Бука. Большая учебная книга агента

Высоцкая Тамара

Задача эксперта — при оценке и анализе объекта рассмотреть ценности, которые могут быть использованы для позиционирования объекта недвижимости.

__________

Эксперт смотрит на оцениваемый объект не как оценщик недвижимости, а как специалист, который будет заниматься поиском покупателей или арендаторов.

Нужно посмотреть на объект глазами покупателя и понять, какой целевой аудитории

ценности объекта будут ближе.

Собственник в 100% случаев переоценивает свой объект, что доказано группой учёных. Они назвали такой феномен «эффект Ikea». Это когнитивное искажение, которое способно оказать значительное влияние на то, как человек воспринимает ценность товара (продукта). В ходе ряда экспериментов с группами людей, которые собирали в том числе мебель из магазина Ikea, выяснилось, что люди готовы заплатить за товар, собранный своими руками, больше, чем за товар, собранный профессионалами.

____________

Вещь, в которой есть часть нашего труда, мы ценим выше, чем чужую такую же. Поэтому все собственники видят в своём объекте недвижимости большую ценность, чем в похожем объекте на соседнем этаже.

__________

Эксперты должны принять этот факт как нечто естественное. Однако чаще всего агенты позволяют себе тратить время на пустой спор с собственником. Чтобы доказать ему что-то, нужно получить отзывы покупателей в письменном виде, а не тратить время впустую.

В следующей части мы разберём, как мыслят клиенты и как не совершать банальные ошибки в общении с ними.

Глава 17. Сравнительно-маркетинговый анализ конкурентов (СМАК)

В 2010 году мы внедрили это понятие на российский рынок. И до сих пор большая часть агентов, говоря «сравнительно-маркетинговый анализ конкурентов», не может объяснить, в чём его смысл.

Приставка «сравнительный» берётся из названия способа оценки объектов недвижимости. Очевидно, что мы сравниваем схожие по определённым параметрам объекты, расположенные в одной локации.

Откуда же появляется слово «маркетинговый»? Многие трактуют это понятие, отталкиваясь от того, что мы проводим оценку объявлений, которые находятся в рекламе. Но главное отличие от классического сравнительного анализа, который проводят оценщики, заключаются в том, что агент по недвижимости принимает во внимание не только технические и локационные характеристики анализируемого объекта, но и ценности, которые в глазах покупателя могут повлиять на конечную цену сделки.

Какие технические параметры мы сравниваем при оценке квартиры в многоквартирных домах? Это:

– материал стен дома;

– общая площадь;

– количество спальных комнат;

– площадь кухни;

– количество санузлов (стояков водоснабжения).

Естественно, мы принимаем к

сравнению квартиры в одной локации. Но тут начинают сказываться потребительские ценности.

К примеру, как оценить историю «профессорского дома»? Или какую роль будет играть в оценке объекта информация, что в этом доме живут «переселенцы из пятиэтажек»? Как оценит покупатель школу с высоким рейтингом во дворе?

Из этих, казалось бы, субъективных параметров и сказывается конечная цена объекта.

Как это меняет подход к оценке? Такую оценку эксперт должен делать не просто с выездом на осмотр объекта. Он должен изучить историю района, местности, историю конкретного многоквартирного дома, квартала.

Играет ли роль в оценке квартиры в элитном жилом комплексе расположение на невысоком этаже? Конечно! Дисконт от объектов с хорошими видовыми характеристиками может доходить до 10%.

Мы не просто осматриваем объект, говорим с соседями, жителями района, оцениваем шаговую доступность от точки общественного транспорта, читаем форумы и собираем объективную информацию об истории квартала или конкретного жилого комплекса.

____________

Агент не может себе позволить не знать исторические факты о локации. Потенциальные клиенты тут же поймут, что агент ничего не понимает в ценностях конкретного объекта в конкретной локации.

__________

К сожалению, на рынке недвижимости появилось целое поколение «цифровых агентов». Они полагают, что из офисного кресла можно оценить объект недвижимости и его ценности.

Итак, какие «ценности» мы собираем:

– качество и рейтинг района (играет как в плюс, так и в минус);

– инфраструктура района;

– расстояние от точки общественного транспорта;

– качество квартала или жилого комплекса;

– информация о жителях (контингенте);

– история строительства, реконструкции (особенно актуально для домов в историческом центре);

– вид из окна;

– этаж;

– соседи;

– состояние подъезда (мест общественного пользования);

– основание вступления в собственность у каждого собственника;

– история возникновения собственности у каждого собственника;

– обременения на объекте (непогашенный ипотечный займ, материнский капитал, несовершеннолетние собственники или собственники, находящиеся под надзором органов опеки);

– состояние отделки (дата последнего ремонта);

– качество планировочного решения;

– законность перепланировок;

– отношения между собственниками (участниками сделки).

Мы не ошиблись. Это всё – значимые факторы, влияющие на финальную оценку объекта покупателем. Заметьте, обычный оценщик не примет и половину факторов в оценочный альбом. А эксперт по недвижимости должен обратить внимание на все детали.