Фармбизнес. Правдивая история о российских предпринимателях
Шрифт:
В этой очереди, где я тоже регулярно стояла, обсуждались разные слухи о причинах, почему вдруг наступил такой коллапс с денежными переводами. Обычно назывались две причины – «банки внаглую крутят наши деньги на своих счетах неделями» и «просто у них такой же бардак, как и везде». По моему разумению, имели место обе причины, причем превалировала все же вторая. С банковской системой, видимо, все-таки происходило то же самое, что и с рынком труда бухгалтеров, и с предоставлением нотариальных услуг. Вся система была организована в расчете на некое довольно ограниченное количество государственных предприятий, которые пересылали деньги друг другу, и, наверное, еще был какой-то взаимообмен с государственным бюджетом. Я плохо представляю себе систему денежных потоков при советской власти. Но очевидно, что
О том, что никакого электронного обмена с клиентурой не существовало, я уже упомянула. В каждом крупном банке сидела куча операционисток, которые забирали из рук клиентов бумажные платежки, ставили на них резиновым штампиком отметку «принято такого-то числа», куда-то там их записывали и пересылали.
В нашей очереди ходили жуткие слухи о том, что чей-то там знакомый побывал в некоем «ОПЕРУ ЦБ», то есть, как нам объясняли, в том самом центре, куда попадают все наши платежи, чтобы их потом переслали нашим контрагентам. «И вот, что, вы думаете, там делается? – патетически восклицала рассказчица. – Там в зале стоит большущий стол, на нем громоздится куча-мала платежных поручений из разных банков, доходящая чуть ли не до потолка. И несколько девчонок ее вручную разбирают и сортируют, куда какое отправлять, а им все время новые подбрасывают и подбрасывают… Так мы еще нескоро наших денег дождемся…»
Вот уж не знаю, насколько достоверен был этот рассказ, но тогда все думали, что это правда. Красочная картина – несколько девчонок, суетящихся вокруг громадного стола, заваленного бумажными платежками, – была настолько похожа на истину (особенно если сравнить ситуацию практически в любой нашей отрасли хозяйства того времени), что практически никто не сомневался в ее достоверности.
Таким образом, в банковских операциях тогда царил ужасный беспорядок, от которого страдали все предприятия. Но случилось так, что этот же беспорядок однажды принес нам нежданную-негаданную удачу.
Деньги на наш счет с большим опозданием, но все-таки иногда поступали, и я по вечерам садилась разбирать пришедшие выписки и платежки, делать отметки в базе, кто из клиентов заплатил, а кто – нет. Представьте – масштабы нашей деятельности были тогда такими скромными, что я одна за вечер вручную с этим управлялась. Сейчас на разметке платежей, приходящих только из Москвы и Московской области, у нас сидит несколько человек, притом что основная масса платежей закачивается в базу данных автоматически через электронную систему «банк – клиент» и вручную надо разбираться только с какими-то нетривиальными случаями (около 10 % от всех транзакций).
И вот тогда, разбираясь с нашей небольшой кучкой пришедших платежек и выписок, я вдруг обнаружила, что один довольно крупный по тем временам платеж на сумму около 2 или 3 тысяч долларов нам зачислен дважды – один раз по банковской выписке, пришедшей в понедельник, другой раз – по выписке, пришедшей в пятницу! Я созвонилась с клиентом, который вроде бы дважды прислал нам эти деньги, но он сказал, что у него все в порядке, деньги списаны с его счета в банке только один раз, товар он получил и всем доволен. Значит, пришла я к заключению, это банк ошибочно напечатал сумму на выписке дважды. Странно, как это могло быть? Я пошла в банк и честно попросила операционистку проверить, не ошиблись ли они. Нет, сообщили мне через некоторое время, все правильно, сумма пришла в банк дважды и дважды была зачислена.
