Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов
Шрифт:
Сила уважения
Я хочу рассказать вам реальную историю, которую услышал несколько лет назад. На мой взгляд, она наилучшим образом демонстрирует силу уважения. Молодой американец Терри Добсон жил в Японии и изучал японское единоборство айкидо. Однажды Терри столкнулся с необходимостью сказать НЕТ опасному поведению другого человека. Вот его рассказ:
Поезд тронулся и помчался по пригородам Токио. Была весна. В нашем вагоне сидело совсем немного пассажиров: несколько женщин с детьми в колясках, старики, возвращающиеся из магазинов. Я рассеянно смотрел на проносящиеся мимо нас домики и пыльные живые изгороди.
На одной из станций двери открылись, и наш покой был нарушен мужчиной, выкрикивавшим нецензурные слова. Мужчина вошел в вагон. Он был одет как рабочий, но очень неопрятно. Он был крупным и абсолютно пьяным. Ругаясь, он толкнул женщину с ребенком. Она не удержалась на ногах и упала на колени пожилой супружеской пары. Просто чудо, что она не пострадала.
Пожилые люди в ужасе вскочили и бросились в другой конец вагона. Мужчина попытался пнуть пожилую женщину, но промахнулся, и она благополучно скрылась. Это так разозлило пьяного, что он схватился за металлический поручень, закрепленный в центре
Тогда я был молод (это случилось 20 лет назад) и находился в хорошей форме. На протяжении трех лет я почти каждый день по восемь часов занимался айкидо. Мне нравилось драться. Я считал себя крутым. Проблема заключалась в том, что мне еще ни разу не доводилось проверять свое искусство в реальной ситуации. Тем, кто изучает айкидо, не позволено драться.
«Айкидо, – снова и снова повторял мой учитель, – это искусство примирения. Тот, кто дерется, нарушает свою связь с вселенной. Если вы попытаетесь доминировать над людьми, то неизбежно проиграете. Мы учимся разрешать конфликты, а не начинать их».
Я слушал учителя. Я старался изо всех сил. Я даже переходил улицу, чтобы не сталкиваться с хулиганами, которые любили собираться у железнодорожных станций. Подобное смирение меня даже возбуждало. Я чувствовал себя крутым и святым одновременно. Но в глубине души мне хотелось получить абсолютно законную возможность спасти невинных и наказать виновного.
И вот это произошло! Я поднялся на ноги. Люди в опасности. Если я быстро не предприму каких-то действий, им будет причинен вред.
Увидев, что я поднялся, пьяный обрадовался тому, что ему теперь есть на кого направить свою ярость. «Ага! – заревел он. – Иностранец! Я научу тебя японским манерам».
Я взялся за ременную петлю, свисавшую с поручня, и посмотрел на пьяного с отвращением. Я хотел разделать его как бог черепаху, но первый удар должен был нанести он. Я хотел вывести его из себя, поэтому просто послал ему воздушный поцелуй.
«Ах так! – заорал он. – Я преподам тебе урок!» И он бросился ко мне.
Но буквально за долю секунды до того, как он сделал первый шаг, кто-то крикнул: «Эй!». Крик был очень странный. Я до сих пор помню, как странно и радостно он прозвучал – словно кто-то неожиданно встретил старого друга. «Эй!»
Я повернулся налево, пьяный повернулся направо. Мы оба уставились на маленького пожилого японца. Похоже, ему было уже за семьдесят. Крохотный японец невозмутимо сидел на скамье в своем кимоно. Он смотрел не на меня, а радостно улыбался пьяному. Казалось, он хочет поделиться с ним очень важным и замечательным секретом.
«Иди-ка сюда, – сказал он пьяному. – Иди сюда и поговори со мной». И он слегка махнул рукой.
Огромный мужчина повиновался, словно марионетка. Он подошел к старику и сказал, стараясь перекричать стук вагонных колес: «Почему, черт побери, я должен с тобой разговаривать?» Теперь пьяный стоял спиной ко мне. Если его локоть сдвинется хотя бы на миллиметр, я просто уничтожу его.
Старик продолжал улыбаться пьяному.
«Что ты пил?» – спросил он. Его глаза сияли от неподдельного интереса. «Я пил сакэ, – ответил пьяный, – и это не твое дело!». При этих словах слюна брызнула прямо на старика.
