Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших
Шрифт:
• несмотря на то, что конкуренция действительно существует, она не так вездесуща, как мы думаем [6] ;
• постоянная конкуренция, везде и со всеми, впоследствии приведет к проблемам [7] .
Абсолютное счастье и пять шагов – это способ взглянуть на привычную конкуренцию по-новому, как на сотрудничество, даже если на первый взгляд это и кажется невозможным. Вы увидите, что пять шагов на самом деле являются приглашением к этому сотрудничеству, с которым обычно соглашается другая сторона.
6
Bazerman, M. H. (1983). Negotiator judgment: A critical look at the rationality assumption. American Behavioral Scientist, Vol. 27, pp. 618–634.
7
Menkel-Meadow, C., Schneider, A. K., Love, L. P., (2005), Negotiation – Processes for Problem Solving, New York: Aspen Publishers.
Абсолютное
Если бы эта книга называлась «Заключи сделку», то в ней не было бы пяти шагов. И не было бы необходимости в деталях описывать процесс создания хороших отношений и сотрудничества. Для простого заключения сделки достаточно, чтобы нужный человек ответил нам «да».
С Абсолютным счастьем все не так. Речь идет о том, как двигаться вперед вместе, строя общие планы. В данном случае важно взять на себя ответственность за будущее. На практике это означает, что мы не относимся к проблемам другого человека равнодушно, мы понимаем, что это в равной степени касается и нас.
С точки зрения перспектив на будущее было бы недальновидным считать, что с достижением соглашения все закончилось. Вместо этого мы рассматриваем принятое решение и полученное нами «да», как начало возможного продолжения.
Абсолютное счастье – это выгодная сделка?
«Ларс-Йохан, – интересуются многие, – разве Абсолютное счастье это не то же самое, что и выгодная сделка?»
Нет, выгодная сделка – это концепция, которая может сбить с толку, я писал об этом в своих исследованиях [8] . Конечно, она намного лучше, чем теория о том, что вся наша жизнь соревнование, и первым к финишу приходит кто-то один, но все же она не выдерживает критики.
8
Age, L.-J., & Eklinder-Frick, J. (2017) “Goal-oriented balancing: Happy—Happy negotiations beyond win—win situations”, Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 32 No. 4, pp. 525–534.
Во-первых, это по-прежнему звучит как конкуренция, что, как мы теперь знаем, не должно быть ни нашей целью, ни средством ее достижения.
Во-вторых, может показаться, что единственный фактор, имеющий значение, – это получить что-то в определенный момент времени: я это понял, а вы? Подобная оценка может иметь место среди детей, делящих свои субботние сладости, но насколько это эффективно, если речь идет о собеседовании при устройстве на новую работу, поездке в отпуск или беседе с подростком, не желающим приходить домой вовремя?
В-третьих, люди ошибочно полагают, что достаточно, чтобы обе стороны чувствовали себя в выигрыше, а то, как мы ведем себя на пути к принятию решения, не имеет никакого значения. Тогда как в нашем случае этому уделяется пристальное внимание.
Наконец, стремящийся к победе упускает из виду тот факт, что победа – не самоцель, а лишь начало: мы легко верим, что, заключив взаимовыгодную сделку, можно на этом поставить точку, но часто именно после принятия решения начинается настоящее сотрудничество.
Все это заставляет нас поверить, что отношения как таковые не важны. Или что, когда другая сторона не может выполнить свою часть обязательств, это их проблема, и нас она совсем не касается.
Сила абсолютного счастья
Слова могут иметь колоссальную силу. Это просто фантастические инструменты! То, как мы описываем что-то, влияет на то, как другие это воспринимают. Исследователи видели, что, когда участникам эксперимента представляли городскую преступность со «зверем», они сразу предпринимали более радикальные меры, чем, когда смотрели на те же городские проблемы, как на «вирус». А когда подопытным сказали, что экономика «забуксовала», они посоветовали толкать ее вперед, словно она завязла в колее.
Поэтому иногда достаточно просто сохранить Абсолютное счастье в качестве концепции и символа, который напомнит вам, как вести себя, чтобы увеличить шансы на достижение соглашения.
Допустим, вы встречаетесь со своим партнером, боссом или другом и пытаетесь найти компромисс. Тогда вам приходит в голову мысль: «Да, верно… Абсолютное счастье… Теперь я постараюсь сделать так, чтобы мы оба были счастливы». Это озарение может действительно возыметь большое значение для изменения вашего подхода к ситуации. Быть может, когда вы в следующий раз ввяжетесь в жаркий спор, то скажете себе: «Это не похоже на счастье. Что я могу сделать, чтобы изменить эту ситуацию?»
Надеюсь, сама эта мысль поможет вам оставить позади желание всегда и везде быть правым, а вместо этого подумать о том, как вы можете направить разговор в более конструктивное русло.
И в тех ситуациях, когда вы понимаете, что никто из вас никогда не будет доволен, как бы сильно вы ни старались, идея счастья, возможно, заставит вас сделать единственный правильный выбор, и, вежливо сказав «нет, спасибо», удалиться. Возможно, ваше счастье совсем в другом месте, в другом окружении.
Таким образом, Абсолютное счастье – это не только достижение цели с помощью пяти шагов, но и сам процесс ее достижения.
Теперь, когда я объяснил, что такое концепция Абсолютного счастья, есть еще одна вещь, с которой нужно разобраться прежде, чем мы начнем с первого шага. Она нужна для того, чтобы получить некоторое представление о нашем мозге. В следующей главе я доступно расскажу, что происходит с нами и с нашим мышлением, когда мы встречаемся с кем-то, кто думает иначе, с кем у нас противоречия в понимании важных вещей. Вы узнаете, для чего нам необходимо понимание того, как работает собственный мозг и мозг другого человека.
• Достижение соглашения – это поиск совместного пути продвижения вперед, с акцентом на удовлетворенности, отношениях, сотрудничестве и будущем.
• Достижение соглашения – еще не конец. Помните, что проблемы и испытания на пути другого человека тоже важны.
• Абсолютное счастье символизирует цель и путь к ней.