Черная магия продаж, или Все ваши деньги временно хранятся у покупателя
Шрифт:
Надеюсь, вы догадались, что это грубая и бестактная шутка, да что поделать – к концу книги чувство юмора стало подводить.
И все-таки, как относиться к конкурентам?
Я выскажу свою точку зрения, которая, надеюсь, не сильно испортит вам аппетит перед ужином.
Великие пираты прошлого говорили по этому поводу так: чем меньше нас, тем больше каждому достанется. А другие не менее рассудительные граждане утверждали, что жизнь – это война, сражение начинается сызмальства, когда вы сразитесь за место на горшке (чтобы в штанишки не наложить), и закончится в больничной палате, когда вы всеми правдами и неправдами стараетесь «отвоевать» возможность первому получить укол с обезболивающим.
Занимаясь рекламой, я хорошо осознавал, что рекламный бюджет клиента ограничен, и, соответственно, чем больше он потратит на одну газету, тем меньше – на другую, а на третью денег вообще не выделит. Говоря же хорошо о конкуренте (по-другому, делая ему рекламу),
Во-первых, о конкурентах можно вообще не говорить. Или говорить: «У нас, в отличие от ДРУГИХ изданий...» Но лучше все-таки говорить. Вопрос – как. Я в таких случаях поступал так. Например, рекламодатель начинал сравнивать наше издание с газетой... ну, например, «Гермалайская правда». И я в ответ говорил: «Мне очень нравится “Гермалайская правда”, я сам ее покупаю каждую неделю, тем более наши издания в принципе много чего связывает, например, видите у окна симпатичная девушка – это наш лучший менеджер Оксана, она раньше как раз там работала». Фраза примитивная, но свою задачу она выполняет: во-первых, я хорошо отозвался о конкуренте (даже я читаю эту газету!), во-вторых, я дал собеседнику шанс самому сообразить, что у ребят из «Гермалайской правды», возможно, проблемы, раз оттуда уходят такие ценные и длинноногие кадры. Может, ей зарплату стали задерживать, может, там ходят слухи о закрытии. Ведь рыба ищет, где глубже, а человек – где лучше. Другими словами, я ненавязчиво дал возможность рекламодателю самому решить, какое издание успешнее, а значит, куда предпочтительнее и без опаснее приносить деньги.
Но это, так сказать, частный случай, ну, работает у нас Оксана из «Гермалайской правды». А если бы не работала?
В этом случае я вам скажу, что делами конкурентов надо интересоваться, надо знать их предложение, прайс, какие Вы и когда проходят акции и прочее. Знать о конкуренте все – это, можно сказать, обязательная часть вашей работы, ваше «конкурентное преимущество». В этом случае вы также можете сказать, что «сами читаете “Гермалайскую правду”», похвалить ее, упомянуть о паре незначительных плюсов в их работе, а потом наглядно показать свои преимущества, например, основной читатель «Гермалайской правды» – люди старше пятидесяти лет, такую информацию они сами признают, а аудитория нашего издания – активные платежеспособные жители нашего города до сорока пяти лет. Или (в случае с косметикой) похвалить упомянутого покупателем конкурента, но затем сказать, что у тех полностью отсутствует мужская линия, а у нас таковая имеется, а значит, вопрос подарка мужу может быть решен. Разве вы плохо отозвались о конкуренте? Нет, даже наоборот – похвалили. Вы обманули покупателя? Нет, вы просто сравнили свои сильные стороны со слабыми – у конкурента. Как говорится, статистика – и ничего личного.
Телефонные переговоры
Я не собирался затрагивать темы, которые освещены в других книгах, Интернете, не хотел писать о том, что вы можете услышать от более опытного продавца. Мне хотелось написать оригинальную книгу, а описывать азбучные истины – кому это надо? Но телефонные переговоры – это все-таки отдельная песня, и я никак не могу пройти мимо этой темы, хотя бы уже потому, что считаюсь опытным специалистом в этом вопросе и часто консультирую по нему других. Тем более что книга и есть книга – ну не нравится глава – так возьмите и пролистайте ее.
Итак, продать по телефону – миф это или реальность?
Я продавал по телефону рекламу, поэтому и говорить буду об этом. Люди же, продающие другой товар, возможно, адаптируют мои советы под свои нужды.
Я не стану вас грузить систематизированным подходом – я буду писать, как акын поет, – про то, что вижу.
На старт… Внимание… Марш!
С чего начинается телефонный разговор? Правильно, с подготовки. Во-первых, звонить нужно в подходящее время. Ни к чему звонить до обеда в понедельник и после обеда в пятницу или предпраздничный день. К тому же желательно знать список всех всероссийских праздников. Если у вас лично сегодня нет Вы никакого праздника, это не гарантирует того, что его нет и у других (хотя если позвоните и просто поздравите – вам только плюс). Также желательно знать обеденное время в той организации, которую вы хотите осчастливить своим звонком.