«О, это замечательно, – сказал старик, – просто замечательно! Знаешь, я тоже люблю сакэ. Каждый вечер мы с женой (ей уже 76 лет) согреваем небольшую бутылочку сакэ, выходим в сад и садимся на старую деревянную скамью. Мы любуемся закатом и нашим сливовым деревом. Это дерево посадил еще мой прапрадед. Мы беспокоимся о нем, потому что прошлой зимой дерево сильно пострадало от морозов. И все же оно растет на удивление хорошо, хотя почва в нашем саду не слишком плодородная. Какое наслаждение – выпить сакэ, любуясь закатом и нашим деревом, пусть даже идет дождь!». Старик посмотрел на пьяного.
Пытаясь уследить за ходом его мысли, пьяный смягчился. Его кулаки медленно разжались. «Да, – пробормотал он. – Я тоже люблю сливы…». Его голос дрогнул.
«Да, – улыбнулся старик. – Я уверен, что у тебя замечательная жена».
«НЕТ, – вздохнул пьяный. – Моя жена умерла». Покачиваясь, этот огромный мужчина заплакал: «У меня НЕТ жены. У меня НЕТ дома. У меня НЕТ работы. Мне так стыдно!». Слезы катились по его щекам. Он буквально содрогался от отчаяния.
Настала моя очередь. Я был преисполнен лучших намерений, я готов был постоять за невиновных и наказать виновного, и в то же время я почувствовал себя более грязным, чем был этот человек.
Поезд остановился на моей остановке. Двери открылись, и последнее, что я услышал, были слова старика. «Да, да, – сказал он. – Тебе очень тяжело. Сядь рядом со мной и все расскажи».
Я обернулся, чтобы посмотреть на них. Пьяный сел рядом со стариком и положил голову ему на колени. Старик осторожно погладил его по грязным волосам.
Когда поезд ушел, я сел на скамью. То, что я хотел сделать с помощью мускулов, этот старик сумел совершить всего парой добрых слов. Я видел сущность айкидо в драке, а на самом деле эта сущность крылась в любви. На тренировку я пришел в совершенно другом настроении. Прошло немало времени, прежде чем я смог рассказать об этом событии.
Эта необычная история преподает нам очень важный урок. Она учит нас невероятной силе уважения. Старик проявил самое обычное уважение: обратил на человека внимание, выслушал его, признал его чувства. И тем самым он обезоружил опасного драчуна и сказал НЕТ насилию. Каждый из нас может использовать огромную силу уважения.
Уважение – это позитивная эмоция. Каждый из нас владеет ею в полной мере. Уважение к другим начинается с уважения к себе самому.
Усвойте позитивный настрой уважения
Начните с самоуважения
Прежде чем относиться с уважением к другим людям, нужно научиться уважать себя, поскольку только в этом случае наше уважение к окружающим будет искренним. Вы, конечно, почувствовали, что старик в поезде уважал себя, что совершенно ясно по его уверенности и готовности делиться самым сокровенным – рассказом о своем доме – с посторонним человеком, да еще и с потенциально опасным. Уважение к себе создает эмоциональное и ментальное пространство, которое позволяет нам объективно воспринимать другого человека. Вот почему самый первый шаг позитивного НЕТ – выявление внутреннего ДА – неразрывно связан с самоуважением.
Для начала научитесь обращать на себя позитивное внимание. Обращайте внимание на свои эмоции, интересы и потребности. А затем можно перейти к уважению по отношению к другим людям, для чего придется расширить круг уважения, увидеть в собеседнике равное себе человеческое существо, обладающее эмоциями, интересами и потребностями.
Уважение в том смысле слова, в каком я использовал его на этих страницах, вовсе не должно быть заслужено добродетелью или хорошим поведением. Каждый человек заслуживает уважения просто потому, что он – человек. Даже воины в битве способны проявлять уважение друг к другу. К примеру, в годы Второй мировой войны премьер-министр Британии Уинстон Черчилль подписал письмо, адресованное японскому послу, в котором война Японии объявлялась с чисто викторианским блеском:
«Имею честь оставаться, сэр, Вашим покорным слугой, с глубоким уважением, Уинстон С. Черчилль».
«Некоторым не нравятся подобные церемонии, – пишет Черчилль. – Но, в конце концов, если вы собираетесь убить человека, вам ничего не стоит быть вежливым».
Черчилль отлично понимал, что уважение – это вовсе не проявление слабости и неуверенности. Напротив, это проявление силы и уверенности в себе. Уважение к другим проистекает из уважения к самому себе. Вы с уважением относитесь к окружающим вовсе не потому, что они таковы, а потому что таковы вы сами. Уважение – это выражение самого себя и собственных ценностей.
