Быстрые деньги в консалтинге
Шрифт:
Новички обычно расценивают эти вопросы как возражения, на самом деле эти вопросы клиенту нужны для сбора информации. Не надо бояться вопросов клиентов. Скорее вопросы – это показатель заинтересованности.
После того как все вопросы уже обсуждены, задайте прямой вопрос: готов ли клиент на заключение договора?
Обязательно держите паузу после этого.
Если клиент говорит: «Я подумаю», скорее всего ему не хватает какой-то информации. Лучше
Если клиент говорит – это дорого. В этом случае есть два варианта. Первый: переключить внимание клиента на теряемые деньги и подтвердить ценность своего предложения.
Второй: предложить клиенту более дешевые консалтинговые продукты. Например, работу по одному из ключевых показателей.
Если клиент сомневается и задает вам вопрос, были ли раньше в вашей практике подобные проекты. Не торопитесь с ответом на подобный вопрос. Часто новички-консультанты сразу сливаются с этим вопросом и очень сильно его боятся.
Лучше ответить вопросом на вопрос: «Почему клиента так интересует этот вопрос?» В моей практике один из ответов звучал так: «Я беспокоюсь, что вы сделали большое количество проектов и будете внедрять какие-то стандартные вещи, которые не будут работать в моем бизнесе». Поэтому не торопитесь додумывать за клиента.
Итак, вы с клиентом договорились о начале работы. Обязательно проговорите дальнейшие действия с вашей стороны и со стороны клиента.
Например, вы в течение 1 дня высылаете клиенту договор. Сколько времени у него займет подписание договора? После подписания договора вы выставите счет, в течение какого времени счет будет оплачен? С какой даты клиент планирует начать?
Не бойтесь задавать подобные вопросы, вы вполне можете аргументировать для клиента это тем, что вы одновременно можете вести ограниченное количество клиентов и в связи с этим вам нужны точные сроки.
Работать больше
Когда вы только стартуете, вам необходимо производить максимальное количество действий: еженедельные семинары, 7–10 встреч с потенциальными клиентами еженедельно. Не бойтесь такого количества работы. По мере разгона эти действия уже не будут вам так страшны.
Наряду с тем, что у каждого существует своя система нахождения клиентов, есть еще и такая универсальная методика: когда вы совершаете большое количество действий, то клиенты приходят сами. Они буквально отовсюду как-то появляются.
И базовый аудит по холодной базе, и продажи на семинарах платных консультаций. И продажи консалтинга на семинаре, и вставку продающих фраз на семинаре. По завершению семинара – монетизация базы: вы сразу же направляете их на платные консультации. Самых заядлых скептиков – на базовые аудиты.
Основная проблема в том, что, когда все это внове, вам это нравится. Вы получили первые деньги – ура! Энтузиазм огромный, мотивация на пике. Но проходит месяц, и начинаются рутинные действия. В начале пути всегда есть этот трудный период, когда надо пройти этап самоорганизации.
В этот момент происходят и так называемые эмоциональные откаты. Вам кажется: все плохо, у вас нет результатов, приходит мысль, что вам это не подходит.
Поэтому обязательно предусмотрите возможность эмоциональных откатов, будьте готовы к ним. На еженедельные откаты надо выделять время. Как правило, начинаются они после семинаров. Когда мы серьезно поработали на публику, вложились, на следующий день обычно очень сильно откатывает.
Непременно нужно на этот случай иметь под рукой ряд каких-то мотивационных вещей, которые вам помогают быстро себя восстанавливать. Это могут быть и книги, и фильмы, и музыка.
И еще одно. Когда вам кажется, что результатов совершенно нет, увеличивайте вдвое количество своих действий и двигайтесь дальше. Вот и все.
Заключение
Вы готовы начать действовать? Отлично! Тогда давайте на этом попрощаемся – все, что могли, мы вам рассказали. Все остальное за нас скажут цифры.
Результаты экспертного исследования компании BCG (The Boston Consulting Group), специалисты которой выяснили, в какой сфере российский малый и средний бизнес испытывает максимальные трудности. Мы говорили о том, что в России насчитывается около шести миллионов субъектов малого бизнеса. Берите калькуляторы и считайте!
Итак:
– 83 % собственников согласны с тем, что их компания управляется неэффективно;
– 78 % фирм нуждаются в привлечении дополнительных инвестиций;
– 77 % компаний хотят повысить профессиональный уровень своих работников;
– 77 % испытывают проблемы с мотивацией сотрудников;
– 71 % нуждается в повышении конкурентоспособности;
– 66 % фирм хотели бы внедрить систему мониторинга показателей эффективности;
– 59 % руководителей недовольны уровнем отдачи от вложенных в бизнес денег;
– 59 % компаний, относящих себя к сегменту малого и среднего бизнеса, хотели бы сделать свою систему продаж более эффективной.
Вам достаточно мотивации, чтобы начать?
Если да, то осталось только взять и сделать!
С уважением,
Специальный бонус – курс «Консалтинг – первые шаги»
Если вы только задумываетесь о возможности стартовать в консалтинге, либо хотели бы познакомиться ближе с нашими технологиями, самый лучший способ – начать с 5-дневного online-тренинга «Консалтинг – первые шаги».