Будь нужным: Семь правил жизни
Шрифт:
Тогда я был одним из самых молодых в нашем зале, но еще в Европе приобрел кое-какой опыт работы, связанной с продажами, и знал: если хочешь известности и успеха – рассказывай, чем торгуешь, даже если товар не совсем обычный. Общайся с людьми, заявляй о себе, чтобы публика представляла, что ты предлагаешь и чем полезен. Иначе говоря, продавай себя!
Я убеждал ребят: объяснять публике, что такое бодибилдинг, – это наша работа.
Газеты, телепередачи, журналисты? Они должны стать нам партнерами, а не врагами. Им требуются сюжеты для страниц и эфиров, а нам не менее важно дать о себе знать. Мы хотим, чтобы наш спорт стал массовым? Заполним вакуум своими рассказами о нем и своим пониманием его сути. Нечего и думать, что газетчики смогут сделать это так,
Если сегодня спортсмен, предприниматель или художник просит у меня совета о чем угодно – о новом продукте, последней работе, организации данных, – я всем и всегда советую уделять больше внимания продвижению. Коммуникации. Продажам. Давай-давай, продавай! У вас может быть исключительной красоты идея, фантастически эффективный план, лучший в своем роде продукт – но если никто не знает, что это существует, вы понапрасну тратите время и силы. Это все равно что у вас ничего нет.
Такого никак нельзя допустить, если речь идет о воплощении мечты. Нет, этого не случится! Кто сможет продать миру ваше видение лучше, чем вы сами? Кто этого захочет? Неважно, какова ваша цель: перевезти семью в другую страну или футбольный клуб – в соседний город, снимать кино или менять мир, начать свое дело, купить ферму, стать офицером или создать империю. Велика ваша мечта или не особо – вы должны понимать, как ее продавать и кому.
Знайте клиента
Продавать свое видение – значит четко понимать, чего хочешь достичь, и так рассказывать свою историю, чтобы ее как можно лучше приняли те, кто должен сказать «да». Иначе говоря, клиенты.
И в начале кинокарьеры, и потом, когда я добавил к боевикам комедии, мне нужно было продавать свое видение агентам, режиссерам, продюсерам и студийным менеджерам, чтобы они сказали «да» – и дали мне шанс поработать в их картине. Инсценировка, которую мы с Айвеном и Дэнни разыграли в кабинете Тома Поллока в отношении «Близнецов», была обычной техникой продажи крупному клиенту, который хочет минимизировать риски. Нужно было скормить Тому такую историю, чтобы он решил: наша идея – именно то, что он ищет.
– Послушайте, – сказал я. – У нас всех одна позиция, не сомневайтесь. У нас общее творческое видение этой картины. Без амбиций.
– Я точно знаю, как это снять, Том, – подхватил Айвен. – Только дай нам $16 млн, и ровно в условленный день я принесу тебе это кино.
– И мы все получим процент со сборов, – резюмировал Дэнни. – А у вас не будет болеть голова о наших гонорарах.
Потянувшись через стол, Том пожал нам руки. Он понимал, что это отличная сделка для всех, – и тут же показал нам, насколько она, по его мнению, выгодна для нас: вылез из кресла, вышел из-за стола и, склонившись, вывернул наизнанку карманы брюк.
– Знаете, что вы сейчас со мной сделали? – спросил он. – Вы меня ободрали как липку и нагнули. Вот что вы сделали. Поздравляю!
Мы хором расхохотались. Еще один довольный клиент!
С выходом на главные роли мне стало нужно продавать себя и свои фильмы уже не продюсерам и кинобоссам, а прессе и публике. Требовалось показать зрителям, что я хороший актер, а критиков убедить, что мои фильмы – достойное искусство. Что они не только художественны, но и полезны для общества.
В первый раз мне пришлось этим всерьез заняться после выхода «Терминатора». Многие журналисты только и хотели что говорить о насилии, творящемся в этом фильме. Они недоумевали, зачем мне играть киборга-убийцу – после стольких-то экранных убийств в эпопее о Конане! Сегодня это может вызвать улыбку, но надо помнить: в начале 1980-х кинокритики вроде Джина Сискела, Роджера Эберта, Полин Кейл, Рекса Рида или Леонарда Малтина имели влияние и могли уничтожить плохим отзывом любой фильм.
