Договориться можно обо всем
Шрифт:
Старая, как мир, дилемма переговорщиков: с какой цены начать, зная, что любая предложенная вами цена будет оспорена Луиджи (если он, конечно, не Осел)?
Вы знаете, что «входная» цена Луиджи — lb175 000, а также знаете, что у него есть и другая, «выходная» цена, которая будет ниже lb175 000. Но насколько ниже?
Вы не знаете наверняка (и, вероятно, никогда не узнаете) его «выходную» цену. Однако вам известно, что ваша собственная «выходная» цена равна lb170 000. Понятно, что ваша «входная» цена будет ниже lb170 000, но опять-таки: насколько ниже?
Не важно, если вы начнете с цены, которая
В принципе, если вы предложите слишком низкую «входную» цену, Луиджи может решить, что вы настроены несерьезно. А слишком высокая «входная» цена (т. е. слишком близкая к вашей «выходной» цене в lb 170 000) сужает поле переговоров и лишает вас пространства для маневра.
Вот лучшие критерии «входной» цены: она должна быть реалистичной и ее должно быть легко обосновать. Опыт со временем учит нас, как этого добиваться.
4.4. Если вы готовы заплатить за пиццерию lb185 000, но в данный момент можете выложить не более 50 процентов наличными (с последующей выплатой остатка в течение четырех лет), как нужно подвести Луиджи к принятию вашего предложения?
Этот вопрос предполагает, что вы можете выложить наличными lb92 500, что значительно ниже «входной» цены Луиджи в lb175 000 и, вероятно, его «выходной» (но не известной вам) цены. Чтобы ваше предложение было принято, вам надо убедить Луиджи согласиться на выплату остальной суммы в рассрочку. За это он, скорее всего, потребует увеличения общей стоимости сделки.
Теперь не нужно торопиться и сразу же предлагать за отсрочку выплат заготовленную вами цену lb185 000. Сначала вы должны закончить с опровержением «входной» цены Луиджи — lb175 000. (Переговоры потребуют времени — но это время, потраченное с толком.)
Вам надо установить диапазон цен переговоров по данной сделке. Предположим, диапазон переговоров установился между lb165 000 (вы) и lb173 000 (Луиджи). Такой разброс возможен в случае, если вы, например, начали переговоры со lb160 000 и подняли цену до lb165 000, а Луиджи начал со lb175 000 и спустился, скажем, до lb173 000. Это оставляет «промежуток» (диапазон переговоров) в lb8000.
В ходе переговоров о цене вам нужно также выяснить, каковы намерения Луиджи относительно времени совершения сделки. (Почему он продает бизнес сейчас, каковы его планы на будущее, для каких целей ему нужны деньги и т. д.)
Любые реакции Луиджи в ответ на ваше нежелание поднять предлагаемую вами на данный момент цену могут подсказать, что он, возможно, готов согласиться на рассрочку, если вы поднимите цену и приблизите ее к его первоначальной цене. Если Луиджи намекает на такого рода условия, вам следует сначала прояснить для себя его намерения и поинтересоваться соображениями (или предложениями) о структуре таких выплат — и, конечно, тем, какую цену Луиджи хотел бы за это получить.
В качестве варианта вы могли бы продемонстрировать свою готовность сделать более выгодное для него ценовое предложение, если он не будет возражать против рассрочки. Луиджи может (должен) потребовать от вас более детального объяснения вашего плана, а если он этого все-таки не сделает,
В данном случае вы предлагаете частичную оплату наличными (lb92 500, то есть 50 процентов от вашей максимальной цены или, желательно, меньше) с рассрочкой выплаты остатка (от lb92 500 до lb86 500) на столько лет, на сколько вам удастся договориться. При этом вы используете любую сумму выше lb86 500 из остатка как стимул для Луиджи увеличить срок выплат до полных четырех лет.
4.5. Представим себе, что вы несколько скептично оцениваете доходы, представленные в отчетах Луиджи. Как бы вы сформулировали предложение, позволяющее вам избежать переплаты, но одновременно выплатить Луиджи достойную цену?
Этот вопрос касается возможных проблем с вашими будущими прибылями. Кое-кто из переговорщиков, наверное, постарался бы не огорчать Луиджи намеками на недостоверность его отчетов о доходах! Подобный подход говорит о вашем непонимании роли переговорщика, стало быть, вы Овца.
У вас есть серьезная причина быть осторожным с информацией о доходах синьора Луиджи, ведь это в ваших собственных интересах. Отсюда и вся подготовительная работа, рекомендованная в ответе на вопрос 4.2. Вы покупаете бизнес, чтобы иметь прибыль в будущем. Гарантируют ли ее прошлые прибыли? А может быть, Луиджи знает что-то, чего (пока) не знаете вы — и что может угрожать будущей доходности заведения?
В такой ситуации вам нужно предложение о непредвиденных обстоятельствах, то есть такое предложение, которое увязывало бы ваши выплаты с будущими доходами. Здесь возможны различные варианты, но все они должны базироваться на понимании проблемы.
Например, не особо удачные предложения могут включать требование, чтобы Луиджи вернул вам часть стоимости контракта в случае, если в течение нескольких лет заведение не будет приносить прибыль.
Штука, однако, в том, что в реальной жизни шансы на то, что Луиджи действительно выплатит вам деньги, которые от вас уже получил (и, вполне возможно, потратил), невелики. Он всегда может заявить, что вы неэффективно построили работу пиццерии или мошенничали с отчетностью.
Другие предложения включают в себя разные формы заключенного с Луиджи контракта на постепенный переход капитала, согласно которому вы будете выкупать принадлежащую Луиджи долю предприятия из будущих прибылей пиццерии. Это в определенной степени является ответом на возможные возражения Луиджи о том, что у него не будет контроля над бизнесом, — ведь ваше желание уменьшить его долю в капитализации обеспечит ему регулярные выплаты с вашей стороны. Но опять-таки это может вызвать в будущем проблемы с управлением, особенно если ваши взгляды на то, как надо вести бизнес, серьезно расходятся.
Один из возможных вариантов предложения мог бы выглядеть так:
«Если Луиджи принимает частичную оплату наличными в размере lb90 000 и рассрочкой выплаты остатка на 4 года при том условии, что уровень чистой прибыли составит не менее 25 процентов, я обязуюсь выплатить общую сумму в размере lb180 000 (с пространством для маневра до lb185 000). Однако на каждый процент прибыли ниже 25 процентов, годовой баланс выплат Луиджи будет сокращен на (процент оговаривается) соответственно».