмотря на наличие в интернете большого количества информации о системе, многие руководители продолжают испытывать на сегодняшний день кадровый голод. Почему? Потому что не знают, где и как искать высококлассных специалистов.
За последние несколько лет рынок труда претерпел изменения. И теперь не соискатели ищут работу, а работодатели ищут умельцев. В результате людям, которые находятся без работы, остается только выбирать, какой работодатель больше платит и меньше требует.
Если вы решили открыть и возглавить собственный офис, то должны понимать, что подбор персонала должен способствовать росту вашей компании, а не ее загниванию. Поэтому особое внимание уделите поэтапной работе с соискателем (вашим будущим сотрудником) или так называемой воронке рекрутинга.
Большинство людей, занимающиеся приемом людей на работу, ведут этот процесс по определенной схеме: реклама – рассмотрение присланных резюме или собеседование – подписание договора. Но такой поиск сотрудников не ведет к желаемым результатам.
Именно поэтому, принимая людей на работу, я перестал рассматривать резюме. Я стал приглашать соискателей на собеседование и уже при личной встрече продавать им работу.
Чтобы вы понимали, как я набираю людей с помощью воронки рекрутинга, посмотрите мой пошаговый план:
• подача рекламы в СМИ;
• телефонный разговор соискателя с секретарем компании;
• заполнение анкеты соискателем;
• собеседование;
• обзорный день (знакомство с работой);
• стажировка;
• сдача экзамена;
• заключение договора.
Почему я начал продавать работу?
Продажа – это не только передача денег за товар или услугу, но и принятие условий труда и выполнение четких правил. Другими словами, продажа – это сделка, в которой продавец вынуждает покупателей совершать нужные ему действия.
Если вы не будете рассматривать рекрутинг как продажу, то в какой-то момент претенденты начнут использовать вас.
Чтобы этого не произошло, учитесь продавать работу, используя классическую схему продаж AIDA.
Для того чтобы вашу работу купили:
• сначала привлеките рекламой внимание соискателя;
• затем телефонным разговором секретаря и собеседованием вызовите у него интерес;
• далее обзорным днем вызовите желание получить работу;
• стажировкой и экзаменом проверьте готовность соискателя выполнять предложенные обязанности;
• подписанием договора подведите человека к действию.
Если, нанимая людей, вы поменяете порядок принятия их на работу, то система набора и удержания сотрудников даст сбой, а
Я давно убедился на собственном опыте, что увеличенное количество этапов в воронке рекрутинга наполняет штат более качественными сотрудниками, готовыми работать в компании долгие годы.
Пошаговая воронка рекрутинга
В любом бизнесе должны работать люди. Если ваша компания испытывает кадровый голод или только-только начинает свое развитие, то ваша задача – в первую очередь бросить все силы на подбор, мотивацию и обучение сотрудников.
Но прежде чем набирать и обучать людей, вы сами должны быть профессионалом своего дела.
Итак, что вы должны знать, уметь и делать, чтобы ваша компания наполнилась нужными сотрудниками в кратчайшие сроки?
1. Вы должны уметь продавать, разбираться в продажах и при этом иметь реальные результаты.
2. У вас должна быть четкая структура вашего бизнеса. Вы должны понимать, сколько сил, времени и ресурсов вам потребуется на ведение бизнеса и сколько сил, времени и ресурсов вам потребуется на продажи.
3. Все ваши дела должны быть четко распределены по времени. Составьте для себя расписание, выделив в нем конкретное время для продаж.
Без первых трех пунктов вы не сможете ничего сделать быстро и правильно. В противном случае в дальнейшем открытие вашего нового офиса может стать хаотичным.
4. Вы должны составить служебные инструкции, нормативы, шаблоны, скрипты, которые будут необходимы для набора и обучения дистрибьюторов.
Только после создания служебных инструкций и нормативов вы можете начать набор сотрудников. Если же таких инструкций и нормативов у вас не будет, то вы наберете людей непонятно зачем. В итоге скажете им одно, они поймут другое, а сделают третье.
Каждый новый сотрудник должен подписать должностные инструкции совместно с договором, который вы заключите с ним. В случае, если сотрудник не будет выполнять свои обязанности, то сошлитесь на документы и назначьте штрафные санкции. Вместе со штрафами продумайте систему поощрений или бонусов, которые будете назначать согласно эффективной работе сотрудника.
Вы должны подготовить объявления о наборе дистрибьюторов и разместить их на разных ресурсах.
Работа – это вид продукта, который тоже нужно продавать.
Для того чтобы работу продать правильно, необходимо понимать, на какую целевую аудиторию вы рассчитываете как работодатель. Добавьте в объявление «боли» ЦА и усильте их.
5. Вы должны прописать на бумаге все правила и условия работы: время прихода и ухода, внеурочное время, конкретные служебные обязанности, время перерыва, количество обслуживающих клиентов, действия при отсутствии заказов, из чего складывается зарплата, система штрафов и поощрений и т. д.