С этой удивительной историей я отправилась к своим «боссам». Они тоже поудивлялись и сказали, что, наверное, скоро ошибка будет обнаружена. Однако прошло больше месяца, и никто не требовал от нас вернуть эти деньги как ошибочно зачисленные. Было бы как-то глупо самим ходить и настаивать, чтобы их кто-то (кто?) забрал обратно. В моих мыслях каждый раз вставала мифическая картина большого зала «ОПЕРУ» с горой платежек, и я начинала понимать, что, пожалуй, никто никогда не разберется, откуда на нас свалились эти деньги. Наконец «боссы» постановили, что мы приходуем у себя эту сумму и относимся к ней как к кладу, найденному на улице.
Сумма была для нас довольно значительная. Весь капитал, вложенный в наше предприятие Валентином и Виталием, составлял тогда около 10 тысяч долларов (правда, был еще кредит под 40 % годовых). Поэтому «найденный клад» составлял целых 20 % от вложенного капитала. И в этот момент я сделала решительный шаг. Я заявила, что клад, найденный на улице, надо делить на всех, кто его нашел. Виталий тогда признал справедливость моего заявления и предложил мне премию 300 долларов за то, что я оный клад обнаружила. Я решительно отказалась и сказала, что делить надо пополам: половина мне, половина им, но я не прошу дать мне на руки 1000 долларов, а прошу принять меня в число акционеров на долю 10 % и сделать Генеральным директором предприятия.
Надо сказать, что «боссы» даже обрадовались такому предложению. Это означало, что деньги останутся в обороте, а что касается меня, то было ясно, что я и так командую в офисе всей текущей работой, а не только бухгалтерией. При этом сами ребята не рвались сидеть в офисе с 8 до 8 и нести юридическую ответственность, а предпочитали приезжать, когда им удобно, и оставить за собой переговоры с производителями лекарств. Таким образом, разделение труда, устраивавшее всех, сложилось само собой. Мы наняли новую бухгалтершу, не имевшую таких амбиций, как у меня, и работа пошла своим чередом.
Глава 7
Дилеры. Расширение ассортимента
Я помню, что первым моим самостоятельным действием в роли Генерального директора было введение системы «дилеров» для охвата аптечного рынка Москвы.
Тогда «дилеры» было просто модным словом, а сейчас этих наших сотрудников назвали бы, наверное, менеджерами по продажам. Но мы почему-то начали употреблять именно слово «дилеры», и оно довольно долго не выходило из обихода.
Идея была проста. Я взяла карту Москвы, цветным фломастером разделила ее на сектора и согласовала с «боссами», что мы наймем несколько человек в качестве дилеров и каждый из них получит задание обойти ножками один из этих секторов города, познакомиться с тамошними аптеками и заключить с ними договора о поставках. Как видно, тогда мы уже стали догадываться, что с клиентами надо заключать договора. Кроме того, дилер будет информировать «свои» аптеки о том, какой товар у нас налицо, и, если мы продаем товар с отсрочкой платежа, станет отвечать за то, чтобы аптеки вовремя оплатили его. «В начале пути» дилеры даже сами собирали товар на складе, но потом, конечно, пришлось для этой функции взять отдельных сборщиков. За такую работу мы установили оплату дилерам в размере 10 % от каждого вовремя оплаченного аптекой заказа. По теперешним временам это немыслимая величина, так как маржа нынешнего дистрибьютора при работе с аптеками вся целиком еле-еле достигает 2–3 %. Но тогда маржи были по 50 %, а обороты очень маленькие, и 10 % от оплаченных заказов едва давали те самые 100–150 долларов в месяц, ради которых большинство людей соглашались трудиться.
Найти дилеров оказалось не очень трудно, и они все как один в первый раз в жизни столкнулись с фармацевтическим бизнесом. Почти все они поступили из того же неиссякаемого источника кадров – из фактически безработных молодых научных сотрудников и прочей московской интеллигенции. Я помню, что несколько человек пришло из института, где работал мой муж Сережа. Как только он говорил своим знакомым, что есть возможность «устроиться в коммерческую компанию дилером по продаже таблеток», все тут же соглашались. Тогда к нам пришел работать Дима, который впоследствии стал Генеральным директором «Аптечного бизнеса», Лена, которая была одним из лучших наших менеджеров лет пятнадцать, пока не открыла собственную аптечную сеть, и многие другие, с кем мы очень долго работали вместе.