«Философские» письма о маркетинге
Шрифт:
Давайте сразу признаем, человек – тварь ленивая. Мозг человека устроен таким образом, чтобы экономить энергию. Поэтому зачастую мы находим способ получить удовлетворительный результат и дальнейшие творческие поиски останавливаем, переключаясь в режим сохранения энергии. Ну примерно как телевизор или «уснувший» ноутбук – красный огонек вроде горит, но экран ничего не показывает. Это абсолютно нормальная для человеческой особи ситуация, но давайте посмотрим, как она отражается на бизнесе.
Обычный (средней руки) предприниматель имеет один, два или три способа привлечения клиентов. Вряд-ли больше. Это обычное наблюдение. Чем вызвано такое количество способов – ленью, беспечностью, невежеством – одному Будде известно. При этом считается, что если у бизнеса больше одного способа привлечения – это уже какой-то прорыв, это какой-то прямо бизнес-монстр.
Часто же бывает даже так, что у предпринимателя нет ни одного вменяемого способа привлечения клиентов, на который бы он мог положиться.
С другой стороны (очень редко) встречаются такие бизнесы, которые со стороны вроде бы ничем не отличаются от остальных конкурентов, но в них валит просто толпа народа каждый божий день. Хотите узнать их секрет? Он очень прост. Эти бизнесы не знают одного способа, чтобы привлечь 100 клиентов. Вместо этого они знают 100 способов как привлечь только 1 клиента, но используют эти способы поочередно или даже все сразу!
Знаете ведь поговорку (в цензурном варианте): «Если красть – то миллион, если любить – то только королеву»? Такое ощущение, что те самые 90% конкурентов в любой нише следуют только этой поговорке. Лучше мы потерпим, как нибудь прокрутимся, зато найдем волшебный способ, вундерваффе, и всем покажем! Проснемся утром, а мы завалены заказами! Нужно всего-то найти один единственный способ стать богатыми! Найти кнопку «бабло»!
И знаете что? Так они и будут искать эту кнопку, мотаясь по тренингам, курсам, семинарам, конференциям. Игнорируя маленькие работающие способы, которые приводят по 1 клиенту в день и упорно ища способ, который будет приводить 1000 клиентов. Нужно ли объяснять, что если такие способы и есть, то они уже в надежных руках?
При этом есть еще одна неочевидная тонкость. Если вы знаете 100 способов, как привлечь 1 клиента – эти способы всегда можно улучшить, «докрутить», оптимизировать, сделать интереснее. И тогда они будут приводить не 1, а 2, 3 или даже 10 клиентов. И это уже гораздо интереснее. При этом ни один из конкурентов не сможет скопировать все способы. И если у нас хорошо спроектированы Песочные часы продуктов – мы от этого будем только выигрывать с каждым новым клиентом (а если еще и Метафизика проработана – так мы еще и личное удовлетворение будем от этого получать).
Для вашей вечерней медитации подкину еще одну провокативную мысль: контекстная реклама является способом привлечения клиентов? И если да, то сколько способов там можно применить на самом деле?
p.s.
В тексте письма были использованы термины «Песочные часы продуктов» и «Метафизика». Если вам они вдруг показались незнакомыми – мы их детально разбираем в тренингах «Быстрые системы продаж» (для предпринимателей) и «Боевой устав успешного контекстера» (для специалистов по контекстной рекламе). Подробнее узнать о них можно просто попросив меня рассказать подробности ответным письмом.
Про ложь и результаты
Здравствуйте. Я Василий Смирнов и я анонимный лжец. Во-первых я обещал вам в прошлые выходные очередное письмо философской рассылки и уже обманул вас – его не было. Но сегодня мы будем говорить не про это.
Я тут в прошлых письмах много писал про честность к себе, про ответственность, про все остальное «хорошее, доброе, вечное». Давайте я вам немножечко выверну душу. Самое первое письмо, с которого начиналась эта философская рассылка, содержало вопрос о помощи. Тогда откликнулось много человек (порядка трех десятков). Это было круто, приятно и неожиданно. Посмотрим, сколько откликнется на сей раз. Время для этого самое подходящее.
Читал тут Филиппа Богачева (книга «Успех 2.0» – это не про интернет и даже не про пикап). И вот у него есть хороший отрывок, прямо хочется вам процитировать:
«Учись у лучших и признанных. У тех, кто сам достиг успеха в той сфере, которой обучает. Учиться бизнесу у хозяина двух ларьков – скопировать себе все те ограничения, которые не позволили ему подняться выше двух ларьков. Да, лучшие и признанные за обучение берут зачастую не сто рублей в месяц. Но и дают тебе за эти деньги доступ к очень большому количеству практического опыта, который из них этих самых лучших и признанных сделал.
Учитель должен быть ровно на один порядок лучше тебя. Если ты жмешь 60 кг от груди и хочешь жать сотку, справится толковый опытный инструктор, нет смысла нанимать чемпиона мира, ему будет неинтересно тебя учить и он может положить на твое обучение болт. Но если ты хочешь выполнять нормативы мастера спорта – дело другое.
