Договориться можно обо всем
Шрифт:
В переговорах, которые ведутся через агентов, одна из сторон может стараться подорвать позиции другой, пытаясь напрямую связаться клиентом агента. Конечно, многие профессионалы относятся к таким действиям с неодобрением, однако существуют разные способы добиться результата без того, чтобы тебя объявили отверженным.
Другая сторона может допустить утечку информации в профессиональной прессе, давая понять, например, что только нише личное упрямство по части «мелочей» не позволяет довести сделку до обоюдовыгодного финала. Если ваши клиенты читают эту прессу (или если можно обратить их внимание
В итоге они могут начать настаивать на завершении сделки. Поэтому некоторые переговорщики приоткрывают тайну переговоров, надеясь, что это посеет сомнение в умах клиентов относительно порядочности их агентов.
Помимо попыток избежать затрат времени и усилий, а также опасений насчет того, что слишком активные (или слишком жадные) агенты манипулируют условиями соглашений, загоняя переговоры в совершенно неоправданный тупик, требование «без посредников» вызвано еще и тем, что расширяет возможности одной из сторон по части торга.
Предположим, что на продажу выставлена крупная компания. Допустим, что продавец лицом к лицу встречается с потенциальным покупателем, имеющим право решать все вопросы — в конце концов, это его собственные деньги, но не имеющим опыта сделок подобного масштаба. Если продавец довольно долго владел своей компанией и уверенно чувствует себя в своем бизнесе, он будет иметь преимущество перед заинтересованным, но уязвимым покупателем, который впервые в жизни собирается войти в «большую лигу».
Бывает и так, что объявление такого рода дает агент, лишь представляющий истинного владельца. Цель в таком случае — выкурить из своего укрытия будущих бизнесменов, почти не имеющих профессионального опыта в той игре, в которую они хотели бы войти.
В последние годы немало отелей сменило владельцев на условиях, весьма невыгодных для покупателей-новичков, прибывавших на переговоры с зажатым в потной руке чеком на полученное наследство или накопленные в ином бизнесе средства.
По этим причинам достойные доверия агенты являются хорошей защитой для неуверенного в себе и неопытного покупателя.
Что же представляет из себя хороший агент — это отдельная история. В недвижимости некоторым весом может обладать профессиональный статус дипломированного и лицензированного риелтора. В других областях коммерции достаточно большое число вполне достойных людей честно зарабатывают на жизнь, выполняя обязанности агентов. (Однако не забывайте о том, что акулы существуют не только в фильмах Спилберга. Их можно найти даже в самом крошечном прудике — а атакуют они без предупреждения.)
Но в отсутствие агента (или в ситуации, где стоимость сделки не оправдывает расходы на него) наилучший выбор для вас — самому стать им!
Комментарии к тесту на самооценку № 17
1. а) Если вы новичок, вы голодны и вы Овца, то наверняка так и сделаете. Подобные инструкции — источник сплошных неприятностей, потому что, какой бы цены вы ни добились, заказчик все равно будет недоволен.
b) Правильно. Лис, получая инструкции, всегда старается выяснить
c) Даже для Осла это невероятно поспешное решение.
2. а) Полная противоположность варианта b). Лисы всегда уверены в своих ценах и называют их, не колеблясь.
b) Овца, как всегда, не уверена в себе. Значит, вам придется попотеть, если цена покупателя окажется гораздо ниже ваших ожиданий.
c) Вполне правдоподобный вариант «наказа». Хорошая возможность для Лиса перейти к варианту b) или а) — в зависимости от ответа покупателя.
d) Никогда не судите заранее о цене, которую покупатель готов заплатить. В противном случае вы рискуете сами «зарубить» свою же цену — как это и происходит со всеми Ослами.
3. а) Возможный вариант, если она откажется от с). Выбор Лиса.
b) Разве что вы — Осел, а моторка нужна вам просто позарез.
c) Верно — так поступила бы любая Сова.
4. а) Так и поступит каждая Сова, поскольку в объявлении стояло «без посредников».
b) Второй по силе вариант. Выбор Лиса.
c) Слишком уж по-овечьи. Ведь агент все равно будет раз за разом обращаться к «шарманщику».
Тест на самооценку № 18
1. Вы находитесь в Бергене (Норвегия) и хотите купить игрушечных троллей для своих детей. Вы заходите в очень дорогой сувенирный магазин, продающий троллей. Те, что понравились вам, стоят 165 крон каждый. Вам нужно три. Какой вопрос вы зададите продавцу:
a) сколько будут стоить два тролля;
b) сколько будут стоить три тролля;
c) какое спецпредложение у вас на покупку троллей?
2. Вы покупаете в магазине морозильник. На понравившемся вам агрегате висит ценник lb800. Вы хотите получить скидку, но продавец говорит вам, что правила компании не разрешают давать скидок, поскольку товары здесь и так продаются по минимальным ценам. Что вы сделаете:
a) попросите позвать менеджера;
b) доверитесь тому, что вам сказал продавец;
c) все равно будете требовать от продавца скидки?
3. Крупная европейская сеть супермаркетов провела трехмесячное исследование — что и как покупают посетители ее магазинов. Как вы думаете, какой процент опрошенных платил цены, указанные на ценниках:
a) 97 %;
b) 37 %;
c) 11 %?
Глава 18
Твердо установленных цен нет в природе, или Как добиваться скидок
Зачем магазины вешают ценники на свои товары? Я слышал самые разные объяснения этого феномена:
• Чтобы каждому покупателю не приходилось спрашивать о цене.
• Чтобы сэкономить людям время на шопинг.
• Чтобы человек мог быстрее принять решение.
• Чтобы избежать ошибок у кассы.
• Чтобы помочь покупателю сделать выбор.
• Чтобы отнестись ко всем покупателям одинаково.
• Чтобы избежать потерь на товарах с небольшой маржей [13].
Большинство этих ответов звучит вполне разумно, но все они бьют мимо цели. Истинная причина оказывается гораздо более тонкой: подавляющее большинство покупателей с раннего детства верит в существование фей, Санта-Клауса и твердо установленных цен.