Бука. Большая учебная книга агента
Шрифт:
Поэтому нам придётся подробно рассказать клиенту про все этапы и хитрости, которые нужно применить для достижения своей цели, то есть мы снимаем с клиента «розовые очки уверенности».
Как рассказать?! Агенты же считают, что ИНФОРМАЦИЯ и ЗНАНИЯ – это их товар!
Нет! Мы уже поняли, что товар агента – его личное время. А информация и знания – это инструменты демонстрации экспертности для продажи своего личного времени и экономии времени для достижения целей клиента.
Поэтому способ продажи личного времени потребителю – это консультация по вопросам
В этой книге мы научим вас ничего не продавать клиенту. Вы научитесь создавать ситуацию, при которой клиент сам ПОПРОСИТ ВАС ПРОДАТЬ ЕМУ кусочек вашего личного времени.
Мы будем учить вас не просто отличать «ЗАПРОС» ОТ «ПОТРЕБНОСТИ», но и диагностировать ложные потребности. Вы научитесь устанавливать доверительные отношения с клиентом, узнавать причины продажи/покупки/аренды недвижимости и демонстрировать не набор услуг, а ГОТОВОЕ решение.
Гарантируем! Если вы научитесь каждым своим действием демонстрировать экспертность, то клиент сам купит ваше время. Ничего продавать ему будет не надо.
Глава 6. Поручение, а не услуга
Часто приходится слышать, что агентская деятельность бесполезна. Но при этом каждый человек ежедневно использует работу агента.
Самый распространённый агент – банк. Раньше, в доцифровую эпоху, чтобы перевести деньги в другой город родственнику, вы шли в банк и заполняли бланк с названием «платёжное поручение». Банк брал комиссию за результат доставки денег.
Поручение – это подробное описание результата, которого Заказчик хочет достичь при содействии Исполнителя. Какое описание результата Заказчик дал, то и должен выполнить Агент.
Доставить в целостности и сохранности деньги до получателя должен агент по имени банк. Организовать свадебное торжество по описанному сценарию должен свадебный агент. Заключить контракт на выгодных для спортсмена условиях должен профессиональный спортивный агент. Если контракта нет, агент не получает своё вознаграждение.
Агент по недвижимости может выполнять следующие поручения:
– найти покупателя/арендатора на объект Заказчика за устраивающую Заказчика сумму денег;
– найти объект для покупки/аренды для Заказчика за устраивающую Заказчика сумму денег.
Нет покупателя, нет подписанного договора купли-продажи – агент не получает денег.
Договор поручения – это подвид договора услуг. Но на самом деле отличается от договора услуг радикально.
Согласно договору услуг заказывается выполнение перечня услуг. Как правило, все подвиды услуг должны быть прописаны в договоре. Если между Заказчиком и Исполнителем возникнут трения и судебные разбирательства, судья потребует от Исполнителя доказать, что все перечисленные услуги выполнены в полном объёме, и попросит предоставить расчёт стоимости каждой услуги.
Агент продаёт своё время. Он потратит его на достижение цели.
____________
По договору поручения заказчик поручает агенту организовать некии процесс покупки/продажи/аренды недвижимости. Заказчик платит агенту, если организованныи процесс в итоге привёл к нужному результату.
__________
Для качественнои организации процесса агент может и должен привлекать профессионалов из смежных областеи: юристов, специалистов по рекламе, регистраторов, налоговых консультантов, ипотечных брокеров.
ЧАСТЬ 2. КАК УСТРОЕН РЫНОК НЕДВИЖИМОСТИ И ЧТО ДОЛЖЕН ЗНАТЬ АГЕНТ
Глава 7. Понятие недвижимости и её характеристики
Этимология слова «недвижимость» подразумевает главное свойство – её нельзя взять с собой. Недвижимость, если рассматривать её как товар, имеет определённые характеристики, которые можно разбить на несколько групп: базовые, социально-демографические, технические, маркетинговые и юридические.
Базовые
Недвижимость в этом случае воспринимается как:
– источник питания;
– источник ресурсов, дохода;
– возможность сохранения энергии для комфорта человека (тут речь непосредственно о постройке);
– гарант безопасности и защиты человека.
Земельный участок – это базовый вид недвижимости.
С тех пор как большинство народов отказалось от кочевой жизни, началась борьба за земельные наделы. Земля как источник пропитания и полезных ископаемых по-прежнему имеет ценность, но особое значение в эпоху постмодерна она приобрела как территория одновременного обитания и отдыха большого количества людей (мегаполис, курортный регион). Отсюда вытекают другие характеристики недвижимости, которые приобрели особую значимость для людей в ХХ веке.
Социально-демографические
Сюда относятся:
– плотность и численность населения;
– национальная и социальная группа обитателей.
Плотность и численность населения – важнейший для агента показатель. В XXI веке от плотности и численности населения зависят спрос на недвижимость и развитость инфраструктуры, что в конечном итоге влияет на цену и ценность недвижимости (определение понятий «цена» и «ценность» мы дадим в следующих главах).
Так же, как и первое понятие, национальная и социальная группа людей в определённой местности влияет на бытовой уровень, уклад и, как следствие, показатели цены и ценности.
Технические
К техническим характеристикам относятся:
– материал и качество постройки;
– состояние и степень износа;
– площадь и размеры;
– энергетический класс объекта;
– тип и класс отопления, водоснабжения и коммуникаций;
– транспортные коммуникации и доступность.
При работе с клиентами вы будете сталкиваться с частными домами, производственными площадями, помещениями под ресторан.
____________