Бука. Большая учебная книга агента

В день, когда вы принимаете решение прийти в агентство недвижимости или учебный центр, чтобы научиться основам агентской деятельности, вам нужно чётко определиться с целью.

Наша многолетняя практика показывает: удовольствие от работы с клиентами получают только те эксперты, для которых это ремесло стало чем-то большим, чем просто способ заработка. «Наша

____________

Если вы идёте в агентскую деятельность «перекантоваться, пока дела идут не так хорошо», не тратьте своё время. Вы ничего не заработаете.

__________

Успешных агентов действительно мало, но среди этой касты вы не найдёте унывающих людей. Как правило, это творческие и активные личности, знающие цену собственному времени. Они уверены, что приносят огромную пользу своим клиентам. Такие агенты не ищут клиентов, они «притягивают» их. Им не надо себя «продавать». Каждый из них знает принцип: «Делай своё дело так, чтобы твоё время хотели купить».

Когда вы смотрите в зеркало, видите ли вы там человека, которому были бы готовы доверить продажу самого ценного, что у вас есть? Нет? Тогда задумайтесь, почему.

Сотрудничество агента и клиента становится плодотворным, когда между ними устанавливаются доверительные отношения. Задача агента – не продать клиенту договор. Агент должен уметь заразить клиента «идеей доверия». Тогда и продавать ничего не придётся.

Почему одним профессия агента даётся с большим трудом, а другие делают это играючи? Почему в России так мало успешных компаний, а большинство руководителей разочаровались в этой деятельности? Как должен работать агент, чтобы получить клиента навсегда? Об этом и пойдёт речь в этой книге.

Однажды к нам на собеседование пришла женщина-кандидат. На вопрос, кто её родители, она рассказала, что мама – заслуженный учитель, а отец – скорняк, всю жизнь шил шубы и шапки на заказ. Мама всегда стеснялась мужа, потому что считала, что отец «обдирает» людей.

Мы спросили женщину, кого она в жизни больше поддерживает: мать или отца? Как уже можно догадаться, мы не рекомендовали женщине идти работать агентом.

Почему?

Потому что агент – частный предприниматель, а не социальный работник. Если женщина не уважала труд отца-предпринимателя, ей сложно будет принять «правила игры».

Работа агента не подразумевает отношений «работодатель – работник». Выбирая деятельность «агент по работе с недвижимостью», вы должны понимать, что с первого дня вы сами себе работодатель и работник.

Агентская деятельность подходит инициативным, общительным людям, уверенным в себе.

____________

Не

__________

Агентская деятельность – отличное занятие для тех, кто изнывает от просиживания в конторе. Но это тяжёлая работа для тех, кому лень ходить и общаться с людьми.

Две трети вашего рабочего дня должны проходить вне офиса, одна треть придётся на телефонные переговоры и переписку с клиентами.

Успешный агент должен уметь попасть в любое охраняемое место без пропуска и документов. Как это сделать? Умение договариваться – самое важное, чему вам необходимо научиться.

Восемь из десяти человек, к которым придётся обратиться с предложением, откажут вам в следующие тридцать секунд. Каждый третий человек будет полагать, что вы – «пронырливый делец». Читая эти строки, ответьте: вы хорошо подумали? Тогда примите решение прямо сейчас: или закрываем книгу, или начинаем действовать и учиться.

80% людей, впервые столкнувшихся с вопросом покупки/продажи/аренды недвижимости, не имеют ни малейшего желания нанимать агента. Однако через некоторое время 80% из них обращаются за помощью эксперта. 80% из тех, кто обратился к агенту, заявляют по итогам сделки, что в следующий раз сразу наймут эксперта. Почему так происходит?

____________

Большинство людей полагают, что этот процесс несложный именно потому, что совсем ничего не представляют о нём.

__________

Сценарий всегда одинаковый:

«Всё могу сам» – «Да что же это такое?!» – «Ничего не понимаю!» – «Как найти эксперта?!» – «Что бы я без агента делал?»

Уверенность уходит, приходят гнев и разочарование, потом появляются осознание и понимание, что нужны грамотный совет и помощь. И только когда формируется правильное представление о рынке, люди готовы платить за работу агента.

Запомните этот сценарий поведения и никогда не произносите расхожую фразу агентов-неудачников: «Это неадекватный клиент!»

____________

Если человек не готов вам заплатить, значит, вы не смогли доказать ему пользу и выгоду от сотрудничества с вами.

__________

Как вы уже догадались, продать свою работу клиенту агент может научившись подробно рассказывать, из чего состоит процесс покупки/продажи/аренды недвижимости.