Черная магия продаж, или Все ваши деньги временно хранятся у покупателя
Шрифт:
Совсем недавно одна моя знакомая рассказала, как начала работу. Она поехала в первый раз продавать, да еще в другой город, да совсем не зная, что и как продавать. Просто ей очень нужны были деньги, причем срочно. Так вот, о продукции она прочитала, только сидя в автобусе, и ничего – получилось! И сейчас она лидер этой самой сетевой компании.
Учеба учебе рознь. Служа в армии, я получил воинскую профессию «командир отделения ПЗРК». А всего «пульнул» из этого ПЗРК два раза, хотя служил два года. Нам давали основы тактической и технической подготовки, а также: медицинской, разведывательной и прочей.
Не совсем приятное сравнение, да
Так что опыт – штука относительная, а уж на нашем поприще – и тем паче, мотивация в данном случае может перевесить даже многолетний опыт.
И все-таки про уважение
Надеюсь, в предыдущих главах мне удалось объяснить вам, что часто ваши интересы не состыкуются с интересами покупателя, у вас могут быть свои задачи и цели, а «уважать» – это значит быть внимательным и, может быть, отдавать чуть больше, чем вы получаете. Все это так, и относиться к человеку нужно по-человечески, и сохранять порядочность тоже нужно, тем более в торговле. Не подумайте, будто вышеприведенными аргументами я усыпляю вашу совесть. Но существует многовековой опыт торговли, секреты продаж, которые выражаются в том, что если вы будете думать только об интересах покупателя, то проиграете, то есть не заработаете совсем или заработаете намного меньше других, а значит, в дальнейшем у вас окажется меньше ресурсов для успешного ведения конкурентной борьбы.
Если вы будете думать только об интересах покупателя, то проиграете. Все-таки цель торговли – это получение прибыли, а не ублажение клиента. Знаю, знаю, есть общеизвестная формула «покупатель всегда прав». Но чутье подсказывает мне, что эту формулу изобрел именно покупатель. Ну не могу я представить, что ее изобрел продавец!
В целом я уважаю людей. Даже не очень хороших людей. Уважаю сильных и недолюбливаю слабых. Какое отношение сила и слабость имеют к продажам? Eсли у вас покупает сильный и уверенный в себе человек, так это он принимает решение, он подумал, прикинул и купил. А если покупает слабый, безвольный, зависимый, которого вы вынудили совершить покупку, то принятое решение – его проблемы. Вы, во-первых, у него деньги не крали, а обменяли на некую вещь, которая этих денег стоит, а во-вторых, окажись вы недостаточно убедительны – следом пришел бы ваш конкурент и все равно бы эти деньги забрал.
Постепенно, методом таких размышлений я хочу подвести вас к главной идее следующей главы, которая называется так:
Моя твоя не понимай
Продолжу вводить читателя в транс.
Ниже последует тезис, который наверняка заставит некоторую часть читательской аудитории снова возмутиться. Итак…
ПОКУПАТЕЛЬ ВАС НЕ СЛЫШИТ
Возмутились? Поражены? Изумлены? Сейчас изумитесь еще больше! Дело в том, что…
ПОКУПАТЕЛЬ НЕ СЛЫШИТ ДАЖЕ САМОГО СЕБЯ
Поясню эту формулу подробнее. В одной интересной и полезной книжке (увы, запамятовал имя автора) приводится такая история. Жили-были муж и жена, и было у них два очаровательных малыша. Однажды жена мило прощебетала супругу: «Любимый, давай заведем собачку, чтобы дети привыкали любить животных!» В ответ супруг гневно насупил брови и... отругал жену по полной программе. Что стряслось? В чем была проблема? В том, что жена происходила из городской семьи, и собачкой в их городской квартире был маленький, вечно дрожащий той-терьер, а муж вырос в деревне, и их собачкой был кабысдох ростом с теленка, по причине своего грозного вида и агрессивного характера вечно пребывающий на корабельной цепи.
Как видите, под одним и тем же словом супруги подразумевали совершенно разный смысл. Вот и получилось, что говорили они на разных языках.
Я общался с клиентами во многих городах, и везде клиенты реагируют на предложение одинаково. Поэтому с огромной долей вероятности могу предположить, что все клиенты говорят на одном и том же языке. Суть его в том, что любое высказывание клиента может:
1. В своем смысловом виде соответствовать общепринятому и общепонятному (что крайне редко встречается).
2. Не значить абсолютно ничего.
3. Иметь несколько (в том числе взаимоисключающих) толкований.
За примером далеко ходить не буду. Давайте разберем распространенную формулу, которая в устах клиента звучит так: «У меня нет денег».
Эта фраза имеет столько толкований, что иногда диву даешься, насколько же ограничен клиентский словарный состав.
Итак, ниже приводится словарик, который посвящен исключительно разъяснению фразы «у меня нет денег».
" Чаще всего это значит: «Я вас не услышал», «Я вас не понял», «У меня нет времени/сил/желания возражать вам».
" У меня нет денег СЕЙЧАС (то есть сегодня или, скажем, в ближайший час), но неопытный продавец может сделать ложный вывод и оставит покупателя в покое.
" «У меня нет денег столько, сколько я хотел бы». Пояснение такое. Если какая-нибудь пенсионерка скажет вам, что у нее нет денег, то это может значить, что у нее действительно нет денег. Совсем. Если так скажет, предположим, мелкий чиновник, то это будет значить, что в его кармане «болтается» двести – пятьсот рублей. Если такое вам скажет банкир, то толкование может быть таким: «“Мерс” есть у меня, у моей жены и у моего сына, но вечно не хватает денег купить его любовнице (а также скататься с ней на Гоа)».
" Вариант смысла предыдущего ответа: покупатель выдает его тогда, когда опытный продавец начинает предложение с наиболее высокой ценовой планки, чтобы в процессе опускания цены вниз нащупать реальные финансовые возможности клиента (по принципу «хочешь лошадь – проси слона»).
Что самое интересное, люди, у которых действительно нет денег в том смысле, который мы имеем в виду, редко говорят, что у них «нет денег». Просто потому, что стесняются этого факта. Кстати, неопытный покупатель, сказавший такое опытному продавцу, попадает в примитивную ловушку (о словесных и прочих ловушках мы поговорим далее).