Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших
Шрифт:
Я убежден, что эта информация повысила вашу осведомленность (или сознание), и вместе с другими советами на несколько ступеней поднимет ваши и без того высокие способности. На самом деле, вполне достаточно применять мои советы всего один раз в месяц, чтобы ваши дела медленно, но верно, в течение года пошли в гору. В следующей главе я более подробно опишу, что означает концепция Абсолютного счастья: удовлетворение, сотрудничество, хорошие отношения и совместное будущее. Также я объясню, как концепция сама по себе может помочь нам запомнить четыре основы продуктивного сотрудничества.
II
Абсолютное счастье, что это такое?
С помощью моего
Конечно, бывают случаи, когда договориться невозможно и обеим сторонам лучше поискать обходные пути. Но я уверяю, вы будете удивлены, как на самом деле часто можно найти выход из положения и прийти к компромиссу с тем, кто видит ситуацию совсем по-другому. При условии, конечно, что вы сделаете все правильно и избежите наиболее распространенных ошибок. К ним относятся: неправильное отношение и подход, излишнее беспокойство и требовательность, отсутствие гибкой позиции и должного внимания к действительно важным моментам. И последнее, но не менее важное: отсутствие навыков по возвращению разговора в нужное русло.
Пять шагов не только помогут вам избежать наиболее распространенных ошибок, но и покажут, как часто вы можете создать положительный настрой между вами и собеседником. Мой метод поможет создать такое ощущение даже при неблагоприятных условиях. Когда, к примеру, кто-то злится или не готов идти даже на малые уступки, разочарован чем-то или просто не хочет сотрудничать.
Теперь я хочу прояснить, в чем заключается моя концепция и почему она заставляет людей менять свое отношение и поведение. С ее помощью вы будете владеть ситуацией.
Что значит быть счастливчиком?
Абсолютное счастье расскажет, как достичь соглашения, делая упор на чувство удовлетворенности обеих сторон, на добрые отношения, сотрудничество и счастливое будущее.
Абсолютное счастье и удовлетворенность
Само понятие «Абсолютное счастье» в моей книге символизирует две стороны, которые остаются довольны сотрудничеством друг с другом [4] . Достичь этого можно, как приняв взаимовыгодное решение, так и обеспечив стороны увлекательной беседой (чтобы они смогли наслаждаться процессом).
4
Иногда меня спрашивают, возможно ли использовать мою систему в ситуации с заложниками. Я отвечу – да, пожалуй. Правда, после обезвреживания преступника он редко покидает место происшествия с улыбкой, тогда как те люди, которым удается спокойно поразмыслить над ситуацией, несмотря ни на что остаются довольны тем, как все разрешилось.
Выгодным является то решение, которое учитывает интересы и потребности обеих сторон. Это главная задача пяти шагов.
Также система предусматривает удовлетворение потребностей другой стороны, даже если у вас нет возможности выполнить ее пожелания. Чтобы прояснить, что я имею в виду, представляю вашему вниманию следующий эксперимент.
Студентов-юристов разделили на пары и попросили обсудить строительство бассейна [5] . Одному из них досталась роль юриста, представляющего разгневанного собственника недвижимости, который был недоволен тем, что бассейн построен не в соответствии с договором. Другой студент играл роль юриста строительной компании, который был не удовлетворен тем, что компании не выплачена согласованная сумма. Затем им было дано указание постараться найти решение этой проблемы.
5
Hollander-Blumoff, R., & Tyler, T. R. (2008), Procedural justice in negotiation: Procedural Fairness, Outcome Acceptance, and integrative potential, Law and social inquiry, May, pp. 1–31.
После чего студентам было предложено оценить, как они пережили саму дискуссию и достигнутое ими окончательное соглашение.
Как, по-вашему мнению, все прошло? Как вы думаете, повлиял ли ход разговора и выбранный способ общения на то, как было воспринято соглашение? Да, несомненно. Оказалось, что студенты, которым был приятен разговор, чувствуют себя более удовлетворенными и легче соглашаются с окончательным решением. Кроме того, участники непринужденной беседы в итоге нашли конструктивные решения, соответствующие требованиям обеих сторон.
Каким же был «положительный опыт» в эксперименте? Студенты, получившие удовольствие от беседы, рассказывали, что они чувствовали уважение оппонента и его интерес, в свою очередь это расположило их к собеседнику и вызвало чувство уверенности.
Исследователи называют это явление «процессуальное правосудие» и подчеркивают, что путь к принятию решения может быть таким же важным, как и само решение. Именно по этой причине агенты ФБР, с которыми я встречался, подчеркивали, насколько важно всегда относиться к захватчику заложников с уважением, независимо от того, что он сделал. Причина, по которой они так поступают, заключается прежде всего не в том, что по их мнению человек этого заслуживает; цели этого чисто практические, просто тогда все работает намного лучше.
Моя точка зрения такова: это понятие применимо во всех ситуациях, когда нам нужно с кем-то договориться. Если мы думаем, что единственное желание клиента, нашего босса или нашего партнера – просто принять какое-то решение, мы себя обманываем. Таким образом, взаимное удовлетворение в концепции Абсолютного счастья относится не только к самому соглашению или принятию решения, но и к пути достижения, который и состоит из пяти шагов.
Абсолютное счастье и отношения
Представьте себе: есть два человека, которые беседовали какое-то время и остались довольны общением друг с другом. Возможно, им даже покажется, что у них установились хорошие отношения. Но, когда мы представляем себе противостояние между двумя людьми, ситуация меняется в корне. Тогда отношения могут быть восприняты как плохие, даже если обе стороны чувствуют, что ситуация разрешилась в их пользу. И произойдет это по той простой причине, что они не относились друг к другу с должным уважением.
Таким образом, мы видим, что хорошие отношения являются необходимым условием как для того, чтобы выяснить желания обеих сторон, так и чтобы получить одобрение наших собственных предложений. Кроме этого, когда мы используем пять шагов, мы должны быть уверены, что то, о чем мы договорились, будет на самом деле выполнено.
Абсолютное счастье и сотрудничество
Самая распространенная проблема, затрудняющая наш путь к согласию, заключается в том, что мы совершенно ошибочно полагаем, будто жизнь – это конкуренция. Исследования показали: большинство считает себя вовлеченными в непрекращающуюся конкуренцию или в игру, где прибыль одной стороны влечет за собой убытки для другой и наоборот. Вот выводы, к которым пришли исследователи: