Быстрые деньги в консалтинге
Шрифт:
Ваша задача – всем своим видом показать, что так и должно быть, что это естественно.
При этом не важно, какие вы заканчивали университеты, бизнес-школы и тому подобные заведения.
Один из важнейших секретов консалтинга в том, что люди ищут благословления! Они уже про себя решили, что будут делать, но психология требует разрешения «сверху».
Нужен кто-то маститый, кто посмотрит, послушает, похлопает по плечу и скажет:
«Да, ты можешь, я в тебя верю, вперед!» Им нужно просто разрешить! Люди ищут любящего, но строгого «родителя» и, найдя, приникают
Поэтому ваше поведение с клиентами должно выглядеть соответственно «по-отцовски».
Экспертность как инструмент продаж
Разумеется, вы можете – и должны – использовать свою экспертность в качестве полноценного инструмента совершения продажи.
Рассматривая в предыдущей главе методики продаж консалтинговых услуг, мы делили их на несколько направлений. Если смотреть на этот вопрос глобально, то продавать можно лишь двумя путями: с использованием своей экспертности и без нее.
Первый путь – продажи «в лоб» – сложный и некомфортный: вы «продавливаете» клиента своей уверенностью. Фраза «я принесу вам дополнительные деньги» действует на многих, но рискнуть согласятся далеко не все.
Такой способ продавать свои услуги отличен для поиска первых клиентов и приносит результат. Более того, когда вы начнете работать, то в большинстве случаев будете стартовать именно так. Однако очевидно, что этот путь потребует от вас большего труда.
Второй путь – продажи через экспертность. Если в случае с прямыми продажами вы будете вынуждены самостоятельно искать клиентов, то продажи через экспертность сами заставят людей прийти к вам.
«Прокачав» ее до определенного уровня, вы станете заметны для потенциальных клиентов. Способ хороший, но достаточно долгий – если вы стремитесь к быстрому заработку, он вам не подойдет. Вернее, не стоит надеяться только на него.
Продажи через экспертность требуют много времени, но это не означает, что вы не должны идти этим путем. В вашем подходе должны разумно сочетаться оба варианта.
Вы должны продавать сами, одновременно развивая себя как эксперта в своем регионе. Учитывая, что в подавляющем большинстве городов в нашей стране консалтинга вообще практически нет, то вы можете стать известным очень быстро.
«Прокачка» экспертности сделает вас № 1, а гонку, в которой вы являетесь единственным участником, выиграть не так уж и трудно. Люди покупают тогда, когда им говорят, у кого именно нужно покупать!
Если вы стали «номером 1», подвинуть вас будет практически невозможно: ваша репутация будет вам лучшим средством защиты. Вас воспринимают как лучшего – и конкурентам придется очень сильно постараться.
Выход на СМИ
Признавать экспертом себя – мало: нужно, чтобы таковым признавали вас и окружающие. Для того чтобы ваша внешняя экспертность росла, сделайте ряд шагов. Начните с публикации в местных газетах и журналах.
Ждать, пока вас пригласят в редакцию или приедут взять интервью, бессмысленно. Этот счастливый момент может не наступить никогда – берите инициативу в свои руки.
Пишите свои предложения и высылайте статьи, разговаривайте с выпускающими редакторами. На первом этапе вы можете даже не просить публиковать свои контакты – вам просто нужны напечатанные материалы. Все трудности, которые могут возникнуть на этом этапе, преодолимы: высылайте все, что возможно, – работайте до конкретного результата.
В каждом городе существует местное включение в эфиры федеральных радиостанций. Договоритесь по поводу своего выступления в какой-либо из тематических бизнес-передач: так вы сразу получите в свое распоряжение огромную аудиторию.
Регистрируйтесь на интернет-ресурсах, в интернет-журналах: возможно, ваши первые публикации могут появиться именно там – их аудитория может даже превышать число читателей газет. Не забывайте про городские форумы и доски объявлений, там тоже можно разместить информацию о себе или очередной экспертный материал.
Ваше имя должно звучать – используйте для этого все доступные источники. На самом деле возможностей масса! Вы можете вести активную работу с видеосервисами: например, открыть собственный канал на «YouTube» – выкладывая туда тематические записи с вашим участием.
Готовьте визитки – они будут вам необходимы, особенно на старте. Подойдите к этому ответственно: закажите хороший, качественный эскиз и бумагу. У многих начинающих консультантов есть проблема – они не слишком серьезно относятся к оформлению документов. Электронные письма, коммерческие предложения – в них допускается масса ошибок, они не проработаны и элементарно не вычитаны.
Мы рекомендуем разработать что-то наподобие фирменного стиля, который отличал бы ваши документы. Сделайте верхний и нижний колонтитулы, поставьте подпись, укажите свои телефон и адрес сайта.
Особое внимание уделите шрифтам – подберите их сами или воспользуйтесь услугами хорошего верстальщика. Оформляя электронное письмо, позаботьтесь об автоматической подстановке подписи, типового приветствия и контактов.
Не забывайте об этом – все начинается с мелочей: именно по ним о вас судят многие клиенты. Небрежность в этой сфере просто недопустима!
Вот пример визиток, которые мы даем нашим ученикам для старта:
Маркетинг в консалтинге
Особенности национального консультирования
Прежде чем мы будем говорить о способах продвижения ваших услуг, давайте остановимся на особенностях, которые присущи именно российским клиентам и отечественному рынку. Мы уже обсуждали положение дел относительно развития консалтинга в нашей стране, но не останавливались на том, как ведет себя потенциальный заказчик.