Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе

____________________________________________

ГЛАВНАЯ МЫСЛЬ:

Главные идеи полезных книг

www.knigikratko.ru

Дорогой читатель, информируем Вас, что использование и распространение результата интеллектуальной деятельности без согласия правообладателя является незаконным и влечет ответственность, установленную ст. 1301 ГК РФ, ст. 7.12 Кодекс Российской Федерации

об административных правонарушениях, ст. 146 Уголовного кодекса Российской Федерации.

Данное нарушение влечет за собой выплату штрафа в размере до 5млн рублей, либо исправительные работы на срок до двух лет, либо принудительные работы на срок до двух лет, либо лишение свободы на тот же срок.

Каждый экземпляр скачанной Вами книги имеет уникальный идентификационный код, закрепленный именно за Вами.

____________________________________________________

Авторский обзор по материалам книги

«Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе». Мэттью Диксон, Брент Адамсон

Автор обзора: Дарья Казимирова

Чемпионская модель продаж: как сделать чемпионами обычных сотрудников

Мэттью Диксон и Брент Адамсон провели крупномасштабное исследование – они наблюдали за работой нескольких тысяч продавцов и выяснили, какой тип сотрудника наиболее эффективен в продажах. Авторам удалось опросить специалистов из разных индустрий и сделать неожиданный вывод. Оказывается, руководители компаний делали ставку совершенно не на тех игроков. Лучшие из лучших не строят отношения с клиентом – они бросают ему вызов, помогают свежим взглядом оценить собственный бизнес и разрешить проблемные места. И что самое главное – эти качества можно развить даже у самых обычных сотрудников. Авторы подробно рассказали, что надо делать, чтобы стать настоящими чемпионами продаж. В нашем обзоре мы остановимся на основных моментах.

Три значительных прорыва в истории продаж

1. Сто лет назад страховые компании освободили менеджеров по продажам от сбора ежемесячных выплат по страховке и передали эту функцию менее квалифицированным сотрудникам. Идея «продавцы только продают» имела колоссальный успех и быстро разошлась по другим отраслям бизнеса.

2. В 1952 году в книге «Психология продаж» Эдварда Стронга была подробно изложена техника открытых и закрытых вопросов. Мысль о том, что продавцом необязательно родиться, а достаточно использовать определенные методики обучения, пришлась всем по душе. В торговлю хлынули новые люди.

3. В 1970-ые

стартовал двенадцатилетний проект изучения предложений о продажах. По его результатам была написана культовая книга «СПИН-продажи», обзор которой представлен в Библиотеке «Главная мысль». Это был прорыв, который повлек за собой десятки новых моделей комплексных продаж.

В результате исследования, о котором идет речь в «Чемпионах продаж», удалось выявить пять типов продавцов, подробно описать схему их взаимодействия с клиентами и найти методики, помогающие сделать чемпионами средних сотрудников. Читайте в нашем обзоре, на что же способны Работяга, Чемпион, Строитель Отношений, Одинокий Волк и Решатель Проблем.

Характеристика пяти типов продавцов

Чемпион

Носитель собственных взглядов, не таких как у других;

Знаток сферы, в которой продает;

Любитель поспорить;

Способен подтолкнуть клиента к решению, что и делает.

Работяга

Готов делать больше, чем нужно;

Никогда не сдается;

Способен к самостоятельной мотивации;

Собирает обратную связь, чтобы самосовершенствоваться.

Строитель отношений

Ищет и находит союзников в компании клиента;

Всегда готов прийти на помощь другим, даже в ущерб личным интересам;

Удивительным образом ладит со всеми людьми.

Одинокий волк

Зависим от своих инстинктов;

Самоуверенный и самонадеянный;

Не поддается контролю;

Совершенно не командный игрок.

Решатель проблем

Способствует решению любых проблем во время работы;

Добросовестный;

Надежный;

Отзывчивый, не игнорирует трудности участников сделки.

Чего жаждет клиент, и что может ему дать Чемпион

Чемпион продает лучше других, поскольку:

– способен давить на клиента, не боясь, что он сорвется;

– уверенно себя чувствует в обсуждении финансовой стороны вопроса;

– способен определить ключевые экономические показатели бизнеса клиента;

– обладает навыками двусторонней коммуникации.

Чаще всего клиент сам не знает, чего хочет. Поэтому так важно приходить к нему с готовым решением, что и делают Чемпионы. Клиенты ценят в продавце то, что он:

– предлагает уникальный и ценный взгляд на рынок;

– разбирается в бизнесе клиента и показывает альтернативы решения проблем;