Чичваркин и «К». Лужники – Лондон, или Путь гениального торговца
Шрифт:
Если верить Чичваркину, акция закончилась после продажи «Евросети» предпринимателю Александру Мамуту и «Вымпелкому». Кузнецов же знает, что она продолжалась и позже: на одну из волн Samsung сменила Motorola, а потом снова вернулись корейцы. Акция завершилась в середине 2010 года. А доля рынка Samsung так и застыла в России на уровне 2008 года.
Глава 5
Чичваркин и его компания
5.1. Движущий мотив – трахнуть рынок
Вопрос: у какой розничной сети в мире продажи росли быстрее всех до начала последнего кризиса? Правильный ответ: у «Евросети». Если верить консалтинговой компании Deloitte, в 2006 году
За 2001–2006 годы средний рост продаж за год у «Евросети» составлял 137%.
Что такое работа в самой быстрорастущей розничной сети мира? Это как езда на автомобиле по пересеченной местности без тормозов, сравнивает Элдар Разроев, президент «Евросети» в 2004–2007 годах. Бывают компании, которые в разный период бизнеса становятся агрессивными в чемто одном – или на уровне менеджмента, или на уровне задач. Например, их заставляет развиваться экспансия в новые регионы. А «Евросеть» – это уникальный случай, у нее агрессивность была просто в крови благодаря Чичваркину, считает Разроев. И добавляет: «Движущий мотив – трахнуть рынок». Как видно из цифр Deloitte, Чичваркину это удалось сделать в мировом масштабе. По словам Разроева, в какойто момент «Евросеть» даже сдерживала продажи, чтобы доля компании на рынке была меньше 40%. Иначе она рисковала навлечь на себя внимание антимонопольного ведомства и отторжение абонентов: никто не любит компании, которые доминируют на рынке. Самый главный конкурент Чичваркина Максим Ноготков считает, что у того продавать телефоны получалось намного лучше, чем на них зарабатывать.
Какова роль второго акционера, Тимура Артемьева? С самого начала совладельцы поделили между собой обязанности: Чичваркин вел коммерцию, Артемьев занимался финансами. «Акционеры были как двуликий Янус, они смотрели в разные стороны», – делится наблюдениями Разроев. По его словам, Артемьев – человек процесса, он погружался в какую-нибудь проблему целиком и жил в ней – и никогда не мог принять окончательное решение, пока его не «выдернешь» из проблемы. А Чичваркин принимает решения мгновенно – это Разроев заметил еще во время работы в «Мегафоне». Для Разроева это стало основной причиной, по которой он пришел в «Евросеть». «Ненавижу тугодумов, на мой взгляд, это синоним тупизма, – объясняет он. – В бизнесе не страшно ошибиться, страшно не вовремя принять решение. Если ты принял решение и ошибся, ты всегда можешь все поправить. А если ты принял решение не вовремя, оно потом будет уже неактуально».
Тимур Артемьев говорит, что в «Евросети» он заскучал в начале 2003 года. Тогда банковская группа «Альфа» предложила купить его сеть салонов за $42 млн, и он посчитал: если тратить по $1000 каждый день, денег хватит на 50 лет. «Я и сегодня столько не трачу», – признает Артемьев. Дальше ему работать в «Евросети» было не так интересно – он попробовал заняться политикой, а через несколько лет основал свою компанию, цель которой – найти технологии продления жизни.
