Дожим клиента PRO: 28 способов продавать день в день
Шрифт:
Цель организации «незавершенной покупки» может быть разной – начиная с получения тарифов конкурентов, уточнения стоимости редких услуг и заканчивая способами работы с возражениями, которым обучены менеджеры по продажам.
Плюсы данного метода:
• оперативность. Например, мой рекорд по скорости получения прайса на электронную почту – шесть минут (скрипт разговора представлен в следующем разделе);
• полная анонимность и получение нужной информации на расстоянии. Вам не придется встречаться с представителями конкурента, большинство вопросов решатся по
• минимальные затраты денег, времени и сил. В отличие, например, от организации тендера или подкупа кого-нибудь из сотрудников конкурента.
Среди минусов можно отметить:
• временные затраты на подготовительном этапе. Этот этап сойдет на нет, как только вы отточите свои навыки переговорщика. Очень рекомендую пройти мой тренинг «ДОЖИМ» клиента: 28 способов продавать день в день!». На нем вы сделаете свой первый (но не последний) звонок и вытяните нужную информацию из конкурента;
• высокую зависимость от артистизма исследователя. Это умение оттачивается практикой.
Алгоритм конкурентной разведки выглядит так.
Формулировка цели
Цель является отправной точкой любого мероприятия. Сбор информации исключением не является. Если вы не понимаете, что хотите получить в результате, пазл не соберется и вы только зря потратите время.
Примеры целей – в таблице.
< image l:href="#"/>Сравнительный анализ проводится как по всей компании, так и по определенному параметру: цена, сильные и слабые стороны, расширение продуктовой линейки, потребности аудитории.
Разведка помогает оценить уровень конкурентоспособности и выстроить стратегию развития компании, избежать чужих ошибок.
Знание ассортимента и стоимости – ключевые элементы разведки, так как потребителя интересуют только два вопроса: наличие товара и его цена.
Создание легенды
Чаще всего для изучения конкурентов достаточно просто сыграть покупателя. Однако для большего правдоподобия можно продумать все до мелочей:
• вашу должность;
• название компании, логотип (Logaster вам в помощь);
• фиктивный сайт и, соответственно, корпоративную почту с его доменом (вы можете использовать бесплатный хостинг) и пр.
Также вы можете обзавестись липовыми визитками (в типографиях часто проходят акции, когда стопку визитных карточек печатают буквально за копейки).
Заморачиваться по поводу «непробиваемой легенды» стоит только в особых случаях, когда овчинка действительно стоит выделки.
Теперь, когда вы полностью вооружены, приходит время собственно запроса нужной информации. В атаку!
Как обычно проводится конкурентная разведка?
Сам термин «разведка» наталкивает на
Для начала я хочу, чтобы вы запомнили три золотых правила успешного разведчика.
1. Каждую фразу завершайте вопросом. Лучшая защита – это нападение. Если вас о чем-то спросят, лучше переведите разговор на свой вопрос, и тогда оппонент, скорее всего, забудет, что его самого интересовало.
2. Будьте немного хамоватым. Такой стиль общения часто ассоциируется у продавцов с определенным типом клиентов, и конкуренту становится легче слить вам информацию.
3. Звоните! Желательно с личного мобильного телефона.
Итак, вы собираетесь звонить в фирму-конкурент, чтобы узнать о них все, что только можно. Сценарий разговора может быть следующий.
– Добрый день! Скажите, пожалуйста, а у вас есть…? А по стоимости там что? А доставка когда? А оплата как проходит?
– …
– Ну ладно, тогда отправьте мне ваше коммерческое предложение на почту. Пишете? «В» галочкой, а нет… Так… Давайте я лучше продиктую вам другой, не корпоративный адрес: его проще записать, он цифрами. Пишете? 9310006@mail.ru. Записали? Сможете отправить в течение десяти минут? Мне оперативно нужно. Отлично! Жду по электронке!
Думаю, вам понятно, для чего нужна фраза про «давайте другой, не корпоративный адрес продиктую». Это необходимо для того, чтобы создавалось ощущение, что корпоративный все-таки есть, но цифрами просто проще. Но при этом нужно ускорять по времени необходимость отправки письма, чтобы у конкурента не было возможности много думать.
В процессе разговора я рекомендую разбавлять беседу следующими вопросами:
– Скажите, там у вас в наличии-то есть или ждать надо? А почем?
– Ну а скидки там какие?
– Скажите, а что еще у вас есть?
– А нужна предоплата?
– Какие условия оплаты?
– Какой гарантийный срок?
– Какие объемы можете закрывать, если брать много?
– Чем вы лучше других, так, чтобы понимать?
– Предложение скинуть сможете мне по электронке?
– Через десять минут смогу получить? Мне быстро надо.
Использование таких «простоватых» речевых оборотов снизит официальность беседы, вы станете для конкурента своим парнем, которому он обязательно захочет помочь и предложить все возможные бонусы. И, безусловно, станет находкой для «шпиона» и бесценным источником информации о рынке.
Таблица исследования конкурентов
Если у вас есть постоянные конкуренты, вы должны знать о них все: условия поставок, предлагаемую комплектацию, условия гарантии, стоимость владения оборудованием, возможные скидки и бонусы, возвраты и прочее. Для удобства работы предлагаю вам сделать следующую таблицу сравнительных характеристик.