Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Быстрые деньги в консалтинге
Шрифт:

С установлением цены на услуги консультанта чрезвычайно тесно связан вопрос оплаты.

Вы должны работать только по предоплате! До тех пор, пока человек не заплатит вам, он не считается вашим клиентом, вы никуда не едете и ничего не делаете. Дата и время встречи будут определены только после того, как счет будет оплачен. Это правило, у которого не должно быть исключений.

В противном случае вы часто будете встречаться с ситуацией, когда вам не заплатят ни копейки. Нужно ли вам это? Именно поэтому нужно повернуть ситуацию в удобную сторону. Ваша

задача – найти адекватных клиентов, а не соглашаться на первые попавшиеся условия.

Как следует поступать, если клиент хочет не разово пользоваться консалтинговыми услугами, а нанять вас на работу?

Ответ прост – вы должны требовать много денег. Работая у клиента с утра до вечера, вы должны стоить дорого. Рассчитывайте сумму исходя из почасовой ставки, выставляйте свои требования вашему потенциальному работодателю.

Если вы работаете один день в неделю с десятью клиентами, которые платят вам тысячу долларов, то зарабатываете в месяц 300 тысяч рублей. А теперь представьте своего клиента, который предложит вам за работу в режиме 5/2 с утра до вечера в два раза меньше. Какое решение вы примете?

Для того чтобы нанять вас, этот человек должен в месяц заплатить больше, чем вы получите, работая с теми десятью клиентами. Какой должна быть сумма, чтобы вы от них отказались? При этом учтите, что в консалтинге вы работаете всего один день в неделю!

Нехитрый подсчет показывает, что за один месяц работодатель должен будет заплатить вам 240 тысяч долларов. Неплохие деньги за должность коммерческого директора! Проблема в том, что в ответ на пожелание такой зарплаты ни одного приличного слова вы не услышите.

Разумеется, такие расценки невыгодны бизнесу. Единственный приемлемый выход в этой ситуации для собственника – пользоваться разовыми консалтинговыми услугами. И, тем не менее, помните золотое правило: никогда не говорите «нет»! Называйте клиенту три ценника.

• Первый – когда клиент приходит к вам и консультируется 1 час в неделю.

• Второй – ваш ценник на выезд раз в неделю. В этом случае сумма за час вашей работы увеличивается в четыре раза.

• Третий – полная ставка за месяц по максимуму. Она будет очень высокой – сразу дайте знать об этом клиенту.

На этом закончим разговор о цене: мы определили минимальный порог, которому может соответствовать ваш гонорар, познакомились с видами ценообразования и узнали основные принципы оценки стоимости ваших услуг. Давайте переходить от теории к практике – в следующей главе ищем вашего первого клиента!

От теории к практике. Старт вашей карьеры

Где искать клиентов? Базовый аудит

По степени своей «заезженности» тема поиска клиентов в бизнес-литературе может сравниться только с любовными переживаниями в дамских романах. Она всегда будет актуальной и востребованной. Но интересно ли каждый раз читать об одном и том же?

Поэтому мы решили пойти несколько иным путем: минимум теории, максимум практических рекомендаций. Все методики, описанные в данном разделе, прошли проверку на деле – с их помощью вы сможете относительно быстро собрать свою первую клиентскую базу.

Проблемы старта

Начальный этап вашей деятельности в роли консультанта будет отмечен несколькими «проблемными» моментами, которых лишены другие виды бизнеса. Один из них – и, пожалуй, главный – клиент не пойдет к вам, пока не убедится в вашей компетенции.

Иными словами, клиент должен быть уверен, что вы справитесь с поставленными задачами. Но каким образом мы можем убедить его в этом?

В этот момент мы и сталкиваемся с понятием «экспертности» – той вашей характеристикой, которая заставляет перейти вашего потенциального клиента в разряд действующих. Экспертность может быть внутренней (знания, опыт) и внешней (то, на основании чего окружающие принимают решение о том, эксперт вы или нет), но обязательно подтвержденной.