Чтобы «трахнуть рынок», Чичваркин собрал удивительную команду. Многие были в жизни неприкаянными, некоторые – не очень умными и добиться успеха в любой другой компании никогда бы не смогли, рассказывает эксперт Эльдар Муртазин. Встречались люди, которые одевались не как все, матерились через слово или не умели выражать свои мысли связно, – и всем им в «Евросети» находили подходящую работу. В целом это было преимущество «Евросети», считает Муртазин: среди неординарных сотрудников находились очень умные, которые потом двигали компанию
Например, покупателям, обладающим личностной спецификой, проще найти общий язык со «своими» продавцами, похожими на них. Чичваркин не мог себе позволить упустить никакую потенциальную аудиторию. В 2002 году в «Евросети» провели исследование, после которого взяли на работу людей нетрадиционной ориентации, продавцов со знанием языка глухонемых (они покупают телефоны для SMS) и негров. Еще геев брали и в VIP-салоны «Евросети» – они в среднем опрятнее и образованнее натуралов и более заботливо обслуживают покупателей. А вот лесбиянок для таких салонов Чичваркин отбраковывал: по его мнению, они мужеподобны и в обслуживании вели себя грубее девушек традиционной ориентации, писали в СМИ. Сам Чичваркин это опровергает. По его словам, в «Евросети» боролись с любой дискриминацией. Студентов из Африки брали на работу потому что они трудолюбивы и не пьют.
В 2002 году в «Евросети» провели исследование, после которого взяли на работу людей нетрадиционной ориентации, продавцов со знанием языка глухонемых и негров.
Чичваркин сам одевался очень ярко и никому не навязывал офисный (или какойлибо другой) стиль одежды. В магазинах все ходили как хотели, единственное требование: желтая рубашка или блузка, ну и в целом опрятный вид. Он разрешал офисным сотрудникам работать по свободному графику – лишь бы работу выполняли вовремя, приносить на работу «невонючих» животных», словом – делать то, за что в 95% российских офисов вам и сегодня быстро укажут на дверь.
Но вылететь из «Евросети» было еще проще, чем туда устроиться. Например, если вы привыкли к телефону Samsung или Nokia и не хотите его менять, когда «Евросеть» в очередной раз поругалась с корейцами или финнами. Как писал Чичваркин: «Это – тест на лояльность. Это – вопрос принципа. Не нравится – уё…» (многоточие автора). Одно время в «Евросети» штрафовали, а с 1 мая 2006 года перестали. Вместо штрафов за проступки: неряшливый вид, невежливость с покупателями и так далее – сотрудникам теперь начисляли виртуальные баллы, а злостных нарушителей увольняли. Кстати, архив писем в Интернете – хороший способ изучить, как менялись приоритеты «Евросети». В них есть обычные для этой компании сиюминутные новости – с кем дружим, с кем воюем. Еще Чичваркин постоянно ругался на грязнуль, глупых людей и сражался за нормальную работу кондиционеров летом и обогревателей зимой. А главный грех в глазах совладельца «Евросети» – плохое отношение к клиентам. Если в магазин заходит клиент, а продавец к нему не подходит и занимается своими делами, его сразу увольняют.
Иногда Чичваркин брался воспитывать сотрудников. Его бесило, что в рабочее время со своих компьютеров те посещают развлекательные и порнографические сайты, и несколько раз служба безопасности составляла рейтинг самых активных посетителей таких сайтов и их любимых адресов в Интернете. Одному из сотрудников досталось даже за интерес к сайтам о Гарри Поттере.
Чичваркина бесило, что в рабочее время продавцы посещают развлекательные и порнографические сайты. Несколько раз служба безопасности составляла рейтинг самых активных посетителей таких сайтов, обнародовались и их любимые адреса в Интернете.
Из писем вообще видно, что Чичваркин настраивал людей в компании на одну с собой волну. Он выстроил «Евросеть» вокруг себя, и его энергией заряжались все, признает бывший вице-президент по маркетингу компании Дмитрий Патрацкий. И Дмитрий Кузнецов из Samsung, и Инга Чурашова из Motorola видели своими глазами: «Евросеть» слушалась Чичваркина и делала то, что он хотел.
Если вам кажется, что «Евросеть» слишком давила на своих сотрудников, получше приглядитесь к крупнейшей российской розничной сети, X5 Retail. Она появилась в 2006 году, когда объединились сети «Перекресток» и «Пятерочка». В «Пятерочке» сотрудникам после года работы выдавали «паспорт сотрудника», в котором были изложены принципы работы. Вот некоторые из них: