Договориться можно обо всем
Шрифт:
c) Правильно. Каждый Лис именно это и сделал бы.
Тест на самооценку № 11
1. Вы хотите самостоятельно продать свою машину, чтобы купить новую. Вы полагаете, что она стоит lb5500, и вам известны ее небольшие дефекты (которые вы считаете таковыми). Какое объявление вы будете давать:
a) lb5500 (торг уместен);
b) lb5700;
c) lb6000 (торг уместен);
d) не станете указывать цену;
e) lb5500?
2. Вы называете клиенту цену
a) предложите расписанную в деталях смету;
b) предложите приблизительную раскладку;
c) не станете разбивать все по деталям, а дадите общую сумму?
3. У вас есть старый — но в рабочем состоянии — прицеп-трейлер, который не подходит к вашей новой машине. Вы решаете продать его, дав маленькое объявление в местной бесплатной газете. Вы считаете, что, принимая во внимание хорошее состояние трейлера и потенциальный рынок автовладельцев, желающих обзавестись надежным прицепом, ваш трейлер стоит lb500. Какую цену вы укажете в своем объявлении:
a) lb510;
b) lb525;
c) lb500 (торг уместен);
d) «Ваши предложения»;
e) «Первое предложение в lb500 гарантирует покупку»;
f) не станете указывать цену?
Глава 11
Почему выражение «торг уместен» лучше забыть, или Как взять хорошую цену
Рынок отработавшего и подержанного домашнего добра — это, конечно, семечки в сравнении с бизнесом на международном уровне, однако здесь можно получить весьма серьезные уроки науки ведения переговоров. Эта глава посвящена некоторым из них.
В Великобритании дети продают друг другу старые игрушки и конские каштаны на веревочке. В Америке, насколько мне известно, в ходу складные ножички и комиксы. Однако везде и всюду рано или поздно дети учатся тому, как торговаться со своими приятелями. Родители в этом плане не слишком от них отличаются. Наряду с официальными рынками бизнеса и коммерции существует полный жизни, хотя и практически подпольный, рынок торговли домашним добром.
Да и в бедных странах обычные люди вовлечены в такую торговлю, что бы там ни гласили официальные законы и указы. Пройдитесь в такой стране по какой-нибудь из оживленных улиц, и кто- нибудь обязательно предложит что-нибудь у вас купить — вплоть до пиджака или рубашки!
При этом я не хочу сказать, что частные сделки такого рода имеют место только в странах третьего мира. Однажды в столице США Вашингтоне я был шокирован, когда продавец в книжном магазине предложил, чтобы я продал ему свою рубашку в красную полоску за $20 наличными. Я в такой же степени одобрил его вкус, в какой сожалел о выбранном им для торга времени: я как раз направлялся на деловой ленч в Международный валютный фонд, находившийся; в двух кварталах от книжной лавки, и появиться голым до пояса означало бы подвергнуть будущие переговоры серьезному риску.
По сути дела каждый человек в тот или иной момент жизни что-то продает:
В Великобритании, например, многие продают свои автомобили, поместив в окошке лист бумаги с контактным телефонным номером. Часто фигурирует и цена, и тогда объявление выглядит примерно так:
«Этот автомобиль
Продается
lb5200».
При этом часто, словно повинуясь какому-то необоримому импульсу, продавцы добавляют:
«Торг уместен».
Почему они добавляют эту фразу после указания цены?
Ответы на этот вопрос разнятся.
Некоторые говорят, что это делается для того, чтобы цена не отпугнула потенциального покупателя — если он думает, что торг уместен, то скорее решится посмотреть машину. Другие утверждают, что делают это, потому что не хотят упустить шанс продать, даже если и придется немного снизить цену. Третьи видели чужие объявления с припиской «торг уместен» и потому убеждены, что это часть правил для продажи подержанных вещей.
На мой взгляд, использование данной фразы — ошибка.
Более того, я считаю, что выражение «торг уместен» нужно забыть навсегда.
Почему?
Задайте себе вопрос: а что подумает покупатель, увидев слова «торг уместен»? Они скажут ему, что вы готовы продать дешевле, чем lb5200, еще до того, как он откроет рот.
Это ослабляет вашу позицию. Вместо того, чтобы заставить покупателя думать, что ему придется сражаться с другими за право купить машину по цене выше lb5200, он выходит на старт, уже зная, что продавец боится не продать свой товар.
И кому же это на руку?
Конечно же, потенциальному покупателю!
Таким образом, написав «торг уместен», вы почти всегда ослабляете свою позицию, обнаруживая горячее желание продать. Вы открываете торги «обсуждаемой» ценой, которая ниже заявленной lb5200, при этом ничего не узнав о том, насколько заинтересован в вашей машине покупатель.
Торг уместен?
Консультант только что закончил 10-минутную презентацию о том, как он предполагает решить проблему компании клиента по сбыту их товаров. Гонорар, который он запросил, составил lb35 000.
Президент компании склонился над столом и спросил:
— А вы готовы обсуждать размер гонорара?
Консультант прекрасно понимал, что если он ответит «да», то сразу будет вынужден снизить сумму гонорара, а ответив «нет», он загонит себя в угол, если клиент все-таки не согласится с суммой гонорара.
Он на секунду задумался и ответил:
— Я всегда готов выслушать любые конструктивные замечания, способные сделать мои предложения более приемлемыми.
Президент компании молча кивнул.