Думай и богатей – 2. Успех через позитивное мышление
Шрифт:
Также и руководитель компании с помощью хорошего письма может эффективно руководить своими филиалами. И работникам на местах письмо, как инструмент мотивации, может сослужить добрую службу в рабочей карьере.
Прежде чем писать письмо, нужно хорошо его продумать. Излагаемые на бумаге мысли должны быть четкими и ясными. В письме можно задать вопрос, который направит ход мыслей адресата в нужном направлении или заставит адресата ответить на письмо. Если же адресат, от которого желательно получить письменный ответ, писать не склонен, его можно чем-то соблазнить, как это делается в рекламе. Именно так однажды поступил Дж.
Джон П. Морган (1837–1913)
американский финансист и промышленник, основавший в начале XX века мощную монополистическую группу, которой впоследствии руководил его сын Дж. П. Морган-младший. Свою огромную коллекцию картин и богатейшую библиотеку отец и сын передали в дар музею Метрополитен и городу Нью-Йорку.
Способ заставить студента ответить на письмо
Дж. П. Морган однажды показал, как можно расшевелить ленивого студента. Его сестра пожаловалась ему как-то, что сыновья совсем ей не пишут. Мистер Морган сказал, что если он напишет племянникам, они сразу ему ответят. Они поспорили.
Морган написал обоим мальчикам по письму и тут же получил от них ответ.
— Как тебе удалось добиться этого? — удивилась сестра Моргана. Он протянул ей письма. В них каждый описывал свое житье-бытье, высказывал интересные мысли об учебе и о доме. И в каждом письме была одинаковая приписка: «Десяти долларов, которые ты приложил к письму, в конверте не оказалось!».
Стимулирование своим примером
Успешно работающие руководители торговых отделов хорошо знают, каким прекрасным стимулятором для разъездных коммивояжеров служит личный пример руководителя на практике. У. К. Стоун вдохновил многих людей следовать его примеру в обучении своего страхового агента из небольшого города штата Айова. Вот его рассказ:
— Однажды я два часа выслушивал жалобы своего агента из Сиу-сити о том, как он два дня провел в этом городке и не смог продать ни единого полиса.
— Здесь невозможно работать, — плакался он. — Живут одни выходцы из Голландии, они держатся кланами и у чужих ничего не покупают. А кроме того, здесь уже пятый год неурожаи.
Я предложил ему на следующий день поработать вместе в районе, где он потратил впустую два дня. На следующее утро мы вместе поехали туда. Мне хотелось показать ему, что торговец с ППУ, знающий и умеющий применять методику нашей фирмы, может успешно работать вопреки неблагоприятным условиям.
Пока мы ехали (мой агент сидел за рулем), я прикрыл глаза, расслабился и сосредоточился на обдумывании плана действий. Я стал думать не о том, что здесь не желают покупать наш товар, а о том, почему и как наш товар должен продаваться. Вот что пришло мне в голову: коллега говорит, что тут все — голландцы, держатся они кланами и поэтому выкладывать денежки их не уговоришь. Вот и хорошо! Всем известно, что если в узком клане кто-то что-то покупает, особенно если это старейшина, то весь клан следует его примеру. Значит, первую сделку нужно заключить именно с таким человеком. Я должен сделать это, чего бы это ни стоило.
С другой стороны, агент говорит, что здесь пятый год неурожай. Это же просто удача! Голландцы прекрасные хозяева, они умеют экономить, берегут и охраняют свое имущество. Скорее всего они не будут иметь дело с кем попало, тем более, что обычные страховые агенты к ним даже и не обращаются. У них, как у моего коллеги, что сидит за рулем, отрицательная
Затем я сделал то, что называю «душевным настроем». Я с жаром и страстно обратился к небесам: «Господи, помоги и укрепи меня в деле», много-много раз повторив эту молитву. После этого немного вздремнул.
Приехав на место, мы сразу пошли в банк. Там мы нашли только вице-президента, казначея и кассира. В течение двадцати минут вице-президент подписал договор на полную страховку. Точно так же поступил казначей банка. А кассир отказался: не желает страховаться и баста. Начав с банка, мы стали обходить все конторы и магазины подряд, ничего не пропуская. Мы обошли владельцев и служащих, всех до единого. И поразительно, с кем бы мы ни общались, все без исключения согласились приобрести нашу страховку.
На обратном пути я вознес хвалу Святому Провидению.
Итак, почему же я провернул дело там, где другому это не удалось? Причем мой успех был обеспечен теми же условиями, которыми объяснялась неудача моего предшественника, если не считать кое-что еще.
Он утверждал, что ничего с ними не выйдет, потому что они голландцы и живут кланом. Это ОПУ. Я же был уверен в успехе, потому что они голландцы и живут кланом. Это ППУ. Далее, он говорил, что к ним бесполезно идти, потому что у них пятый год подряд неурожайный. Снова ОПУ. Я был обратного мнения именно из-за пяти неурожайных лет. Это ППУ.
А кое-что еще состояло в разнице между ОПУ и ППУ, в моем обращении к небесам и вере, что Господь мне поможет.
А тот мой агент еще долго работал в этом городке, и каждый день его работы давал прекрасные результаты. Это — хороший пример мотивации других личным примером, ибо местный агент начал успешно работать там, где ранее не везло, благодаря тому, что научился делать свое дело с положительной психологической установкой.
Есть немало иных средств мотивации других, но самый эффективный способ — с помощью такого самоучителя, как наша книга.
Когда вам нужно стимулировать кого-то, воспользуйтесь специальным пособием
Главные факторы успешной коммерческой деятельности по степени важности следующие: а) мотивированное вдохновение, б) знание надежной технологии осуществления коммерческих операций с данным товаром или продуктом — т. е. знание ноу-хау и в) хорошее знание самого продукта или товара. Эти три пункта применимы в любой области деятельности и предпринимательства.
В приведенной выше истории, как мы можем видеть, местный страховой агент был знаком с ноу-хау и разбирался в характере услуг, которые он предлагал. Но ему не хватало главного составляющего компонента успешной деятельности — мотивированного вдохновения.
В 1937 г. известный деятель в области страхования Моррис Пикус дал мою книгу «Думай и богатей» У. К. Стоуну. С тех пор этот преуспевающий бизнесмен часто пользовался пособиями и самоучителями, какие автор рекомендует в своих книгах, чтобы развивать у сотрудников мотивированное вдохновение в своей работе. Мистер Стоун хорошо усвоил, что без вдохновения и душевного подъема успешной коммерции быть не может. А поскольку огонь рабочего энтузиазма нуждается в поддержании, он внимательно следил за тем, чтобы его сотрудники ежеквартально получали необходимые им пособия. Это в дополнение к еженедельным и ежемесячным инструкциям, которые играли роль интеллектуальных витаминов.