Что продаем? Беседы о B2B

Эту книгу я посвящаю моим любимым маме и папе. Без их безграничной помощи в выборе верных направлений по жизни и постоянной поддержки и любви все самые лучшие, яркие и продуктивные события в моей жизни просто не случились бы! Отдача и забота их, воистину, безгранична! Если мне суждено будет прожить еще тысячу жизней, я снова выберу их.

Мои драгоценные мама и папа, я вас очень люблю!

На дворе 2023 год. Большая часть моего профессионального опыта связана именно с B2B продажами. Я работаю с сетями больше

Написано очень много литературы, посвященной продажам. Кстати, ее ощутимо меньше в области B2B продаж. Особенно с четкой практической направленностью. Посему именно этой сфере посвящена данная книга. Все, с чем я сталкивалась, оказалось по большей части «водой». Имеются в виду общие теории о продажах, описательные методы и рекомендации: про мотивацию, психологию, скрипты и маркетинг, активный поиск клиентов – методы и техники поиска, а также управление клиентской базой. Подобное, безусловно, очень важно, когда вы только начинаете свой путь в продажах любого рода, и вам нужна хорошая теоретическая база. Но, будучи «в деле», я считаю, нужно больше конкретики. Кроме того, продажа продаже рознь. Поэтому мой метод – это практическое руководство к действию в конкретной области продаж. Своего рода методичка. То есть подробное описание всего того, чем я пользуюсь в работе, и что мне помогает работать в продажах B2B сетевым клиентам. И как уже не раз помогло. В эту книгу я также включила практические советы, немного юмора и много историй о собственных продажах.

Кстати, мои семь лет – это «чистые» годы работы: без болезней, длительных отпусков, включая декретные. Я знаю, многие позиционируют свои «десять» лет опыта, шесть из которых пробыли в декрете. Не хочу показаться ханжой, но давайте называть вещи своими именами: при устройстве на работу это хороший лайфхак – «забыть» про пару своих декретных отпусков. Однако в реальности это не десять лет, а четыре года. И это важно. Кстати, многие HR-щики почему-то выпускают это из вида и не спрашивают, сколько у кандидата лет «в сухом остатке». В этой книге я хочу рассказать вам все, как есть. Без прикрас. И я могу себе это позволить. Однако, поверьте, я не святая. И, вообще, разве продажники бывают святыми? Я помню, как приходилось рассказывать про умирающую бабушку, требующую ухода, когда перерыв между двумя местами работами вызывал вопросы. Увы, но таков мир капитализма. Предвзятый и беспощадный.

В этой книге вы больше узнаете про мир продаж, в частности, B2B продаж сетевым клиентам, про специфику работы в крупных компаниях и нюансы профессии. Акцент сделан на прикладные знания. Например, какие отчеты стоит делать и изучать, какие показатели считать, как заводить новые товары в ассортимент клиента и как этот товар продвигать. Нюансы переговоров. Что бывает и о чем говорить. Здесь я также опишу много интересных историй, из которых, возможно, вам будет что почерпнуть. Например, есть плохие истории. Примеры того, как не надо делать. Не совершайте моих ошибок! Читайте эту книгу и танцуйте на моих граблях. Буду рада, если вы поделитесь своим мнением о прочитанном. Мне хотелось бы узнать, что конкретно вам удалось успешно применить на практике. Пишите свои отзывы и пожелания на почту: sacredanon89@mail.ru

Будильник. Раннее утро. По ощущениям, все еще ночь. Что еще можно ожидать в северных широтах России? Где лето, порою проходя мимо, заходит лишь в гости. Тусклый фонарь. А под ним много-много снега. Он падает и кружится… Кажется, сегодня опять сильный ветер. Эх, а хочется лечь обратно в теплую кровать… но нужно вставать! Есть максимум сорок пять минут на сборы – и в офис. В дороге ждут метро и автобус. Потом пешком. В пятницу расслабимся немного, но только до понедельника! И так 365 раз в году. И не важно, в каком вы настроении и даже что у вас болит, если, конечно, все не дошло до больничного. Тем не менее, пока вы бодры, молоды и эффективны, эта система будет работать на вас. Можно покупать еду, путешествовать и даже брать ипотеку! Самый лучший сотрудник – это сотрудник с кредитами.

