Готовая стратегия по получению клиентов из интернета
Шрифт:
Забрасывать что-то в итоге. Есть замечательная книга Сета Година «Яма». Если кратко, вы либо сразу осознанно не беретесь за дело, либо делаете его до конца. Самый плохой выбор – это, потратив кучу ресурсов, бросить дело в середине пути. Надо иметь мужество, чтобы отказаться от заманчивой перспективы в самом начале. Очень многие пробуют рекламу в интернете: делают простой стандартный сайт, выкладывают типовое коммерческое предложение, делают дорогую неэффективную рекламу и через 3 месяца заканчивают проект под названием «Сайт». Сразу оцените свои силы, проработайте опыт других
Ваша целевая аудитория – это фантом. Т.е. нет таких людей, которые купят ваш товар в текущих условиях. Тут может быть проблема в следующем:
Не то место. В этом месте просто нет вашей аудитории.
Не тот канал. Люди здесь есть, но они вас не слышат.
Не то сообщение. Люди вас слышат, но не воспринимают ваше коммерческое предложение.
Не тот бюджет. Им нравится ваше предложение, но они не могут себе его позволить.
Не факт, что стратегия решит этот вопрос, но, по крайней мере, вы сможете задуматься об этом на начальной стадии, а не когда вы уже вложите кучу средств в этот проект.
Нехватка ресурсов. Это могут быть знания, навыки, деньги, время и, наконец, люди. Очень часто бывает так, что люди загораются идеей раскрутки в интернете, но через пару месяцев выясняется, что у них просто нет на это времени. Заранее проработайте вопрос этих ресурсов. Подумайте, что вы можете выделить под этот проект. И насколько по времени хватит этих ресурсов.
В следующей главе мы разберемся, из чего же состоит стратегия, и начнем прорабатывать вашу стратегию присутствия в интернете.
Глава 2. Создание стратегии присутствия в интернете. Клиент и продукт.
Как мы определили ранее, стратегия – это документ, который определяет наше долгосрочное поведение в нашем бизнесе.
Состав стратегии:
Ваша целевая аудитория
Ваш продукт и предложение (оффер)
Создание, продвижение и раскрутка проекта, формат присутствия.
Краткая презентация проекта (концепция)
Неявно мы также включаем в стратегию долгосрочные цели, т.к именно они определяют всю стратегию в целом.
В этой главе мы рассмотрим ключевые элементы вашей стратегии: клиент и продукт.
Целевая аудитория. Вы должны четко представлять, кому вы будете продавать. При этом, возможно, вы обнаружите, что ваш клиент делится на определенные сегменты (например, молодые мамочки и студентки). Необходимо максимально подробно расписать профили:
пол, возраст, социальный статус, география, привычки, профессия, род деятельности, распорядок дня, какие сайты посещают, как проводят досуг, какие проблемы их мучают, семейное положение, дети, политические
По каждому профилю клиента создайте четкий конкретный образ: дайте ему имя, найдите какое либо фото, небольшое сочинение об этом человеке.
Для чего все это нужно? Чтобы более глубоко понимать своего клиента. Если вы хорошенько погрузитесь в проблематику своего клиента, вы сможете сделать более точное предложение. Вы делаете предложение не в целом для бесформенного рынка, а для конкретного реального человека. Это значительно повышает вероятность попадания вашего предложения в сердце вашего клиента.
Возможно немного жесткий пример, но все-таки: представьте, что вы стреляете из лука. Вы можете просто выпускать стрелы вверх, надеясь попасть в цель. А можете научиться стрелять, просто целясь изначально. Конечно, есть компании, способные выпускать 1000 стрел в минуту, и они имеют определенный успех. Но вы же так не можете делать, верно? Поэтому стреляйте на точность.
Задание. Напишите, кто ваши клиенты:
Разделите их на сегменты
Опишите в целом каждый сегмент
Сделайте конкретный профиль на каждый сегмент
Поздравляю, сегодня вы познакомились со своим клиентом!
Продукт, сервис и оффер.
Теперь давайте разбираться с вашим продуктом.
Что вы продаете? Скорее всего, вы назвали что-то конкретное и вещественное, или, наоборот, что-то такое, что непонятно, зачем это существует (например, аудит). На самом деле, любой бизнес продает решение какой-то определенной проблемы. Всегда. И в вашем случае тоже.
Возьмем тот же аудит. Это ни о чем не говорит клиенту, который ни разу не заказывал аудит. Что же дает аудит? Наверно, самое главное – это чувство уверенности и спокойствия, что все работает как надо. Именно это вы продаете своим клиентам. Именно это вы должны транслировать потенциальным заказчикам.
Следующий момент – это свойства вашего продукта. Напишите все технические характеристики своего продукта.
Как вы думаете, именно это нужно клиенту? Технически подготовленному – да. Но таких довольно мало. Обычно клиент – это профан в вашей области, и ваша задача помочь ему правильно сделать выбор (а не втюхать ему остатки завалявшегося барахла, как думают некоторые).
Итак, есть характеристики. По каждой характеристике вы должны ответить на вопрос: а что это дает клиенту? Тем самым вы получите Выгоду, а не Характеристику.
Почувствуйте разницу: «Ваша машина развивает скорость 100 км в час за 6 секунд» и «Имея такую машину, вы любого уделаете на светофоре». Смысл, думаю, понятен.
Для продвинутых. Напишите Ценность, с которой вы имеете дело при проработке данной характеристики. В нашем примере – это чувство превосходства. Здесь мы действуем как боксеры – мы знаем, где что находится у противника, и действуем методично по его точкам. Голова, пресс, пресс, голова, печень.