Гибкие продажи
Шрифт:
Наконец, наметьте, каким бы вы хотели видеть развитие событий во время встречи, учитывая временные ограничения. Ниже приведен образец плана встречи, который я использую для подготовки. Вы можете приспособить его для любого типа переговоров.
Очень сложно четко распланировать встречу, но это полезно. Время тратится не впустую, и независимо от вашей должности это хорошая привычка. Я не раз видела, как продавцы идут на встречу, думая, что им нет нужды готовиться; достаточно их неземного обаяния. Нет. Такая стратегия приносит только посредственные результаты. Я не рекомендую ее использовать.
ПЛАН
Результат:
Вы: в конце этой встречи следующим шагом будет
Клиент: они ждут, что
Начало: произнести вступление, договориться о временных рамках, провести обзор повестки.
Заложите фундамент: поделитесь ценностными предложениями, историями успеха, идеями. Ваша цель — продемонстрировать, что вы надежный и компетентный ресурс для клиента. Запишите здесь, что именно вы будете говорить.
Переход: как вы перейдете к вопросам?
Сосредоточьтесь на бизнесе клиента: ведите разговор о цели вашей встречи. Запишите в логичном порядке 10 вопросов, которые вы хотите обсудить.
Определите, какие вспомогательные материалы вам нужны: презентации, раздаточные материалы, конкретные примеры.
Определите, кто должен присутствовать на встрече (от вас и от клиента).
Переходите к завершению: вовремя подведите встречу к финалу. Резюмируйте вашу позицию, оставшиеся вопросы и т. д. Предложите следующий шаг.
Планирование встреч полезно, хотя все часто идет не так, как вы предполагали. Оно служит фундаментом вашей встречи и в то же время оставляет вам достаточно пространства для маневра. Если у вас есть конкретный план, вы можете пользоваться возникающими возможностями, быстро перестраиваться и возвращать разговор в нужное русло.
Качество планирования определяет ваши результаты.
Глава 31
Налаживайте контакт с помощью вопросов
Вопросы — основа гибкости в сфере продаж. В своей книге я задаю множество вопросов, чтобы стимулировать ваше мышление. Если вы активно размышляете над ними, то учитесь лучше и быстрее. Я также делилась с вами некоторыми особыми вопросами, придуманными специально для того, чтобы углубить ваши знания и помочь вам создать надежный фундамент для дальнейшего развития.
Вопросы важны и в самом процессе продаж. Но традиционные вопросы вроде «Расскажите мне о вашей компании» или «Что беспокоит вас?» уже не эффективны. Если вы спросите о чем-нибудь, что уже давно можно изучить в интернете, нынешние покупатели посмотрят на вас с презрением. Клиенты также ненавидят подхалимаж: «Если я расскажу вам, как сэкономить 25%, вы согласитесь на сделку со мной?» Это показывает, что вам на самом деле нечего предложить.
Но если вы будете задавать клиентам содержательные и дающие пищу для размышлений вопросы, их реакция будет иной. Ваша репутация взлетит до небес. Вы будете производить впечатление неравнодушного человека, для которого интересы покупателей действительно важны. Клиент будет считать вас ресурсом, пользы от которого больше, чем от вашего продукта.
Умение задавать «сильные» вопросы — важнейший навык, который надо освоить как можно быстрее. Вы сможете сразу же увидеть его результативность на всех этапах процесса продаж. Увы, нельзя рассчитывать, что нужные вопросы будут как по волшебству слетать с ваших губ во время важного разговора с клиентом. Ваш мозг не способен одновременно внимательно слушать и думать, что спросить дальше. Он делает либо одно, либо другое.
Поскольку качество ваших вопросов определяет качество разговора, необходимо планировать их заранее. Конечно, они зависят от того, что вы продаете и на какой стадии находятся ваши клиенты. Однако есть несколько ключевых факторов, которые стоит учесть независимо от того, что вы продаете.
Фокус разговора. С точки зрения покупателей, хороший разговор — разговор о них. Он изучает, оценивает и определяет, что важнее всего для их компании и людей, причастных к изменениям в ней. Вот о чем вам нужно спрашивать:
Текущая ситуация, которая связана с вашим предложением.
Проблемы и устремления покупателей, на которые вы можете повлиять.
Ценность перемен для их бизнеса.
Возможные решения и идеи, которые они уже рассматривали.
Их восприятие приоритетов, рисков и других продавцов.
Стадия принятия решения о покупке, на которой они находятся.
Эти вопросы помогут вам оформить и улучшить свой подход. Да, все сводится к тому, чтобы быть гибким и неотступно следовать интересам клиента.
Контекст. Используйте ваши знания и результаты исследования, чтобы подготовить вопросы. Тогда вы произведете впечатление гораздо более полезного человека. Вот два примера:
«Изучая ваши документы, я заметила, что сокращение сроков вывода продуктов на рынок — ваша ключевая задача в этом году. Как это влияет на вашу сферу ответственности?»
«На прошлой неделе вы скачали наш доклад “Как улучшить показатели конверсии продаж”. Почему эта тема заинтересовала вас сейчас?»
Определение порядка. Когда вы планируете вопросы, обратите внимание на порядок, в котором будете задавать их. Чтобы сдвинуть разговор с мертвой точки, начните с простых вопросов вроде «Какие основные трудности возникают у ваших менеджеров по продажам при поиске новых клиентов?». Следующий вопрос всегда должен логически вытекать из предыдущего; это поддерживает плавное течение разговора. Например, хорошим продолжением для предыдущего вопроса будет: «Что вы предприняли для того, чтобы помочь им улучшить их навыки по поиску новых клиентов?»
Накануне встречи изучите ваши вопросы к клиенту. Подумайте, как бы вы ответили на них, если бы были этим клиентом. Состоялся бы разговор? О чем? Заставляют ли они вас задуматься? Не слишком ли они манипулятивны? После беседы проанализируйте, что сработало, а что нет. Если на вопрос последовал «глупый» ответ, поменяйте формулировку. Если вы не получили информацию, на которую рассчитывали, попробуйте переформулировать вопрос или задать еще несколько уточняющих.
Мастерство формулировки важных вопросов позволяет вам быть еще более гибким на протяжении всего цикла продаж. Это стоит затраченных усилий, не правда ли?