Я принял осознанное решение: отвечать на нападки по существу. Каждый раз. Одного репортера я спросил, читал ли он Библию и заметил ли, что это одна из самых кровавых книг в истории человечества. Другому напомнил, что мой герой – машина, а фильм – научно-фантастическое предостережение человечеству об опасностях технического прогресса. Я объяснял, что написанный Джимом Кэмероном сценарий – стопроцентно гуманистический, при любой возможности рассказывал ту версию истории Терминатора, которую закладывал в свой фильм Джим, в противовес той, которую отчаянно пытались сочинить все эти писаки. Результат говорит сам за себя: фильм собрал огромную кассу и отличные отзывы.
Мне повезло: было достаточно очевидно, кто мои покупатели. Если вы не пожалеете времени на изучение своего окружения, ваши клиенты тоже объявятся сами. Останется лишь уделить им внимание.
Допустим, вы увлечены гончарным делом и хотите сделать из него бизнес. Вы четко представляете, как лепите изящную посуду и продаете ее – на сельских ярмарках и через сайт в интернете. Вам не нужно ничье согласие на этот план. У ворот в мир художественной керамики не выставлена стража – если только вам не нужен кредит на закупку оборудования и материалов. Тогда вам понадобится согласие банка (а может, обеспеченного родственника или друга) – и это значит, что они теперь тоже ваши клиенты, а ваша работа – продать им свое видение.
Но представим, что кредит вам не нужен. Тогда остаются те, от кого вам важно услышать «да», просто чтобы понимать: вас одобряют. Это может быть спутник жизни или родители, которые волнуются, что вы разоритесь и сломаете себе жизнь, бросив учебу или работу. Они не скептики в привычном смысле слова – просто боятся за вас и за себя. Ваша задача – продать им ваше видение, чтобы они успокоились, и получить вместо потенциального «нет» их «да» или хотя бы «ну ладно». Конечно, вам не нужно их одобрение, чтобы следовать за мечтой. Если вы не получите его, пусть это вас не останавливает. Но если вы все же готовы продавать им – продавайте: всегда лучше, если на вашей стороне больше народу.
Подростком я много узнал о продажах – в профессиональном училище, потом на стажировке в хозяйственном магазине в Граце. Я перепробовал всю работу, какая бывает в таких магазинах: доставку, учет товаров и пополнение складов, уборку, бухгалтерию, клиентский сервис и, конечно же, продажи. Больше всего о продажах и о том, почему люди покупают (не только товары и услуги, но и идеи тоже!), я узнал, наблюдая в торговом зале за хозяином, герром Матшером.
Он умел продать что угодно кому угодно, потому что уделял клиентам внимание и умел подстраиваться. Помню, однажды зашла к нам супружеская чета посмотреть керамическую плитку. Герр Матшер учтиво приветствовал даму, потом переключил внимание на ее супруга: обычное дело, ведь в начале 1960-х в австрийских семьях все решали мужья. Вынул образцы плитки, разложил их перед покупателями и принялся рассказывать о достоинствах и недостатках каждой расцветки и фактуры, обращаясь к мужчине. Спрашивал, какой стиль и какой цвет тому больше нравятся, в каком помещении будут класть плитку, каков бюджет, когда ремонт… Мужчину эти вопросы довольно скоро начали раздражать, что показалось мне странным: типичный покупатель злился бы, не услышав этих обычных и необходимых вопросов. Тут я заметил, что герр Матшер обернулся к женщине. Ей этот разговор был как раз интересен. У нее были свои соображения насчет плитки. Она поддерживала беседу и реагировала на каждую фразу продавца.
Хозяин понял, что ошибся адресом. Мужчина, вероятно, зарабатывал в этой семье деньги, но при покупке важно было мнение и решение женщины. Это она четко представляла себе, какая и зачем нужна плитка. А мужу было все равно: он пришел порадовать жену и выписать чек. Покупателем формально будет он, но настоящий клиент – жена. Ее согласие и нужно было герру Матшеру. Он моментально перенаправил свое внимание на женщину – и после обстоятельного обсуждения, в котором муж не участвовал вовсе, выбор был сделан.