Двухшаговые продажи. Практические рекомендации
Шрифт:
Отсюда выводы: либо сотрудник не умеет продавать, либо ленится. В первом случае его можно обучить, для этого мы, бизнес-тренеры, и существуем. Во втором нужно его перевоспитывать – но это слишком долго и трудоемко.
Зависит ли специфика продаж от отрасли, в которой работает продавец?
Она зависит не от продукта, а от покупателя. Если заниматься продажей товара (услуг) в сетевые магазины, то это одна специфика, если в банки – другая, в государственные компании – третья. Причина, по которой я больше люблю проводить корпоративные тренинги, чем открытые, как раз в том, что я всегда стараюсь по максимуму вникнуть в отрасль клиента, понять его проблему и дать именно то, что поможет. А для этого я всегда спрашиваю не только «что вы продаете», но и «кому».
В чем отличие продаж B2C (продажи конечным пользователям, частным клиентам) от B2B (бизнес для бизнеса, корпоративные клиенты)?
Для продаж B2B характерен более длительный цикл сделки и гораздо большее количество людей, вовлеченных в процесс принятия решений о покупке. С другой стороны, когда мы говорим о B2B, нужно понимать, что сам бизнес ничего не покупает. Покупают конкретные люди, работающие в бизнесе, и их поведение определяется общими законами психологии и влияния.
Успех продаж – в чем он заключается?
Единственное мерило успеха – результат в деньгах. Никому не интересно, красиво ли продавец работает, важно только одно: есть результат – хороший продавец, нет результата – плохой продавец. Нет результата – нет успеха.
Можете назвать самую распространенную ошибку, которую, на ваш взгляд, совершают продавцы?
Конечно. Они слишком много рассказывают о своей компании, но мало говорят о клиенте, о том, какие выгоды и преимущества он получит от работы с вами, если совершит у вас покупку. Продавец, скажем, сообщает клиенту: «Мы компания номер один на этом рынке». А клиент думает: «И что? Как это улучшит мою жизнь?» Это «радио» я в шутку называю WII-FM (What’s in it for me? – «Что в этом есть для меня?»).
Об авторах
Андрей Парабеллум
Самый дорогостоящий консультант и бизнес-тренер России. Успешный бизнесмен. Практик инфобизнеса. Убежденный сторонник практических навыков, а не теоретических знаний.
Принес в Россию и распространил на всем русскоязычном пространстве новую индустрию – инфобизнеса и инфомаркетинга. По прошествии нескольких лет эта индустрия превратилась в отдельный рынок с сотнями тысяч игроков, своими нишевыми лидерами и миллионами ежегодно обучаемых людей.
Владелец двух бизнесов: компании, занимающейся производством и продажей биометрических систем учета рабочего времени (Xpress Software Inc., Канада), и консалтингового проекта Infobusiness2.ru (Москва). Совладелец более десятка интернет– и инфобизнес-проектов.
Автор и разработчик:
• методики организации, упаковки и монетизации своих знаний, опыта, связей и навыков (инфобизнес);
• методики двухшаговых продаж;
• комплексной методики удвоения продаж путем агрессивной работы с ключевыми индикаторами;
• методики конвейеризации отдела маркетинга и отдела продаж;
• методики работы с VIP-клиентами и премиум-сегментами рынка;
• методики организации и автоматизации бизнеса;
• многошаговой методики «Продажа без продажи» – автоматической продажи продукта или услуги без принятия решения о покупке;
• первой в России методики продаж со сцены во время публичных выступлений;
• авторской программы «Коучинг на миллион» (сопровождение в качестве коуча клиентов до стадии, когда они зарабатывают первый миллион).
Автор более 80 популярных книг бизнес-тематики (в том числе более 40 бестселлеров).
В 2012 году Андреем Парабеллумом и Николаем Мрочковским был установлен новый мировой рекорд в номинации «Самый масштабный онлайн-бизнес-тренинг в мире»: на тренинг зарегистрировались 98 000 человек. На открытии тренинга Джек Брокбэнк, представитель Книги рекордов Гиннесса, зарегистрировал 12 012 онлайн-участников, которые пробыли на вебинаре от начала и до конца.
А также…
• неоднократно выступал перед аудиториями в тысячи и даже десятки тысяч человек;
• выступал на одной сцене со Стивеном Кови, Алланом Пизом, Кьеллом Нордстремом (соавтор книги «Бизнес в стиле фанк») и Джеффри Лайкером (автор книги «Дао Toyota»);
• выступал на закрытых коучинговых сессиях Дэна Кеннеди и Джеффа Уолкера (Product Launch Formula);
• выступал с лекциями в Высшей школе экономики (НИУ «ВШЭ»), МГТУ им. Н. Э. Баумана, МФТИ (Физтех) и других ведущих университетах;
• выступал на многочисленных конференциях: «Русская неделя маркетинга», Big Business Weekend, «РИФ + КИБ», LifeStyle Live Conference; открывал конференцию InterCHARM;
• провел больше сотни тренингов, мастер-классов, обучающих курсов и публичных выступлений в крупных компаниях, бизнес-клубах и на различных конференциях, несколько десятков эфиров на радио и ТВ (Первый канал, Пятый канал, НТВ, «Доверие», ТДК, «Авторское телевидение» и др.), опубликовал больше сотни статей в различных газетах и журналах;
• ведет авторские курсы «Личная эффективность госслужащего» и «Личная эффективность госруководителя» в госструктурах РФ (Росфинмониторинг – финансовая разведка Российской Федерации);
• является организатором ведущей международной конференции по инфобизнесу «Инфоконференция». В 2012 году «Инфоконференцию» посетили более 2000 человек и около 20 000 смотрели ее онлайн;
• является учредителем крупнейшей ассоциации бизнес-консультантов «БизКон», объединяющей специалистов из нескольких стран и нескольких десятков городов;