Подготовка в первую очередь подразумевает создание определенного настроя. Неплохо будет, если у вас на столе (или в столе) присутствует зеркало. В него надо: улыбнуться, погримасничать, сделать лицо довольным, удивленным, веселым, а в конце просто «оставить» улыбку на своем лице. Как утверждает в своих трудах господин Норбеков, если плохое настроение, наличие невеселых мыслей влияет на телесные реакции (уголки губ «падают» вниз, человек начинает горбиться, сжиматься), то должно действовать и обратное. Таким образом, искусственно «нарисовав» улыбку на своем лице, вы этим самым положительно влияете и на свое настроение. Хотя я, как человек, ведущий здоровый образ жизни и применяющий все достижения прикладной психологии на практике, начинаю создавать такой настрой уже в момент пробуждения.
Также (если вы уже общались с человеком, которому предстоит звонить), нужно его представить и как бы настроиться на его «волну».
Если бы у бархата был голос…
«Если бы у бархата был голос, это был бы голос Алана Рикмана» – так однажды высказались журналисты о низком роскошном голосе голливудской звезды. Но хороший голос нужен не только актеру. И продавцу тоже!
У менеджера, работающего по телефону, должна быть хорошая дикция. Хотя, с другой стороны, чего хорошего в том, что плохая дикция у колхозницы, доящей корову? Или, как искрометно шутят товарищи с первых рядов, у самой коровы?..
Говорить нужно не быстро, не медленно, словом, так, чтобы не напрягать человека, чтобы ему было комфортно с вами общаться, чтобы он не переспрашивал.
Приведу интересный и поучительный пример. У нас в институте языкознание преподавала женщина, которая жутко шепелявила. Ума не приложу, как она стала доктором наук, но факт остается фактом – она преподавала нам фонетику, то есть звуки, их произношение, и нам приходилось туго уже не из-за сложности с самой наукой, а из-за сложности с пониманием ее лекций. Так вот, однажды на занятии она попросила мою одногруппницу разобрать слово «фупник». Преподавательница произнесла это слово так, Вы что родное русское правописание и алфавит из несчастных 33 букв не позволяет мне воспроизвести его во всей красе. У нас ушло минут пять на то, чтобы понять, что в виду имеется слово «шутник». Мой друг однажды пересдавал какой-то предмет в присутствии трех преподавательниц, в числе которых была и эта шепелявая дама. А надо сказать, что накануне у нас была студенческая вечеринка, все слегка перебрали, и мой друг по дороге на пересдачу купил жевательную резинку. Отвечая, он ее усиленно жевал, при этом стараясь открывать рот как можно реже и как можно меньше. Это продолжалось до тех пор, пока глава комиссии по пересдаче не сказала: «Сидоров, прекрати жвачку жевать», на что шепелявая дама отреагировала так: «Шаша, а я думава у вас тоже дефект речи».
Шутки шутками, а у продавцов от качества дикции зависит состояние кошелька. Так что купите хороший учебник по ораторскому искусству и не поленитесь немного потренироваться – самостоятельно или с преподавателем.
Хорошей тренировкой будет проговаривание скороговорок. Лучше выбрать штук десять с использованием разных согласных. Проговаривать их следует в разном темпе, с разной громкостью, даже с разными эмоциями. А также с постоянно открытым ртом. Или с закрытым. Темп можно отбивать ударами в ладошки. А чтобы коллеги не подумали, что вам на голову упала сосулька, можно это делать всем коллективом, то есть хором, в такт ударам ладони ведущего этого маленького тренинга. Кстати, это замечательное упражнение для того, чтобы сотрудники в коллективе стали дружнее, а дух игры и хорошего настроения постоянно витал в воздухе. Советую вам обратить внимание не только на «фефекты фикции», то есть дефекты дикции, но и на тембр вашего голоса. Даже если человек говорит четко и не тараторит, но голос у него от природы резкий, неприятный и режет ухо собеседнику, это отталкивает. Скажем, слишком пронзительный, писклявый голос будет полезно снизить на несколько тонов. Это возможно! Уверяю вас, за один-два урока у преподавателя ораторского искусства и декламации (а они есть, и найти их легко!) вы научитесь маленьким хитростям, которые позволят вашему голосу зазвучать гораздо приятнее. Это, кстати, полезно не только в продажах, но и, например, в отношениях с противоположным полом.
В сломанные телефоны не играем! Вы
Очень важная составляющая телефонных переговоров – то, С КЕМ вы ведете разговор. Вы можете потратить время на объяснение выгоды своего продукта случайно подошедшей к телефону уборщице или даже секретарше, но это время будет потрачено впустую. Говорить надо только с тем, кто ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ. Это может быть директор, или его зам, или начальник отдела продаж/отдела рекламы. Вероятно, вас переадресуют к какому-то лицу, которому руководитель делегировал некоторые свои полномочия, это самое лицо может вас вежливо выслушать, записать, принять факс/ электронную почту, чтобы потом передать всю информацию боссу. Но зачем вам играть в «сломанный телефон»? Если есть хоть какая-то возможность выйти на директора – выходите. Сейчас не все любят слово «реклама», хорошо, замените его на «сотрудничество» и попросите секретаря соединить вас с директором, чтобы «поговорить о выгодном для вашей фирмы сотрудничестве». Или узнай те, как зовут директора, и скажите: «Это Коля (Вася, Ира), соедините меня с...» Еще один ход – это позвонить чуть раньше начала рабочего времени или чуть позже его, когда секретарша еще не заняла свой боевой пост или уже покинула его, возможно, вы попадете на директора. Не ведите переговоры о продаже чего-либо с бухгалтером – в любой организации это ваш враг № 1.