«Чтобы стать экспертом в каком-либо вопросе, нужно потратить массу времени», – скажете вы и будете отчасти правы – но только отчасти. Почему мы говорим об этом с такой уверенностью? Потому что наработка вашей экспертности может происходить очень быстро – ровно с той скоростью, с которой вы будете привлекать своих первых клиентов.

Разумеется, вы не единственный, кому предстоит вход на этот рынок «с нуля». В консалтинге существует достаточно методик для быстрой наработки клиентской базы. Мы хотим поделиться одной из них – вы в кратчайшие сроки не только найдете клиентов, но и заработаете первые отзывы и начнете «прокачивать» экспертность, получая бесценный практический опыт.

Ее суть заключается в проведении 50 бесплатных консультаций («базовых аудитов») для ваших потенциальных клиентов, но с единственным условием – каждый из участников оставит отзыв о вашей работе.

У некоторых потенциальных клиентов слово «аудит» может вызвать негативные ассоциации с проверкой налоговой инспекции. В этом случае применяйте выражение «базовые консультации».

Находим первых клиентов за 5 дней

Сформулируйте предложение ваших услуг потенциальным клиентам. Сделайте это таким образом: «Я – бизнес-консультант, занимаюсь технологиями быстрого увеличения продаж и прибыли в малом бизнесе. Сейчас я тестирую новую методику и потому готов дать вам несколько рекомендаций по повышению прибыли совершенно бесплатно. Насколько вам было бы интересно получить ряд рекомендаций по технологиям быстрого увеличения прибыли в вашем бизнесе?»

Подготовьте раздаточный материал – листовки или буклеты, а также визитки. Они вам понадобятся.

Поделиться:
Популярные книги

Последний реанорец. Том I и Том II

Павлов Вел
1. Высшая Речь
Фантастика:
фэнтези
7.62
рейтинг книги
Последний реанорец. Том I и Том II

Защитник

Астахов Евгений Евгеньевич
7. Сопряжение
Фантастика:
боевая фантастика
постапокалипсис
рпг
5.00
рейтинг книги
Защитник

Чиновникъ Особых поручений

Кулаков Алексей Иванович
6. Александр Агренев
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Чиновникъ Особых поручений

Его темная целительница

Крааш Кира
2. Любовь среди туманов
Фантастика:
фэнтези
5.75
рейтинг книги
Его темная целительница

Внешники такие разные

Кожевников Павел
Вселенная S-T-I-K-S
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Внешники такие разные

Пистоль и шпага

Дроздов Анатолий Федорович
2. Штуцер и тесак
Фантастика:
альтернативная история
8.28
рейтинг книги
Пистоль и шпага

Измена. Верни мне мою жизнь

Томченко Анна
Любовные романы:
современные любовные романы
5.00
рейтинг книги
Измена. Верни мне мою жизнь

Я еще не барон

Дрейк Сириус
1. Дорогой барон!
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Я еще не барон

Кодекс Крови. Книга IХ

Борзых М.
9. РОС: Кодекс Крови
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Кодекс Крови. Книга IХ

Охота на эмиссара

Катрин Селина
1. Федерация Объединённых Миров
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.00
рейтинг книги
Охота на эмиссара

Цеховик. Книга 1. Отрицание

Ромов Дмитрий
1. Цеховик
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.75
рейтинг книги
Цеховик. Книга 1. Отрицание

Замуж второй раз, или Ещё посмотрим, кто из нас попал!

Вудворт Франциска
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.00
рейтинг книги
Замуж второй раз, или Ещё посмотрим, кто из нас попал!

Камень Книга седьмая

Минин Станислав
7. Камень
Фантастика:
фэнтези
боевая фантастика
6.22
рейтинг книги
Камень Книга седьмая

Я Гордый часть 2

Машуков Тимур
2. Стальные яйца
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Я Гордый часть 2