Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство
Шрифт:
Другой (уже более изысканный) пример ценового оффера: допустим, вы запускаете новый продукт, который стоит все те же 1000 рублей. Так как он новый, потребитель еще не знает его истинную цену. Он просто смотрит на ценник и принимает решение.
Две единицы такого продукта стоят 2000 рублей. Вот какой ценовой оффер можно предложить потребителю:
Покупайте первый __________ за 1500 руб., а второй – всего за 500 руб.
Свои 2000 рублей вы получите все равно, но в таком случае покупатель видит цену более привлекательной: «Куплю
Особенно это ощутимо при продаже услуг, когда сложно просчитать себестоимость. Допустим, вы сдаете офис в аренду. Цена за один месяц – $200. Можно предположить, что за год суммарная аренда будет стоить $2400. А вы предлагаете оплатить сразу на год вперед по цене в $2000. И потенциальный арендатор уже радуется, что сэкономил $400. Это два месяца бесплатной аренды. Но он может и не догадываться, что на самом деле цена аренды в месяц была $170…
«Оплатите аренду офиса на год вперед и сэкономьте $400!»
В практике ценовые офферы наиболее распространенные. Поэтому я начал с них. Вариаций много, и все по-своему великолепны. Универсальных решений не бывает, потому что каждый вид бизнеса имеет свои особенности.
Со своей стороны могу помочь только со сценариями ценовых офферов. Я уверен, эта информация вам пригодится. Доставайте карандаши и записывайте:
Два товара по цене одного.
При покупке одной единицы товара вторую можно приобрести за полцены.
Меньшая цена за старые товары.
Меньшая цена за более медленное обслуживание.
Клиент сам предлагает свою цену за товар.
Предложение почасовой оплаты за оказание услуги.
Предложение фиксированной оплаты, а не в зависимости от объема работы.
Отход от использования круглых цен (97 рублей вместо 100 рублей).
Специальная цена для новых покупателей.
Специальные цены для определенных категорий клиентов.
25 видов скидок для вашего бизнеса
Отдельная разновидность ценового оффера – скидки. В своем блоге «Копирайтинг от А до Ю» (www.blog-kaplunoff.ru) я опубликовал статью «25 видов скидок для вашего бизнеса», которая получила весьма положительный отклик аудитории. Все просто: люди поняли и согласились – «дисконты» работали, работают и будут работать. Как бы некоторые ни ругали скидки и ни ставили под сомнение их эффективность.
Вот несколько реплик, откликов на статью:
Анатолий: «Сколько лет прожил, а о существующих скидках узнал только сейчас».
Анна Никифорова: «Мне как раз в тему, спасибо за подборку».
Николай Чеботарев: «Спасибо, Денис. Прямо на злобу дня».
Скрат: «Очень понравилось, и сразу нашла применение относительно городских возможностей. Если бы это еще могли почитать предприниматели, которые держатся за свой товар и услуги до последнего. Умные дают скидку и получают хорошую рекламу – сарафанное радио, а глупые жадничают и теряют клиентов».
Татьяна YanaSobol: «Отличная подсказка – думаю, не раз ею воспользуюсь».
Скидка – элемент оффера. Она должна иметь смысл и, естественно, рациональность. Применять скидки направо и налево – дилетантский подход, а клиенты не любят дилетантов. Если вы не читали ту статью, предлагаю ознакомиться со списком из 25 видов скидок:
1. Скидка на срок – устанавливается на определенный срок. Ограничение является стимулом для покупателей – через определенное время льготные условия закончатся. Этой скидкой я как-то воспользовался при покупке мебели для кухни. 30 % есть 30 %. Такая скидка приравнивается к стоимости хорошей газовой плиты.
2. Однодневная скидка – пусть это скидка на срок, но выделю ее отдельно. Отличный стимул. «Только сегодня…»
3. Скидка на один товар – смысл понятен: льготная цена применяется только на конкретный товар. Очень часто она сопровождается ограничением по сроку. То есть перед нами комбинированная скидка. Часто к такому приему прибегают супермаркеты – каждую неделю они продают какой-то новый товар со скидкой.
4. Предварительная скидка – применяется в случае предварительного заказа нового товара. Есть дата релиза, и есть предложение заранее заказать товар на льготных условиях, не дожидаясь самого релиза. Например, интернет-магазин издательства «Питер» принимал предварительный заказ на мою книгу «Копирайтинг массового поражения» по более интересной цене.
5. Скидка при достижении определенной суммы – классический прием розничной торговли. Хотите скидку? Тогда купите товар на какую-то минимальную сумму.
6. Оптовая скидка – это уже из оперы дистрибуции. Есть поставщик или производитель, а есть реализаторы или крупные потребители. Скидка актуальна при большом объеме заказа. Здесь часто применяется целая шкала. Кто заказывает больше товара, получает более существенную скидку.
7. Накопительная скидка – комбинированный вид, включает несколько элементов. Смысл прост и понятен: накапливаете покупок на конкретную сумму – получаете новую скидку, и так по шкале далее.
8. Скидка за наличные – часто встречал за границей, хотя и у нас вижу периодически, например, в небольших магазинах, где продаются мобильные телефоны. За границей, где царствует безналичный расчет (пластиковые карты), можно купить товар со скидкой, если платишь за него наличными. У нас, наоборот, изначально могут прибавить к цене какой-то процент (эквивалент проценту за снятие наличных средств с банковского счета или карты), а потом предлагать скидку, если расчет осуществляется наличными средствами.
9. Персональная скидка – самый известный формат: скидка-купон или скидка-флаер. Вам их могут прислать по почте, попросить вырезать в газете и даже просто вручить на улице.
10. Праздничная скидка – часто вы получали на свой телефон SMS от какого-то ресторана, приглашающего на встречу дня рождения с заманчивой скидкой? Это и есть праздничная скидка.
11. Скидки при покупке в интернете – если вы живете на Украине, зайдите в магазин «Цитрус Дискаунт», посмотрите цены, а потом посетите интернет-магазин «Цитрус Дискаунт». Вы увидите, что цены в интернет-магазине приятнее. Думаю, не нужно объяснять причину такого хода.