Посмотрите внимательнее
Уважение вовсе не означает, что вы должны испытывать личную симпатию к собеседнику, поскольку этого-то как раз может и не быть. Это не означает исполнения желаний собеседника, потому что вполне возможно, вы поступите противоположным образом. Уважение – это осознание ценности другого человека, точно такое же, какое этот человек должен испытывать по отношению к вам. Старый японец в поезде прекрасно осознавал ценность пьяного чернорабочего.
В английском языке слово «уважение» – «respect» – происходит от латинских слов «re-», что означает «снова» и «spectare», что означает «смотреть». Другими словами, «уважать» значит «смотреть снова» или, как трактует это слово словарь, «относиться с вниманием». Внимание поможет вам взглянуть на человека по-новому, понять его личность, скрывающуюся за агрессивным или нежелательным поведением или за неприемлемым требованием.
Уважая других, мы даем себе возможность по-другому посмотреть на человека и преодолеть свой страх и гнев, не дающие увидеть его в истинном свете. Мы учимся видеть людей такими, каковы они есть, выслушивать их потребности, понимать, что происходит в их душах. Если вас уважают, значит, вас видят и слушают. Каждый человек заслуживает такого отношения.
Если вас уважают, значит, вас видят и слушают.
Возможно, в данный момент мы не испытываем никакого уважения к конкретному человеку. Но, несмотря на то, что справиться с собственными чувствами нелегко, наши поступки целиком зависят от нашей воли и выбора. Уважение начинается с конкретного поведения – умения выслушать, признать право человека на чувства. Такое поведение ведет (или не ведет) к искреннему уважению. В любой конкретный момент очень важно действовать уважительно, вне зависимости от испытываемых вами чувств.
Уважайте собеседника ради себя самого
Порой уважение к собеседнику кажется абсолютно невозможным. «После того, что он мне сделал… Да ни за что! Почему это я должен его уважать?!» Нам кажется, что человек не заслуживает нашего уважения, особенно если он неуважительно отнесся к нам в прошлом. Поскольку такие чувства совершенно естественны, очень важно понять, почему уважение к собеседнику служит нашим личным интересам.
«Имея дело с вооруженным преступником, я никогда не забываю о вежливости, – говорит Доминик Мисино, который за время работы в полиции Нью-Йорка вел переговоры более чем в двухстах случаях захвата заложников, в том числе и при угонах самолетов. Надо сказать, что после этих переговоров не погиб ни один человек. – Конечно, мои слова могут показаться тривиальными, но это очень важно. Много раз люди, с которыми я имел дело, были очень грубы. И причиной тому был повышенный уровень тревоги: вооруженный человек, забаррикадировавшийся в банке, находится в состоянии «дерись или беги». Чтобы снять напряженность, я пытался понять, что происходит в его голове. Я сразу же демонстрировал свое уважение к преступнику, и это подчеркивало мою искренность и надежность».
При переговорах об освобождении заложников приходится говорить НЕТ. Переговорщик не может согласиться с требованиями захватчиков. Поэтому основная проблема кроется в том, как сказать НЕТ и в то же время услышать в ответ ДА, то есть склонить захватчика к освобождению заложников и сдаче властям. Ключевой момент таких переговоров – уважение.
Уважать окружающих нужно по одной простой причине – такое поведение эффективно. Ведя переговоры в этнических конфликтах, я имел дело с людьми, на руках которых была кровь. Я не одобрял их поведения, они могли не нравиться мне лично, но, если я хотел, чтобы они сказали НЕТ насилию, то есть заключили соглашение о прекращении огня и спасли жизни детей, мне приходилось относиться к ним с обычным человеческим уважением.
Другой человек с большей вероятностью обратит на нас внимание, если сначала мы сами обратим внимание на него. Человек скорее прислушается, если мы сначала прислушаемся к его словам. Короче говоря, собеседник, скорее всего, с уважением отнесется к нам и к нашим интересам, если мы проявим уважение к нему.
«Я выработала очень строгую политику в отношении детей, – говорит Селия Карильо, учительница младших классов из школы, расположенной в весьма неблагополучном, бедном районе. – На ее установление у меня уходит от двух до четырех недель с начала занятий. Я просто сразу же договариваюсь о том, что никто не должен кричать друг на друга и пользоваться кличками. Я настаиваю на уважении, уважении и еще раз уважении. Я убеждена, что, если буду уважать своих учеников, то и они будут относиться ко мне с уважением. И, как выяснилось, я абсолютно права. Не хочу сказать, что в мой класс попадают лучшие дети, но, когда я их выпускаю, все хотят заполучить их себе, потому что я научила их уважению и манерам. По большей части дети очень хотят, чтобы их любили и уважали. На них кричат дома, на улицах… И обнаружив, что есть человек, который на них не кричит, они ценят такое отношение и учатся уважению».