Если ты хочешь открыть свой бизнес – нет смысла искать способ поучиться у Абрамовича. Но в соответствии с предыдущим пунктом «бизнес-тренер», у которого нет своего функционирующего бизнеса, зажигает в моем мозгу большой фонарь: «наебка». К сожалению, ситуация на постсоветском рынке «бизнес-тренеров» такова, что фонарь горит ярко-ярко в 99% случаев.» (конец цитаты)
Цитата прекрасная. Прекрасная без дураков. Если подумать с этой точки зрения, то у меня, как у тренера (или как там называют того, кто дает тренинги) НЕТ бизнеса. Да, за плечами много лет фриланса – но это не бизнес, это самозанятость. Да, у меня было рекламное агентство – но я уже довольно давно закрыл его. Да, под моим началом было около 150 копирайтеров, корректоров, редакторов и координаторов (все они были на фриланс-основе и ни одного я не видел лично, все управление за три года было дистанционным и все было основано на доверии, какой там «Remote» – все приходилось познавать на своей шкуре), но сейчас все проекты этой бригадой сделаны, а новых просто нет. Да, сейчас у меня есть клиенты на консалтинг – но и это тоже не бизнес (да и не консалтинг как таковой, я там людей не учу, мы совместно находим решения проблем), это торговля логикой и арифметикой. Это обмен денег клиента на трезвый и честный взгляд со стороны + предложение нескольких нехитрых логических и арифметических ходов и решений, которые позволяют починить систему маретинга (там, где она вообще есть, поэтому и берусь далеко не за всех подряд).
Возникает этический вопрос: имею ли я право учить вас как делать рекламу, что и как менять в бизнесе, как зарабатывать больше?
Многие участники наших обучающих мероприятий (а они такие же ваши, как и мои, потому что каждое мероприятие я прохожу с вами вместе, тоже выполняя все домашние задания) пишут мне различные слова (много слов!), которые сводятся к одному мотиву – ты разорвал мне мозг, сдвинул меня с накатанной колеи, заставил смотреть на все другими глазами, выковырял из уютной раковины, но это круто и ты делаешь нужные вещи, продолжай!
Вот примеры:
«Сегодня стукнул 15-й день моей учебы. Голова – точно футбольный мяч раздута от информации, идей и ожиданий скорой практики. Все вроде вначале казалось легкой пробежкой, а потом резко пришло осознание – это профессиональный спорт, и тут выживают только профессиональные спортсмены. Я понял – мои прошлые вечерние забеги в своем деле, да и «метр» книг по маркетингу, оказались просто несерьезным делом и туфтой: никакого знания классических основ, никакого системного подхода, анализа и учета результатов, ни стратегии забега, да и вообще никаких тренировок не было. Была только голова, ноги, мышцы и какая-то кривая дорожка своего дела. Конечно – было еще и огромное желание, но всего этого было все равно недостаточно. Иногда я мог сделать рывок, ускориться, обогнать кого-то из соперников, и все равно – сбить в итоге дыхание. Но, как бы мне того ни хотелось, и как бы я не предполагал – я не мог выиграть у них на длинной дистанции делового забега.
Теперь же стал чуточку опытнее: я упорно тренируюсь каждый день, изучаю основы, определил для себя стратегию, и скоро подойду к тактическим приемам. И это только самое начало. Соперники, берегитесь! :)»
– Илья Белкин
«По метафизике. Мне удавалось до сих пор «наколдовать» себе офис в определенном здании или проекты нужного масштаба и механики. Но о том, чтобы выбирать себе таким образом клиентов я и не задумывалась. Спасибо, что навели на мысль.
Вы говорили, что все, кто занимается бизнесом «списывают». И это вполне себе модель построения своего дела. Оглянуться вокруг, выбрать, действовать по схеме. Я сама задумалась о том, как и что у меня происходит в агентстве на восьмом году.
А потом они встречают Вас. Спускаются вслед за Вашими вопросами внутрь, а там… А дальнейшее – личное. И это личности, которые пришли на Ваш огонек)»
– Марина Фролова, BTL-агентство Prospect Promotion
«…Легко удивить людей, показав им, как камни разной величины падают с равной скоростью… Но куда сложнее заставить всех поверить в иной подход к теории гравитационного поля. (Галилей бы со мной ой как согласился) … Так вот… Легко удивить бизнесменов (особенно начинающих) новыми «фишками» продаж или маркетинга, но совсем другое дело – заставить их посмотреть на систему построения бизнеса под новым углом…
За 3 с лишним года я прошел (отучился в смысле) если не всех, то подавляющее большинство громких отечественных специалистов по маркетингу. И могу со всей ответственностью заявить: Василий Смирнов – единственный из мне известных специалистов, который действительно дает «систему».
Я попал в первый поток его тренинга «Быстрые системы продаж», то есть, по сути, в группу для альфа-тестирования. И, да – местами Василий был сумбурен, местами слишком загонял темп, но он дал сис-те-му. Это похоже на разницу между художником, который делает эскиз неточными мазками (и уже по эскизу видно, что это большое искусство); и художником, у которого даже за вычурной техникой виднеется ремесленник, картины которого не переживут даже свое поколение. Василий – первый случай.
Если дочитав до этого места, вы подумали, что это не отзыв, а дифирамб, обусловленный нашей с Василием дружбой – так и есть! Я актер, это все постановка… Не ходите к нему на тренинги, не заботьтесь о выстраивайте маркетинговой системы, не напрягайтесь… В конце концов – это закончится только тяжелой зависимостью от здравого смысла и абсолютной ясностью, что и, главное – зачем, делать со своим бизнесом… Про деньги молчу принципиально.
Василию – огромное Спасибо, слышащим – искреннее пожелание услышать, ищущим – сюда…»
– Сергей Щербаков, бизнес-консультант по «неДетскому маркетингу»