Гибкие продажи

Конрат Джил

Станьте экспертом по анализу процесса принятия решений клиентами. Понимание того, на каком этапе находится покупатель и где в нем ваше место, поможет вам решить, какие стратегии лучше применить и когда именно.

Овладейте знаниями о процессе принятия решений, чтобы согласовывать с ним ваши действия.

Глава 21

Делайте шпаргалки

Проблема изучения большого количества информации за короткий промежуток времени — в том, что некоторые моменты легко забываются. Лучше не доверять своей памяти; если

вы не уделяете пристального внимания тому, что изучаете, оно испарится в одно мгновение. Вспомните, как быстро вы забывали имя человека, которого вам только что представили.

Тщательное ведение записей гарантирует, что вам есть куда подсмотреть, но даже этого порой недостаточно, если у вас мало времени, а выучить нужно много. Это сильно действует на нервы. Вы пытаетесь быстро войти в курс дела, но никогда не достигнете профессионализма, если ваш перегруженный мозг должен помнить все без исключения.

Именно поэтому я люблю шпаргалки. Эти короткие, одно- или двухстраничные заметки становятся вашими проводниками по джунглям важной информации, которую вы должны быстро усвоить.

Матрица покупателя, которую вы составляете, — шпаргалка, целиком посвященная важным людям, участву­ющим в принятии решений. Вы можете создавать шпаргалки и на другие темы: например, основная информация о продуктах, конкурентах и конкурентных преимуществах, а также конкретных технологиях и процессах.

Шпаргалку, которая приведена ниже, я создала для об­общения информации по новым продуктам. Обратите внимание: в ней много тем, которые мы уже обсуждали.

Шпаргалка также помогает вам не теряться, когда вы разбираетесь в новой информации. Она напоминает вам о ключевых факторах, которые вы не должны забыть ни в коем случае. Ее полезно иметь под рукой, когда вы в первый раз говорите с потенциальным клиентом.

Само создание шпаргалки помогает быстрее усвоить информацию. Возможно, вам покажется, что вы снова вернулись в школу. Но если вы приложите достаточно усилий, ваша память значительно улучшится. Изложение информации на бумаге закрепляет ее и в вашей голове.

В этом методе используется несколько техник быстрого обучения, которые мы разбирали в главе 10. Разделы бланка соответствуют названиям «папок» в вашем мозге для распределения информации по категориям, что помогает лучше извлекать ее из памяти. Также составление шпаргалок помогает вам освободить мозг и перенести все факты в одно место. Это освободит вас для решения других проб­лем на новой должности.

Чтобы шпаргалка надежно закрепилась в вашей памяти, периодически просматривайте ее. Сначала вам будет необходимо прочитывать ее несколько раз в день, чтобы убедиться, что вы все помните. Чтобы эта информация ожила, создайте для нее историю. Чем больше способов использует ваш мозг, тем легче для вас.

Поняли? Хорошо. Дальше мы сосредоточимся на триггерных событиях. Это бесценная, но часто игнорируемая техника, полезная для того, чтобы быстро освоиться в новой

ситуации. Сосредоточьтесь.

Составляйте шпаргалки, чтобы новая информация лучше закреплялась в вашей голове.

Бонус: посмотрите бесплатные шпаргалки на сайте www.agile­selling­book.com.

Глава 22

Обращайте внимание на триггерные события

Хотели бы вы узнать то, что могло бы быстро сделать вас компетентным и заслуживающим доверия, сократить цикл продаж и практически устранить конкуренцию? Надеюсь, хотите, потому что триггерные события вам в этом по­могут.

Поиск триггерных событий — тоже важнейший навык, который надо освоить как можно быстрее. Но они бесполезны, если вы сначала не поймете покупателей и пользу своих продуктов. Поэтому мы говорим о них только сейчас­.

Триггерные события — это события, которые меняют приоритеты организации и ослабляют хватку ситуации. Когда они происходят, новые приоритеты появляются буквально за одну ночь.

Причина некоторых таких событий лежит внутри компании: например, новое руководство, низкие прибыли в третьем квартале, реорганизации, слияния, вывод новых продуктов или расширение. Причины других — внешние: изменения в законодательстве, новые конкуренты, экономические условия, увеличение цены займов или новые технологии.

Триггерные события — катализаторы изменений. Например, когда компания решает переехать, ей нужны новые мебель, кабели, телефонная сеть, принтеры и многое другое. Когда понижающиеся цены на нефть погружают бюджет в хаос, высшее руководство издает указание сократить издержки. Внезапно все начинают уменьшать расходы или повышать производительность. Когда кого-нибудь повышают, он хочет быстро проявить себя. Поэтому он открыт для новых предложений и специалистов, которые могут помочь ему достичь своих целей.

Если текущая ситуация — ваша главная проблема, триггерные события — ваша козырная карта. Определяя и отслеживая факторы, которые служат причиной изменений ваших идеальных клиентов, вы сможете сфокусировать ваши действия по поиску новых покупателей на тех возможностях, где вас, скорее всего, ждет успех.

Как определить, какие именно события важны для вас и продукта, который вы продаете? Для начала задайте себе или обсудите с коллегами следующие вопросы:

Какие цели общие для всех наших лучших клиентов? Возможно, для них важнее всего выход на новые рынки, увеличение объемов продаж или доли на рынке или повышение эффективности. Тогда вам нужно обращать внимание на эти триггеры.

С какими трудностями сталкиваются клиенты, прежде чем решают измениться? Старались ли они пре­одолеть уменьшение прибылей, рост конкуренции или изменение рыночной демографии? Может быть, проблемы вызывало неэффективное производство или изменение требований покупателей? Эти препятствия также становятся триггерами, на которые стоит обращать внимание.

Были ли какие-нибудь типичные провоцирующие события в динамике продаж? Вам нужно понять, что именно вынудило компанию срочно решать те или иные вопросы. Почему после длительного бездействия она внезапно решила, что надо принимать меры? Понаблюдайте за катализатором, вызвавшим перемены.