Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих
Шрифт:
Навыки продаж, общения, переговоров и закрытия сделок необходимы вам для результатов и достижений, для того, чтобы нападать и побеждать. Невозможно завоевать долю рынка, если не продавать свои идеи, свои товары и услуги. В каждой профессии есть свои навыки, свои материалы и свой инструментарий. Плотнику нужен молоток, нужны гвозди и дерево, и тогда он будет востребован на рынке — в той степени, в которой он владеет своей профессией. Фермеру требуются трактор, сельскохозяйственное оборудование, семена, удобрение, вода, топливо и т. д. В боксе нужно умело владеть внезапным ударом, прекрасно бить хуком, непроницаемо обороняться, обладать достаточной выносливостью, чтобы выдержать 12 раундов, легко перемещаться и знать, какой у вас план матча. Повару же нужны хорошая кухонная утварь, рецепты, специи, продукты питания, холодильники, печи, духовки и печка-подогреватель.
Когда дела идут непросто, самые важные навыки для вас и вашей компании — это навыки управления, организации и планирования, а также умение продавать свои товары и услуги. Даже если
Мало к кому из нас стоит очередь, чтобы купить наши товары, — нет, приходится заинтересовывать людей, продавать товары, закрывать сделки. Доход — как воздух для любой организации, а доход получают при помощи продаж. Поэтому самый необходимый актив любой организации, который и определяет её успех (или его отсутствие), — это умение сотрудников компании продавать.
Когда человек работает над навыками продаж, в это входит много элементов: общение, мотивация, вера в свой товар, прекрасный настрой, навыки презентации, способность вести переговоры и закрывать сделки, умение вести клиентов и умение создавать новые возможности — с покупателями, которые способны и могут купить. Продажи для компании — это как пища, вода и воздух для тела. Иногда предприниматели презирают продажи и морщатся, когда их называют продавцами, но это пагубная ошибка. Причина такого презрения — то, что предприниматель так и не понял механизм продаж и не научился истинному искусству продавать. Большинству удалось обойти продажи стороной, потому что на их товар был высокий спрос или же потому, что было время лёгких кредитов с нулевыми процентами и бесшабашных затрат. Но в карьере любого человека настаёт день, когда он либо усвоит навыки продаж, либо откажется от первого места навсегда. Зачастую даже те, кто считают себя профессиональными продавцами, осваивают лишь несколько основных навыков этого мастерства и так и не оттачивают и не совершенствуют все возможные техники и инструменты. Я сейчас пишу не только о самом процессе продажи, но вообще о наилучшем способе господства, о самом верном способе стать «королём рынка».
Большинство продавцов обычно впитывают некоторые азы продаж за первые три месяца работы, а затем всю свою карьеру так и руководствуются этими начальными и основными знаниями. Если бы боксёр так подходил к тренировкам, он бы в жизни не вышел на ринг за плату, как бы талантлив он ни был от природы. Продавцом не «рождается» никто, вопреки мифам и легендам. Я мастер продаж, но — поверьте мне — я продавцом не родился. Я родился младенцем, как и все, и могу доказать это фотографиями. Я ещё ни разу не встречал человека, у которого были бы врождённые навыки продажи, — нет, их развивают и совершенствуют. Да, встречаются люди, у которых есть природная способность находить общий язык с другими и располагать к себе людей, и это помогает в профессии продавца, но они никогда не станут мастерами дохода, если не разовьют все-все навыки в инструментарии. Многие продавцы учатся всего лишь столько, сколько нужно, чтобы считаться профессиональными продавцами, но не находят время для того, чтобы стать мастерами, — это большая ошибка. Но даже профессиональные продавцы на протяжении всей своей карьеры разбивают вдребезги те возможности, которые перед ними возникают, а потом идут домой и жалуются, как трудно продавать. Да, и это в хорошие времена! А когда экономика начинает хромать, то жалобы и вопли становятся громче, боль усугубляется, а от этих продавцов остаются рожки да ножки. И лишь когда уже слишком поздно, тогда они сожалеют, что не подготовились лучше.
Когда экономическая ситуация непроста, когда она вас пугает и обескураживает, то обычно в такое время слишком много времени и слишком мало продаж. Успеха добьётся тот, кто понимает продажи и кто усвоил эту науку и это искусство; тот, кто не жалеет времени, чтобы развивать и шлифовать все свои навыки продаж. Продавцы такого калибра как раз выиграют от сокращения рынка — конкуренты застревают на обочине и сдаются, а у мастеров появляется больше клиентов и больше заказов. У средних, посредственных, серых, обыкновенных и слабых продавцов не будет постоянных заказов и продаж; не будет их и у тех, кто только и умеет как робот принимать уже поступающие заказы. Клиенты пойдут к профессионалам или же к тем, кто раздаривает товары и услуги, но очевидно, что такие ребята долго не выживут. У посредственных продавцов всегда будут трудности во время спадов.
Так что очнитесь и поймите, что вам не суждено процветать и выживать на высоком уровне, если вы не научитесь продавать себя, свои товары и услуги, свои идеи и свои мечты. Это правило верно для всех, вне зависимости от роли или должности. Продажи — это не официальная работа или профессия; продавать нужно для того, чтобы в жизни что-то происходило.
