Договориться можно обо всем
Шрифт:
b) Именно! Еще один пример того, чем Совы отличаются от Ослов.
2. а) С японцами такая Овца, как вы, будет ждать очень долго.
b) Бесплатные уступки никуда лодку не подтолкнут. Это только еще больше убедит их в том, что имеет смысл сидеть и ждать новой порции уступок, Реакция очень робкой Овцы.
c) Да. Сова знает, как дать партнерам понять, чего от них ждут.
d) Слабовато. Демонстрирует лишь нетерпеливость Осла.
3. а) Если и через пару минут вы с ним по-прежнему болтаете о пустяках, то либо он ваш давно не виденный родственник, либо ваша сделка накрывается медным тазом (если еще не накрылась). Сейчас он, наверное, думает, как бы вас
b) Да. Если хотите сохранить свою репутацию Лиса, переходите к делу. Видимо, звонок, который он нажимает под столом, не работает — иначе в офисе уже появились бы гориллы из службы безопасности. Выкладывайте то, что вам нужно, — и СЕЙЧАС ЖЕ!
с) Если вы прождете еще, то дождетесь лишь одного — он вышвырнет вас сам. Переходите к пункту b) — И НЕМЕДЛЕННО! Или оставайтесь Ослом, если вас это больше устраивает.
Тест на самооценку № 26
1. Вашу машину в Оголенде остановил полицейский. Он требует, чтобы вы заплатили ему 50 квонков (примерно 20 долларов), иначе он выпишет вам квитанцию за превышение скорости. Вы все время ехали почти пешком и просто физически не могли превысить скорость. Что вы ему скажете:
a) что заплатите не раньше, чем увидитесь со своим адвокатом;
b) «Берете ли вы взятки?»;
c) «С удовольствием, если у него найдется сдача со 100-квонковой бумажки»?
2. Импортер из Индии задолжал вам lb100 000. Вы требуете оплаты долга, прежде чем отправите ему новые партии товара. Оно говорит, что сейчас у него проблемы с наличностью, ему нужно время и он не сможет заплатить, если не получит от вас товар. Вы:
a) скажете ему, что он не получит ничего, пока не заплатит;
b) скажете, что, если он не заплатит, вы подадите на него в суд;
c) полетите в Индию, чтобы самому убедиться, как на самом деле выглядит его финансовая ситуация;
d) скажете, что, если он переведет lb20 000 на ваш счет, вы отправите товар?
3. Вы — контрактор в Восточной Африке, а ваш проект уже отстает от графика. Действующий министр постоянно вмешивается в вашу работу, меняет свои решения, задерживает в своем офисе бумаги, нужные для того, чтобы материалы прошли таможню, и выступает с лживыми и клеветническими заявлениями о работе вашей компании. Последней каплей стало сделанное им публичное заявление: он собирается отменить контракт и арестовать ваш персонал за «симуляцию работы», «коррупцию» и — что веселее всего — «шпионаж»! Местное телевидение хочет, чтобы вы прокомментировали это заявление. Что вы сделаете:
a) скажете все, что думаете, о психическом здоровье господина министра;
b) будете отрицать все обвинения и изложите свое видение проблемы;
c) отделаетесь коротким: «Без комментариев»?
Глава 26
Международные переговорщики, или Да здравствуют герои!
Эта последняя глава — своего рода салют тем героям, которые в любое время готовы отправиться на переговоры в дальние края, чтобы делать бизнес, от которого зависит благосостояние их страны. Без экспорта нам нечем платить за импорт, а без импорта мы не только стали бы беднее, но еще и попали бы в полную зависимость от не в меру защищенного отечественного производителя, который знает (о, это он знает!), как пользоваться отсутствием международной конкуренции.
Вести дела за границей — нелегкая задача, и для ее решения нужны особые люди, готовые лететь (иногда сразу же) за тысячи километров и там вести переговоры
Дальние края, как и зеленые пастбища, красиво выглядят только издали. Пройдите-ка через все хлопоты и заботы, чтобы добраться до места, через попытки разобраться, как же вести себя в чужом для вас окружении, — ивы начнете больше ценить работу, которая позволяет вам находиться на безопасном расстоянии от родного очага.
Это не значит, что переговорщики в международном бизнесе все как один усталые, измотанные и отупевшие от скуки люди. Всего лишь месяц назад мне встретилась хорошенькая юная особа, свежеиспеченный международный представитель компании- производителя эксклюзивной одежды, — она буквально светилась энтузиазмом. Она отправлялась в пятидневную поездку по европейским столицам и была переполнена желанием сделать дело как надо. Ее энтузиазм восхитил меня, хотя сам я был далек от эйфории — я как раз возвращался из Швеции, где всю неделю по шестнадцать часов в день работал со своим клиентом.
Несомненно, однако, что международные переговорщики — это никому не известные герои нашего времени. По мере оживления международной торговли роль международного переговорщика возрастает соответственно. Товары не умеют продавать себя сами — если бы это было так! — и требуется упорная работа в самых разных условиях, чтобы обеспечить движение товаров из одной страны в другую.
Наличные или что-нибудь взамен
Правила обмена валюты и контроль за их исполнением:, в некоторых странах могут быть чрезвычайно жесткими. Происходит это потому, что правительство нуждается в заработанной валюте для решения своих политических задач. Наказания за нарушение таких правил могут быть суровыми: тюремные сроки для провинившихся, конфискация имущества (всего имущества, а не кейса с долларами, с которым вас взяли на месте преступления) и огромного размера штрафы.
В такой ситуации многие пытаются обойти проблему с помощью разных нелегальных трюков.
В ряде стран, например, вы можете договориться о том, чтобы выплаты вам производились не наличными, а какими-то реально существующими товарами, которые вы затем можете продать, чтобы получить наконец свои деньги. Если не удается добиться оплаты в долларах, но можно получить вместо наличных высококачественное какао с местных складов, вы можете отправить это какао в Европу, а уже там продать его за твердую валюту. То, что вам придется оплатить CIF [18], означает, что вы кое-что потеряете по сравнению с той суммой, которую вам должны, — но при выборе получить что-то или не получить ничего, выбора у вас по сути нет.
Чтобы избежать расходов на отправку больших партий товара, вы можете попробовать провезти с собой какие-то ценные вещи — однако здесь существует риск, что вас задержат и обыщут на таможне. Бриллианты, золото, произведения искусства и тому подобное вряд ли прозевает даже самый заторможенный таможенник (и не стоит думать, что таможенники в других странах менее проницательны, чем в вашей).
Я знаю одного переговорщика, который годами умудрялся обходить проблемы с обменом валюты. Он поступал просто: на местные деньги покупал редкие марки, которые потом аккуратно укладывал в бумажник, а дома, в Лондоне, продавал. В его пользу срабатывали два фактора. Во-первых, он разбирался в марках и мог оценить их стоимость. А во-вторых, даже когда его обыскивали на таможне — а это случалось не раз и не два, — никто и никогда не обращал внимания на почтовые марки!