Бука. Большая учебная книга агента
Шрифт:
Пока запоминаем: отвечая на ваши вопросы, потенциальный клиент на этой стадии прежде всего наводит порядок в своей голове.
Если эксперт не упустил возможность провести консультацию, подготовился к ней, то на этой стадии клиент сам готов продолжить сотрудничество.
6. Осознание. После грамотной консультации агента чувство тревожности должно
После плохой консультации или непрофессиональных советов картинка у человека не сложится. Если агент содействовал формированию целостной картины сделки у клиента в голове, на 90% с таким агентом и будет продолжено сотрудничество.
На этой стадии наш подопечный понимает: картинка сложилась, можно её фиксировать в виде плана и приступать к действиям.
Поэтому, чтобы понять, достигнута ли ваша цель, спросите: «Есть ли у вас план сделки: календарный, финансовый и юридический?»
Если план сделки чётко формулируется, это и есть то поручение, которое будет по договору выполнять специалист. Его можно прописать в договоре.
Если план сделки в голове клиента не сформирован, вы будете иметь проблемы с выполнением поручений, описанных в договоре.
____________
Осознанный договор с агентом клиент подписывает на последней точке стадии НАДО – в тот момент, когда он точно осознаёт, что просит от агента, какие задачи надо решить и какими средствами будет достигаться цель.
__________
Стадия НЕОБХОДИМО
7. Сравнение. Только теперь клиент начинает по-настоящему действовать и прикладывать усилия.
Начинается стадия активного просмотра недвижимости. Она базируется на принципе визуального сравнения: сопоставляются качество, размеры, цены.
Чем больше клиент смотрит, тем чётче понимает, что, за сколько и как может купить. Корректируется запрос. Выставляются правильные приоритеты.
И главное! Чётко фиксируется район (локация) поиска объекта.
Если для покупки недвижимости требуется продажа, здесь тоже начинается активная работа. Проводятся изменения в объекте: наводится порядок, при необходимости делается мелкий ремонт. Собственник на стадии НЕОБХОДИМО вникает в каждую мелочь: ему ясна цель продажи, а значит, нужно «бежать к цели».
Важно отметить, что растёт и степень дискомфорта. На этой стадии уже нет спокойных реакций. В таком состоянии наш подопечный понимает близость сделки и больше нервничает.
8. Расчёты. Наступает момент финальных расчётов. Считают всё: какой процент по ипотеке и на какой срок брать, сколько стоят юридические расходы по сделке, сколько стоит каждый метр в объекте.
Картина становится более-менее ясной. В этот момент любого человека вдруг охватывает истерическая паника.
Это норма! Так происходит со всеми клиентами, которых мы наблюдаем ежедневно в течение 17 лет. Паника – это реакция на стресс. Она означает, что надо взять и сделать окончательный выбор.
Как принимает решение клиент и как в этот момент работает его мозг, мы разберём в следующих главах. Пока лишь фиксируем: степень дискомфорта максимальная.
9. Решение. Принятие решения сопровождается мощной затратой энергии. Решение – это ответственность. Сделка с недвижимостью – очень ответственная история, потому что недвижимость – товар дорогой. Нервничать в таком случае приходится всем.
Агенту в этот момент надо максимально внимательно общаться с клиентом. Стресс от принятия решения выливается в биполярные смены настроения.
____________
Помните! Агент имеет право влиять на принятие решения. Но, согласно законодательству, агент не имеет права принимать решение и брать на себя ответственность. Он от такой ответственности освобождён законодателями не просто так.
Конец ознакомительного фрагмента.