Чтение онлайн

на главную

Жанры

Двухшаговые продажи. Практические рекомендации
Шрифт:

Основная задача лотереи – не только собрать контактные данные потенциальных клиентов, но и максимально монетизировать их. Это тот же верхний уровень воронки. Допустим, те, кто ничего не выиграл, приходят за сертификатом – и таким образом попадают на другой уровень. При правильном оффере и скрипте большинство из них совершит покупку. Здесь важно предложить им не только какую-то карту лояльности, но и все-таки небольшой приз, бонус. С помощью лотерей с небольшими призами мы подогреваем интерес клиентов к нашим услугам. Скидочная карта, сертификат, дополнительная гарантия подарком не являются. Они лишь подаются как подарок, но этого недостаточно для того, чтобы человек к вам пришел. Должно быть что-то еще.

Существенная

особенность лотереи в том, что она служит также фильтром – помогает отделить тех, кто действительно заинтересован в ваших продуктах, от простых зевак, проходивших мимо. Далее из числа заинтересованных важно отобрать тех, кто готов потратить деньги.

Допустим, вы продаете какие-то дорогостоящие товары в премиум-сегменте. Пусть это будет мебель. Разыгрываете диван, стоимость которого 100 000 рублей. Используете все клиентские магниты, ставите его везде, где в принципе ходят люди. Но есть одна хитрость: вы объявляете, что приз победителю – 80 % от стоимости этого дивана. И что тогда происходит? Вы фильтруете людей и сразу же отсекаете «халявщиков», которые не готовы хоть что-нибудь заплатить. Остаются только нужные вам потенциальные клиенты. В этом и прелесть воронки продаж, что вы мыслите не абстрактными показателями («купит – не купит»), а конкретными. Вы создаете четкую систему, и в этом смысл проведения подобных лотерей.

Упражнение 6. Хит продаж и лотерея

Выберите один продукт, который вы будете использовать в качестве хита продаж и разыгрывать в лотерее.

Придумайте, какой продукт вы будете давать в подарок тем, кто в лотерее не победит. Это не обязательно товар, который можно пощупать, – дарить можно и какую-то полезную информацию. При выборе отталкивайтесь от суммы вашего среднего чека.

Если вы работаете в премиум-сегменте, то не стоит тратиться на рекламу – на эти деньги можно вручить подарки клиентам.

Лотерея: вопросы и ответы

Насколько эффективна совместная реклама? Допустим, мы берем две марки косметических продуктов – одна более известная, а другая менее…

Лучше проводить лотерею, выигрыш в которой – отдельный продукт, хит продаж. Задача лотереи – фильтровать клиентов. Когда же вы организуете ее совместно с кем-то, становится крайне сложно выявить, какой именно продукт интересен потребителю – ваш или партнера.

Каков временной интервал между началом пиара лотереи и ее проведением?

Это зависит от сферы бизнеса. Если организовывать лотерею только в Интернете, то лучше заложить минимум две-три недели. Опыт показывает, что итоги целесообразно подводить в субботу и воскресенье, то есть в выходные.

Глава 13

Как использовать выставки

Выставки также являются хорошим инструментом для генерации лидов и их дальнейшей конвертации в реальных клиентов.

Мы как-то проводили трехдневную выставку, и нашей задачей было обеспечить настоящий ажиотаж на торговой площадке. В частности, мы устраивали игру «Лемминги». Лемминги – это такие животные, которые в период миграции бегут всей толпой куда глаза глядят, срываются в пропасти, переплывают озера и т. д. Инстинкт самосохранения в это время у них отключается напрочь. Вот и мы периодически устраиваем такие «миграции» с клиентами. Стадное чувство работает очень хорошо, об этом доступно рассказывается, например, в книге Роберта Чалдини «Психология влияния» (Influence. Science and Practice) [2] . Эта книга – хорошее руководство по влиянию на поведение масс. Так как же лучше всего устраивать ажиотаж? Какие условия для этого необходимо соблюдать?

2

См.: Чалдини Р. Психология влияния. – 5-е изд. – СПб. [и др.]: Питер, 2014. – Прим. ред.

Прежде всего нужно использовать принцип кошки. Понаблюдайте: кошка всегда хочет туда, куда ее не пускают, хотя ей там и делать-то нечего. А стоит вам открыть дверь, как она перестает в нее лезть и стоит раздумывая.

С толпой то же самое: она идет туда, где что-то ограниченное, закрытое, недоступное. На этом, в частности, построена реклама всех фильмов: трейлер запускается аж за год, и таким образом аудитория разогревается, чтобы в заветный час наконец ломануться к кассам кинотеатров. Некоторое время назад мы побили рекорд по запуску продукта в стадии записывания именно по этой формуле.

Итак, задача – рекламировать, но не давать опробовать. В первый день мы устраиваем на выставке закрытый стенд, к которому люди допускаются только по приглашениям. Естественно, до этого все же размещаем рекламу с призывом прийти и тем не менее пускаем прессу, потенциальных партнеров, других гостей (заранее делаем звонки по клиентской базе) именно по приглашениям. Обязательно играет музыка, чтобы дополнительно привлекать внимание. В идеале нужно поработать и со светом: пусть что-нибудь мигает, мерцает, сверкает и т. д.

