Быстрые деньги в консалтинге
Шрифт:
Главная проблема здесь – первоначальный дискомфорт: налаживать контакт поначалу не так-то легко. Но если вы целенаправленно будете над этим работать, то обязательно добьетесь успеха.
Шаг № 4. «Дерево рекомендаций». Просите у каждого клиента, с кем вы общались, рекомендовать вас своим знакомым бизнесменам или друзьям. Попросите об этом, даже если ваши услуги не купили после аудита – это дополнительный источник «теплых» потенциальных клиентов.
Шаг № 5. Косвенные продажи на семинарах. Фактически, незаметная реклама – вы должны научиться «встраивать»
Презентация клиенту консалтингового предложения
Успех в личных продажах строится на хорошо продуманной презентации своих услуг и себя самого как консультанта. Ошибка начинающих заключается в откровенно слабой самопрезентации: чаще всего это происходит из-за смущения – клиент понимает, что перед ним не слишком опытный человек.
• В самом начале встречи вам необходимо снять излишнюю напряженность клиента – расскажите ему о том, как будет проходить встреча. Например:
«Давайте я расскажу вам вкратце, как будет проходить наша встреча. Я задам вам несколько вопросов, обычно они не затрагивают коммерческих тайн. После этого дам ряд бесплатных рекомендаций, и после этого, если захотите, поговорим о заключении договора».
• Переходим к «вопросной» части: продумайте три десятка вопросов, которые можно использовать для выяснения нужной информации, либо возьмите готовые у нас. Вопросы должны быть составлены таким образом, чтобы вскрыть проблемы в бизнесе клиента.
Большинство новичков «срываются» на встречах из-за того, что начинают презентовать свои услуги, хотя клиент еще не готов выслушивать предложения. Еще не сказано о всех проблемах бизнеса, а консультант уже предлагает проект по увеличению продаж – яркий пример такого «фальстарта».
Дайте клиенту возможность высказаться, раскрыться перед вами – тогда личный контакт будет установлен.
Обязательно записывайте все сказанное! Клиент, видя, что вы записываете проблемы его бизнеса, начинает действительно осознавать их.
Вы удивитесь, но большинство бизнесменов даже не понимают степень растущей угрозы. Зато, если вы найдете много таких угроз, клиент осознает, что у него куча нерешенных проблем – как и то, что сам он будет разгребать все эти проблемы целый год.
Начните издалека – например попросите рассказать клиента о своем бизнесе, его направлениях и о том, как давно он работает на рынке. Используйте эту информацию для перехода на конкретные вопросы: «Сколько человек у вас работает, какая у них система мотивации, как вы контролируете своих сотрудников» и т. д.
Клиент втягивается в беседу, а вы должны «нащупать» его проблему: как правило, человек, упоминая о ней, начинает много и охотно говорить. Дайте ему возможность выговориться, открыться перед вами – так вы установите личный контакт, классическое условие для продажи.
Записав установленные проблемы, подведите итог –
Как показать клиенту ценность вашей работы в деньгах?
Хороший способ «зажечь» клиента и мотивировать его на решение проблемы с вашей помощью – перевести все проблемы его бизнеса в денежное выражение. К примеру, дайте человеку цифры, сколько он может потерять из-за неэффективного маркетинга или неправильно составленных рекламных объявлений.
К примеру, из 10 потенциальных клиентов, позвонивших к нему в офис, ваш клиент продает свой товар только 2-ум. Узнав средний чек в компании, вы можете в точных цифрах определить, сколько он теряет на уходе остальных посетителей.
• Давайте рекомендации. Для тех, кто только начинает работать в консалтинге, мы настоятельно рекомендуем прочитать книгу «Выжми из бизнеса всё. 200 способов увеличения продаж и прибыли».
Помимо массы полезных и нужных каждому предпринимателю вещей, вы легко найдете в ней около 200 «стандартных» рекомендаций для собственников бизнеса. Заучите основные и отрепетируйте презентацию перед зеркалом!
Не давайте никаких рекомендаций до момента, когда клиент разговорится! Самая распространенная ошибка новичков – не дослушать: не дав «раскрыться» в описании проблем до конца, консультант начинает вываливать на человека презентацию своих услуг.
Результат, как можно понять, выходит прямо противоположный – продажа срывается. Клиент еще не понял всех проблем, которые есть в его бизнесе, а уж тем более – как его проблемы соотносятся с вашим предложением. Иными словами, вы должны сделать так, чтобы клиент убедил сам себя в необходимости ваших услуг.
Готовьтесь к встрече заранее! Огромное число базовых аудитов новичков, присылаемых для ознакомления, грешат непрофессионализмом – такое впечатление, что все данные и факты брались «с потолка», прямо во время консультирования.
В итоге, продажа срывается – как раз из-за провала на этапе рекомендаций.
Старайтесь представлять свои рекомендации нешаблонно, оригинально – с демонстрацией клиенту, как именно они будут решать его проблемы. Даже банальное увеличение среднего чека можно преподнести очень интересно, если это будет сделано на примере бизнеса клиента. Это увлечет клиента и «включит» его в процесс продажи.
Ваши рекомендации должны быть как стрелы – «поражать» клиента точно в цель и делать это быстро.
Отведите на это буквально 5 минут, акцентируйте внимание на выявленных проблемах. Будьте кратки, помните: «Язык мой – враг мой», – вы можете сказать больше, чем следует, и упустите продажу из рук.
Лучше всего будет, если дополнительно к представлению услуги вы проведете небольшую презентацию собственной экспертности. Покажите, что вы специалист, профессионал, который хорошо разбирается в теме, – без этого клиент будет с недоверием относиться к вашему предложению.