Топаю в офис. Когда вернусь домой, снова будет ночь. Снег. И тусклый фонарь. Останется пара часов на дела домашние, затем пора спать.

Так кто же такой менеджер по работе с ключевыми клиентами? Это чаще всего менеджер по работе с сетевыми магазинами. То есть с самыми крупными клиентами компании. Он же менеджер B2B продаж. Ключевые здесь два слова: B2B и продажи. Основная задача менеджера – это, конечно, продавать. Не без помощи других отделов, налаженных процессов отгрузки и логистики, но все же продавать. При этом здесь нечасто встретишь «холодные» продажи или продажи конечному клиенту. Так вот, B2C (Business to Client) – это как раз продажи конечному клиенту. Покупки, которые мы все с вами делаем. Например, недавно я сходила в Леруа Мерлен (Business) и купила себе (to client) шторы. А B2B (Business to Business), напротив, это продажи товаров одной компании другой. К примеру, сейчас я работаю в компании, которая производит товары на собственном заводе (business) и продает их, помимо прочих клиентов, в Леруа Мерлен (business), то есть другому бизнесу. Леруа, в свою очередь, реализует все это у себя в магазинах. Это уже вышеупомянутые продажи B2C.

Как правило, сети – это мастодонты бизнеса. Локомотивы по товарообороту (ТО). Все знают, что условия договора с такими клиентами просто кощунственные! И, за редким исключением, они никогда не улучшаются. Каждый год становится только хуже! Но все же компании отчаянно пытаются залезть в эту нишу, завязав сотрудничество с сетями, потому что сделанный ТО покрывает и прощает абсолютно ВСЕ.

Больше всего я трудилась именно в сегменте DIY. Поэтому и рассказывать буду преимущественно о нем. Расшифровывается это как Do it Yourself (Сделай это Сам). Почти как лого «Just Do it» от Nike. Но не совсем. Аббревиатура означает предмет или товар, который сделан своими руками. Это может быть что угодно: от самодельной модели автомобиля для детей до полноценной кухни в квартире. Собственно, именно такой широкий ассортимент мы можем увидеть в любом магазине Леруа Мерлен или, скажем, Максидом. Это несколько условно, однако. Потому что в подобных магазинах мы также можем найти гели для душа, подушки, ткани, краски и прочее добро для дома. Однако «уклон» именно такой. В какой-то степени это понятие стало именем нарицательным. Например, если ваш друг говорит, что ему нужно в Леруа Мерлен, то вам примерно понятно, зачем. Спойлер: не на шопинг и не целью гастрономического тура.

Кто самый главный в России сегодня в сегменте DIY? Леруа Мерлен (так и не ушёл; и слава Богу), Петрович, Максидом + Касторама, ОБИ (еще жив), Все Инструменты, Бауцентр. А также Мегастрой (Агава), Аксон, Кенгуру и некоторые другие.

С профессией разобрались. Такая должность подразумевает офисную работу, 5/2, 8 часов в день. Звучит «так себе», не правда ли? Что ж, такова жизнь и хватит об этом! Если договориться с руководством на берегу или даже в процессе работы, можно перейти на гибридный режим. «Снова пишут о скучной офисной жизни… я мечтаю стать миллионером за два месяца! И работать на себя!» – скажете вы. Но не стоит так сразу сжигать эту книгу! У такой офисной работы есть свои очевидные плюсы: стабильность и независимость. Да-да. Именно независимость. Если завтра ваш офис сгорит дотла, у вас не пошевелится ни один волос на голове! Вы просто найдете другую работу. Еще один плюс – ПОСТОЯННЫЙ ЗАРАБОТОК! Свой бизнес – это действительно прекрасно! Свое дело дает возможность получать доход совершенно иного порядка. И это правильное и органичное развитие человека, на мой взгляд. Однако не всегда получается создать свое дело. Да и не всем это подходит.

Как проходит мой день? Конечно, бывает разное. В целом, если взять некий «усредненный» день, то он будет выглядеть примерно так: проверка почты, ответы на все вопросы коллегам и клиентам, решение спорных вопросов, предоставление документов, отчетов, информации. Работа с матрицей товаров, общение с клиентами, создание и анализ данных (в excel), мониторинг цен, обсуждение важных вопросов с руководством. Все проходит по телефону, в живую и преимущественно за компьютером.