Что получается? Разумеется, выстраивается очередь, а внутрь пройти можно только по одному. Стоишь с приглашением, ждешь… А остальные посетители выставки идут мимо и думают: «Ага, раз так все закрыто, но столько народу, значит, там дают что-то интересное и полезное. Надо бы тоже подойти…» Однако в первый день сделать это почти невозможно из-за образовавшейся очереди. Поэтому на второй и третий день у стенда уже огромный трафик, и об этом пишут все СМИ: мол, хотя компания только-только вышла на рынок, уже такой всплеск интереса!

Далее, когда вы выступаете в конце выставки, хорошо, если два-три ваших сотрудника пройдут по рядам и раздадут анкеты. При этом с самого начала следует предупредить: «Заполните, пожалуйста, анкеты, которые вам предоставят позже, и я вышлю вам бесплатно такой-то продукт».

Если вы продаете со сцены, обязательно нужен интерактивно общаться с аудиторией. Но бывают такие странные выставки, на которых продавать со сцены запрещено. Как вы думаете, как быть в таком случае?

Предположим, у вас с собой ваша свежая книга. Вы говорите: «Я привез свежее издание, у меня есть один экземпляр, и сейчас я кому-то его отдам. Кто хочет?» Кто-то из зала говорит: «Я!» Кроме того, поднимается несколько рук. Остальные молчат. Может быть, идет третий день, и все уже устали. Тогда, вручив книгу первому пожелавшему ее получить, вы продолжаете: «Давайте я немного расскажу про этот продукт». И дальше описываете, какие в книге классные рекомендации и алгоритмы, какая хорошая бумага, красочно повествуете о результатах тех, кто уже использовал это издание как руководство к действию, и т. д. В результате, когда вы сойдете со сцены, у вас уже начнутся продажи, будьте уверены. К вам народ пойдет толпой. Таким образом, вы заменяете прямую продажу предварительным пиаром.

На этапе отработки полученных контактов большинство руководителей допускают ошибки. Они не понимают, что чем позже сделают фоллоу-ап (то есть свяжутся с клиентом по горячим следам), тем меньше у них будет процент закрытия сделок. Возбужденное состояние потенциального потребителя после встряски очень быстро сходит на нет. И если вовремя не обработать контакт, клиент попросту остынет и даже не сразу вспомнит, кто вы и откуда. К примеру, если вы позвоните на следующий день после выставки в десять утра или в три часа дня, закрытие будет отличаться процентов на тридцать.

Поделиться:
Популярные книги

Газлайтер. Том 10

Володин Григорий
10. История Телепата
Фантастика:
боевая фантастика
5.00
рейтинг книги
Газлайтер. Том 10

Газлайтер. Том 6

Володин Григорий
6. История Телепата
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
аниме
5.00
рейтинг книги
Газлайтер. Том 6

Вторая невеста Драконьего Лорда. Дилогия

Огненная Любовь
Вторая невеста Драконьего Лорда
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.60
рейтинг книги
Вторая невеста Драконьего Лорда. Дилогия

Одиссея адмирала Кортеса. Тетралогия

Лысак Сергей Васильевич
Одиссея адмирала Кортеса
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
9.18
рейтинг книги
Одиссея адмирала Кортеса. Тетралогия

Мир в прорези маски

Осинская Олеся
1. Знакомые незнакомцы
Фантастика:
фэнтези
юмористическое фэнтези
9.46
рейтинг книги
Мир в прорези маски

Кодекс Крови. Книга II

Борзых М.
2. РОС: Кодекс Крови
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Кодекс Крови. Книга II

Идеальный мир для Социопата 13

Сапфир Олег
13. Социопат
Фантастика:
боевая фантастика
постапокалипсис
рпг
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Социопата 13

Отряд

Валериев Игорь
5. Ермак
Фантастика:
альтернативная история
5.25
рейтинг книги
Отряд

Пожиратель душ. Том 1, Том 2

Дорничев Дмитрий
1. Демон
Фантастика:
боевая фантастика
юмористическая фантастика
альтернативная история
5.90
рейтинг книги
Пожиратель душ. Том 1, Том 2

Убивать чтобы жить 2

Бор Жорж
2. УЧЖ
Фантастика:
героическая фантастика
боевая фантастика
рпг
5.00
рейтинг книги
Убивать чтобы жить 2

Охота на попаданку. Бракованная жена

Герр Ольга
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.60
рейтинг книги
Охота на попаданку. Бракованная жена

Золушка по имени Грейс

Ром Полина
Фантастика:
фэнтези
8.63
рейтинг книги
Золушка по имени Грейс

Цеховик. Книга 2. Движение к цели

Ромов Дмитрий
2. Цеховик
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Цеховик. Книга 2. Движение к цели

Баоларг

Кораблев Родион
12. Другая сторона
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
рпг
5.00
рейтинг книги
Баоларг