Дожим клиента: 28 способов продавать день в день
Шрифт:
Этическая сторона вопроса
Скажите, а корректна ли вообще конкурентная разведка? Этично ли это? Конечно же, да.
Начнем с того, что конкурентная разведка изначально подразумевает сбор информации в рамках закона и строится на аналитической обработке разнообразных открытых информационных материалов. Определяющее слово здесь – «открытых». Вы не занимаетесь промышленным шпионажем, не пускаете слежку
Мало того, собирая информацию о работе конкурентов, мы с вами делаем доброе дело. Вы только задумайтесь: благодаря тому, что вы знаете все плюсы и минусы других компаний, вы сможете строить свою деятельность максимально привлекательно для клиентов.
Вам известны и цены, и сроки, недочеты работы конкурентов. Таким образом, у вас есть реальная возможность понять, что вы делаете не так и что срочно нужно исправить, чтобы покупатели были довольны. На основании полученных сведений вы сделаете свою услугу или товар лучше. А ведь это клиентам только на руку.
Теперь клиенту не надо:
• переплачивать;
• тратить нервы на лишнее ожидание;
• вести переговоры с не очень квалифицированным работником другой компании.
Выяснив все о работе конкурентов, вы сделали нужные выводы и теперь точно знаете, каким должен быть идеальный товар или услуга. Благодаря конкурентной разведке мы делаем добрые дела для наших клиентов, все это – для них.
Как самому не стать жертвой конкурентной разведки
Теперь возникает другой вопрос: как не попасться в ту же ловушку? Ведь нам тоже могут звонить конкуренты.
Рекомендую несколько несложных вопросов. В случае, когда вам поступает звонок, похожий на тот, что был описан выше, просто уточняйте следующими фразами данные о том, кто звонит:
«Прошу прощения, а вас зовут?»
«А ваша компания?»
«Скажите, вы с нами уже работали?»
А если подозрения уж слишком сильны, скажите: «С удовольствием отправлю всю информацию. Пожалуйста, скиньте мне пустое письмо с вашего корпоративного ящика».
Но даже если у вас возникло такое подозрение, не стоит отказываться от общения. Возможно, вы заблуждаетесь. А потерять возможного клиента гораздо хуже, чем не отправить информацию конкуренту.
Глава 2. Клиентский анализ: источники информации
Знаете,
И я не перестаю удивляться, когда в этой базе напротив названия компании указано только одно (!) контактное лицо. Еще больше меня изумляет ответ: «Нам в этой компании отказали». Так в этом-то и кроется главная зацепка. Отказал ведь «кто-то», а людей, которые могут принимать решение, обычно несколько, верно?
Дополнительную информацию нужно иметь всегда, потому что данные лишними не бывают. И эта аксиома не зависит от того, бывалый вы менеджер или новичок.
К примеру, секретарь вам сообщил, что из нужных вам сотрудников сейчас на месте только Андрей и Алексей, а Александр в отпуске. И тогда разговор можно начать следующим образом:
– Алло, Андрей? Знаю, что Александр еще в отпуске. Мне с Алексеем или с вами переговорить?
И у Андрея тут же складывается впечатление, что с Александром вы уже сотрудничали и достигли какой-то договоренности, поэтому он предлагает поговорить теперь с ним. И весь секрет здесь в том, что теперь вы для него не просто очередной спамер, а свой человек, который уже общался с его коллегой, и отказать вам будет неудобно. Такой диалог обречен на успех.
Итак, дополнительная информация нужна и для первого, и для второго звонка. Если реакцией на ваш звонок стало: «Мне это неинтересно, больше не звоните», – не отчаивайтесь и выходите на другого человека или выждите время, примерно один-два дня. Как говорится, нормальные герои всегда идут в обход.
Знаете ли вы эти аббревиатуры – ЛПР и ЛДПР? Первая – лицо, принимающее решение; вторая – лицо, действительно принимающее решение. Это могут быть разные люди, а может, и один человек. В любом случае ваша задача – помнить о формуле «2+». Означает она следующее: когда вы звоните в компанию, обладайте информацией как минимум о двух персоналиях, причем желательно, чтобы это были руководители. Тогда вам будет легче в разговоре с одним ссылаться на другого.
Конец ознакомительного фрагмента.