Сейчас самое время дать газу и каждый день тренироваться, учиться и совершенствовать свои навыки продаж. Я советую вам так и делать, какой бы ни была ваша должность в компании. Те, кто умеют непосредственно приносить доход в компанию, или те, кто могут как- то в этом помочь, никогда не останутся без работы, без денег и без возможностей. Вы просто обязаны посвятить себя продажам:
Посвящайте каждую возможность, каждую свободную минуту искусству продавать. Когда вы едете на работу и с работы каждый день, слушайте диски о том, как поднять свой доход и доход компании. Позвоните в наш российский офис, и мы расскажем вам, как превратить свой автомобиль или свой дом в академию закрытия сделок. Мы можем подключиться к вашему компьютеру и потоковой передачей транслировать вам программы тренировок, а также программы о мотивации в продажах и о решениях в разных ситуациях — 24 часа в сутки 7 дней в неделю. Позвоните нам, и мы бесплатно покажем вам, как работает такое виртуальное обучение. Обещаю: от восторга у вас глаза на лоб полезут. Нужно нацелить своё внимание на то, как расширить свой бизнес, как умело пользоваться возражениями, чтобы закрыть больше сделок, как жонглировать стратегиями продаж, которые удвоят ваш общий доход от продаж, и как заткнуть конкурентов за пояс. Навыки, тактики и принципы всех предыдущих глав основываются на вашем понимании продаж и на вашей уверенности в своей способности продавать. Если вы хотите уверенно нападать и обеспечить себе победу, то знайте, что для этого не существует ни одного более важного и нужного «инструментария» навыков, чем продажи.
Зайдите на сайт www.cardoneuniversity.ru
за дополнительной информацией
Стоит помнить, что когда долгое время экономика процветает, то компании привыкают просто принимать заказы и зачастую забывают о продажах. Если у человека есть какие-то пробелы в этом наиважнейшем навыке — продавать, то их довольно просто не заметить во время экономического роста; это же касается недочётов во всём процессе продаж самой компании. Когда дела идут хорошо, компании всегда добиваются некоторого успеха просто потому, что люди тратят и инвестируют деньги без раздумий. Зато когда настаёт спад, все недочёты и все шероховатости выходят наружу — возможности ускользают из рук, и компания теряет жизненно важный доход. В 1980-х годах компании, начинающие бизнесы и целые сферы деятельности стали полагаться на массовый маркетинг для того, чтобы привлечь клиентов в больших объёмах и им продавать. Но объёмные рекламные бюджеты не оправдывают себя во время экономических сокращений, поэтому в такое время снова становится меньше потенциальных клиентов и возможностей продать. И уж тогда вам придётся воспользоваться каждой возможностью как нельзя лучше, потому что доход вам необходим. В такое время совершенно необходимо выучить (возможно — выучить заново) всё, что только можно, о том, как создавать потенциальные продажи, как понимать, что движет вашими покупателями, как добиваться их согласия, как делать презентацию, вести переговоры и закрывать продажи. Когда наступают спады, пора учиться каждой клеткой, а не плакаться в жилетку.
Вот уже 25 лет как я сам учусь мастерству продаж. Я поставил себе цель познать всё, что только мог, об искусстве и технологии продаж, а не просто освоить свою должность продавца. Благодаря такому решению и моей приверженности, у меня теперь есть карьера, а не просто работа — между ними огромная разница. Я понял в результате своих личных исследований, что за последние пятьдесят лет очень мало чего нового, не сказанного раньше и уникального было написано о продажах. Поэтому я разработал свою систему Information-Assisted Selling™ (продажи при помощи данных). Я проверил на рынке эти новые открытия в продажах и доказал, что они эффективнее вчерашних запылившихся техник. Эти улучшения применялись на практике, и в результате целые сферы деятельности преобразовывались, сотни компаний воскресали и тысячи людей воодушевлялись. На этой планете нет ни одной сферы деятельности, ни одной промышленности, которая стояла бы на месте и никак не менялась, а те, что не меняются, просто вымирают. Я раскодировал «код продаж» двадцать первого столетия, потому что разработал новый подход к людям и новые техники работы с клиентами — с целью продавать при любой экономике. Эти прорывы и открытия не просто улучшили результаты в продажах — нет, они повысили удовлетворённость клиентов, укоротили цикл продажи и снизили процент текучести продавцов. Мне лично писали и звонили тысячи продавцов с долгим стажем и рассказывали, что они всю карьеру посвятили продажам, ходили на семинары, читали книги и думали, что знают уж всё, но что они просто потрясены этими новыми разработками. Неважно, какой у вас характер, неважно, что делают конкуренты и что вытворяет экономика, — я обещаю вам, что мои книги, аудио- и видеопрограммы, виртуальное обучение технологии продаж и разные курсы в сети, мои семинары и мой университет превратят вас в маэстро продаж, в «про- фи-ниндзя-мастера» с чёрным поясом третьей степени. Это моё личное обещание вам, а не торговое предложение.
Винсент ван Гог, один из величайших художников в истории, продал лишь одну картину за всю свою жизнь. Перед вами человек, который творил шедевры, — его работы в числе лучших картин мира за последние 2000 лет, но он не умел или не хотел продавать, и поэтому его гениальность не принесла ему дохода — картины стали продаваться, когда уже много воды утекло после его смерти. Это говорит нам о том, что, как бы прекрасен ни был ваш товар, вам не видать финансовой выгоды, если вы не сможете его продать.